Валерий Разгуляев
Дайте мне кризисную точку опоры
Где логист может взять свободные деньги? Как спрогнозировать продажи в условиях кризиса? Чем переманить у конкурента оставшихся поставщиков?
- отсутствия свободных денег;
- значительного сокращения продаж;
- снижения точности прогнозирования продаж;
- ухода с рынка некоторых клиентов;
- ухода с рынка некоторых поставщиков;
- изменения правил отгрузки у оставшихся поставщиков;
- ухода с рынка некоторых конкурентов.
Отсутствие свободных денег. Общее правило – необходимо поменять свое отношение к деньгам. Если раньше они представляли собой достаточно прогнозируемый ресурс, которым вы могли распоряжаться, то теперь это дефицит. А это значит, что никто не может гарантировать вам их наличие завтра, а все ваши поставщики хотят получить их уже сегодня.
Для логиста ситуация дефицита не нова – ему уже приходилось успешно устранять проблемы дефицита места на складе, проблему дефицита времени на отгрузку и приемку, проблему дефицита техники и персонала при выполнении тех или иных операций. Причем всегда логист был ограничен условиями работы системы или требованиями руководства. У него не было возможности решить задачу, просто нарастив объем дефицитного ресурса. Соответственно ему приходилось идти по пути оптимизации, то есть более рачительного использования этого ресурса. По тому же пути логисту придется идти и сейчас, только в отношении денег. Ведь больше всего оборотных средств, как правило, содержится именно в запасах, которыми управляет логист.
В сложившейся ситуации логисту, для того чтобы остаться на плаву, придется сделать несколько последовательных шагов. Однако об этом поговорим чуть позже. Сейчас хотелось бы сказать несколько слов о необходимости кооперации в условиях дефицита денег.
Если рассмотреть цепочку поставки от производителя до конечного потребителя, то мы увидим, что именно конечный потребитель оплачивает себестоимость позиции и маржу всех участников цепочки. То есть при достаточном уровне доверия и скорости прохождения денег через всех дистрибьюторов она может успешно функционировать (и приносить доход всем участникам) без наличия свободных денег у посредников – главное, чтобы они были у конечного потребителя и достаточно быстро передавались от потребителя к производителю. Причем логист может непосредственно влиять на оба эти параметра.
Скорость прохождения денег напрямую зависит от величины запасов, а время задержки рассчитывается по простой формуле:
Уход с рынка некоторых конкурентов. Ваш отдел продаж впервые с начала кризиса перевыполняет план продаж и с ликованием празднует первую победу; у вас вдруг появились деньги заплатить по большинству самых острых обязательств. Казалось бы, радуйся вместе со всеми, разливая шампанское по бокалам, но логисту рано успокаиваться! Случившиеся сверхпродажи надо срочно учесть в прогнозе будущих продаж и соответственно заказать под них дополнительные объемы продукции у поставщиков. При этом из-за большого наплыва новых покупателей, которые еще не факт, что вернутся в следующем месяце, предсказуемость продаж становится еще хуже. Решения этой задачи в общем виде нет и быть не может, каждый случай логисту придется рассматривать от--дель-но и, желательно, не одному, а вместе с компетентными сотрудниками отдела продаж. Кстати, в подобной ситуации не стоит забывать, что при ликвидации складских запасов конкурента вы можете подкупить нужные вам позиции быстро и по бросовой цене.
Зато отдельно хотелось бы отметить возможность стать определяющим звеном компании, появившуюся у отделов логистики именно в результате кризиса.
В недавнем прошлом мы постоянно сталкивались со следующими ситуациями:
