Предпоследняя неделя ноября в России пройдет под знаком Всемирной недели предпринимательства (18-24 ноября). Большое внимание, в том числе, будет уделено выстраиванию бизнес-связей с соседними государствами, в частности, с Китаем. Исполнительный директор Российско-китайского центра развития торговли (Москва) Роман Буртовой поделился своим видением перспектив деловых взаимоотношений между РФ и КНР. По мнению эксперта, следующим качественно новым этапом сотрудничества двух держав станет реализация совместных инфраструктурных проектов, главным образом в области транспорта.
Помимо этого, разговор зашел также об особенностях делового менталитета китайцев, национальных "хитростях" предприимчивых жителей Поднебесной и о том, сможет ли юань победить американский доллар на мировой экономической арене. Итак, обо всем по-порядку...
ChinaLogist: Роман, по чьей инициативе был создан РЦК, кто является основными клиентами организации?
Сейчас уже можно сказать, что создание Центра – это все-таки больше китайская инициатива, воплотившая стремление производителей из КНР «цивилизовать» отношения с импортерами из России. Регулярные неплатежи, разовые заказы, низкое качество из-за экстремальных ценовых условий и многие другие проблемы назрели до необходимости системного решения. Обновленная политика стимулирования экспорта в КНР последних лет предоставила провинциям довольно широкие полномочия в этой сфере. Результатом стала идея (еще в 2011 г.) нескольких крупных предпринимателей и властей провинции Хэйлунцзян (столица Харбин) учредить совместную постоянно действующую российско-китайскую структуру, через которую можно выстраивать стабильное и долгосрочное сотрудничество с российскими компаниями.
Через РКЦ российские торгово-производственные компании могут взять кредит под значительно более низкий, чем в среднем по стране, процент (8%, в отдельных случаях – до 5,5% годовых) и без залога.
По замыслу основателей, это должна быть свободная от бюрократии структура, способная решать вопросы в российском и китайском правовых полях и привлекать ресурсы в обеих странах, прежде всего административные и финансовые. Такие требования в конечном итоге и определили правовую и структурную форму организации Центра, полноценного участника внутрироссийских, внутрикитайских и двусторонних торговых отношений. Впоследствии деловая идея получила одобрение с российской стороны (в лице РЖД, МИД РФ и ряда других государственных структур) и получила практическую реализацию в мае 2013 г. как один из инструментов выполнения решений после визита правительственной делегации в РФ в Китай в апреле 2013 года.
Какие возможности для развития бизнеса с Китаем предоставляются предпринимателям в РКЦ?
В основе создания Центра был принцип – китайские предприниматели получают надежных партнеров в России, взамен предоставляя более выгодные условия. Во главу угла было решено поставить вопрос финансирования, т.е. кредитования за счет финансовых учреждений Китая. Именно с этой проблемой чаще всего сталкиваются российские компании при расширении ассортимента или выводе на рынок более качественной продукции из КНР.
Через РКЦ российские торгово-производственные компании могут взять кредит под значительно более низкий, чем в среднем по России, процент (8%, в отдельных случаях – до 5,5% годовых) и без залога. Здесь важно добавить, что ключевым условием для получения таких возможностей стала прямая финансовая ответственность Центра перед китайскими банками и заводами, служащая гарантией надежности импортера. Компромиссной схемой, сводящей к минимуму риски сторон, стал вариант поэтапного кредитования, при котором РКЦ сначала убеждается в надежности российской компании, проведя несколько поставок, и только затем поручается перед китайскими банками и заводами, после чего открывается кредитная линия. Кстати, результатом этой практики стала выработка РКЦ собственной логистической схемы («логистические цели»), позволяющей приблизить планирование закупок к жизни, уйдя от абстрактных планов продаж. Некоторым компаниям это позволило серьезно снизить средние остатки на складах.
В некотором смысле преимуществом «по умолчанию» стало получение через РКЦ более выгодных условий по цене, причем даже для крупных и давно работающих с Китаем компаний. Это, можно так назвать, «политические скидки».
Для молодых компаний, только выходящих в сферу торговли с Китаем, РКЦ предлагает комплексную услугу по выводу на китайские рынки. Все начинается с поиска надежных компаний КНР, являющихся проверенными производителями искомой товарной группы. Специалисты Центра помогут установить деловые отношения с китайским партнером, провести переговоры, заключить контракты. Китайский департамент отследит качество производимых товаров. Логистический корпус займется отгрузкой и доставкой партии до места назначения, включая таможенную очистку в России.
Какие программы поддержки участников ВЭД с Китаем реализует на сегодняшний день Центр?
Реальная практика заметно скорректировала первоначальные замыслы основателей Центра как с российской, так и с китайской стороны. Основной программой поддержки участников ВЭД остается кредитование поставок, дополненная востребованной, как оказалось, услугой кредитования таможенных и транспортных платежей.
Самые востребованные среди учвэдов услуги - кредитование поставок, таможенных и транспортных платежей.
В процессе работы Центр ввел целевые программы по частным товарным группам, консолидируя производителей с одной стороны и импортеров с другой. Это позволяет за счет повышения объема закупок получать более выгодные условия (сырье, промышленное и бытовое оборудование, инструмент и др.). В зависимости от количества заявок от российских компаний РКЦ выбирает товарную группу, контактирует с заводами и формирует базовое пакетное предложение, которое затем рассылается по всем профильным торговым предприятиям отрасли. Так формируются сборные заказы образцов, а затем уже непосредственно поставки.
Какая помощь интересует китайские и российские компании в первую очередь?
Китайские компании всегда интересует платежеспособность российских партнеров, их кредитная история, подтверждение сбыта и, разумеется, поиск новых клиентов. Закономерно наиболее высокий интерес в последнее время к участию в госзаказах.
Российские компании, как оказалось, прежде всего интересуют даже не кредиты, а бесперебойность поставок, выполнение требований по качеству и возможность в одном окне получить полный пакет услуг от поиска поставщика до транспортировки на склад.
Добросовестная работа остается на российском рынке самым дефицитным товаром.
Второе – это, конечно, деньги. Наиболее типичной ситуацией остается нехватка оборотных средств на развитие ввиду непредвиденных издержек в работе с Китаем из-за производственных, транспортных или даже таможенных сбоев. Третье – работа с китайцами по претензиям к качеству. Перечислил лишь основные вопросы, на самом деле за относительно непродолжительную работу РКЦ пришлось столкнуться с очень широким разнообразием ситуаций.
Какие препятствия существуют, на Ваш взгляд, в России, для развития бизнеса с Китаем?
Довольно низкая предсказуемость рынка, сильно зависящего от государственных проектов, провоцирующих разовые, но масштабные и срочные сделки. Большой проблемой остается недосягаемость китайских партнеров. Даже после личной поездки в Китай психологически тяжело отправить треть стоимости в качестве предоплаты и потом 3 месяца ждать первых контейнеров, осознавая отсутствие механизмов воздействия на китайских продавцов.
Большой проблемой остаётся недосягаемость китайских партнёров.
Есть ли в России совместные бизнес-проекты, которые существуют благодаря РКЦ?
За время работы РКЦ уже заключено несколько основных долгосрочных контрактов, предполагающих кредитование. Кроме того, РКЦ участвует в налаживании сотрудничества между КНР и регионами РФ, например Вологодской областью (логистический центр, сборочные производства). В работе проект поиска прямых китайских инвестиций для строительства крупного промышленного предприятия на юге России. Недавно РКЦ начал взаимодействие с одним из крупнейших российских банков в расширении сети его представительств в Китае.
Какова на сегодняшний день география присутствия вашей организации?
Управление Центром осуществляется из Москвы, г. Чэнду (пров. Сычуань) и г. Харбин (пров. Хэйлунцзян). Партнерская сеть включает более 10 провинций КНР. В России география коммерческих связей охватывает, как минимум, 15 регионов страны.
Насколько серьезны планы китайского бизнеса по экономической экспансии России?
Пока Россия остается, прежде всего, важным рынком сбыта для Китая (не берем вопросы энергетики). Основная ниша завоевана в «период ширпотреба» 1990-х, поэтому главная задача – конкуренция с западными производителями, занявшими сегменты более дорогой и технологичной продукции. Очень амбициозны планы в автомобилестроении, мототехнике, сельхозтехнике, станкостроении.
Принципиальным вопросом остается отсутствие китайских брендов, которые китайцы надеются вырастить за 10-15 лет.
Флагман здесь – китайский автопром, как наиболее яркий выразитель приемлемого качества за вменяемые деньги. С первыми моделями это было совсем не очевидно, однако сейчас ситуация меняется.
Есть ли принципиальные отличия в манере ведения бизнеса у китайцев и россиян?
Бизнес, как проявление деловой активности человека, является понятием составным, где можно выделить, как минимум, два аспекта: хозяйственно-экономический и культурный. Первый имеет целью повышение качества жизни или благосостояния человека. Цель эта достигается в основном благодаря извлечению прибыли. И в этом смысле нет никакой разницы, ведет ли бизнес еврей, американец или китаец.
Культурологический аспект отвечает на вопрос: «как», имея в виду средства и методы, при помощи которых деловая активность человека проявляется. Здесь-то и проявляются основные отличия, в том числе между российскими и китайскими бизнесменами. Другими словами, чем больше влияние культуры и традиций, тем меньше остается в бизнесе прагматики и чистой экономики, и наоборот.
Начать хотя бы с того, что китайская цивилизация существует в практически неизменном виде уже более 5 тысяч лет, в то время как русские стали аутентичной нацией лишь после Крещения, т.е. в конце X века н.э. Когда в V веке до н.э. Конфуций заканчивал работу по систематизации культурно-исторического наследия Китая, формируя свою знаменитую этическую систему, никаких русских просто не существовало в природе!
Китай не является правовым государством. Юридическое поле зиждется на трех "китах": закон, власть и традиционная мораль.
Поэтому, конечно, китайцу гораздо сложнее абстрагироваться от своей «китайскости», нежели россиянину – от «русскости». Китайцы нигде в мире не могут нормально ассимилироваться и живут вместе – в «чайна-таунах». Зато те русские, кто уехал на Запад, очень легко «отрываются от корней», и превращаются в немцев, американцев, англичан. Причем касается это не только современных россиян, но и всей отечественной элиты, начиная с петровских времен.
Если для нынешней России все-таки свойственно позиционироваться как государство, где уважаются законы, то КНР правовым государством не является. Юридическое поле Китая зиждется на трех «китах»: закон, власть и традиционная мораль, в центре которой лежит философско-этическая система Конфуция-Мэнцзы (VI-IV вв. до Р.Х.) . Здесь Закон занимает низшее, подчиненное положение. Отсюда следует целый ряд важных положений. Например, если Закон вступает в противоречие с моралью или интересами власти, он… уступает, т.е. формулируется неполно или допускает различные толкования. Документы, положения которых европейский или российский менталитет расценивает как незыблемые и обязательные к исполнению (например, контракт поставки), для китайского сознания могут при определенных условиях показаться не такими уж основательными, изменяемыми.
С другой стороны, китайцам по многим причинам не свойственно резко отграничивать деловую и частную сферы, все экономические споры решаются так сказать «в семейном кругу», поэтому обращение с судебными исками и вообще апелляция к Закону здесь явление весьма и весьма редкое. А отсутствие у судебных органов сколь-нибудь заметной практики и широкие возможности для перетолковывания положений законодательных актов, в свою очередь, делает большинство процессов непредсказуемыми.
Китайское мышление стратегично, в отличие от нашего, тактического.
Сознание – объемно-целостно, наше – прагматически дискретно. Мы движемся от решения одной задачи к другой, лишь принимая во внимание некоторые лежащие на поверхности факты. Китаец – ждет удобного момента, чтобы сделать свой ход, оценивая события в целом и как бы изнутри. Мы стараемся подстроить обстоятельства под себя, китаец ожидает, пока они сложатся самым благоприятным образом для него. У Конфуция есть описание императора, который, управляя страной, ничего не делал, как только смотрел лицом на Юг. Он не был бездельником или тунеядцем (хотя не без этого), а был настоящим китайским стратегом, следящим за коловращением вещей и явлений в Поднебесной, вставая с желтой подушки лишь в случае крайней необходимости.
Китайцам не свойственно существенно разграничивать личную и деловую сферы.
Ритуал и церемонность – особые качества китайской нации, признак стабильности общества. Для китайца важнейшее значение имеет форма, именно в ней – залог устойчивости всех процессов. Следовательно, если правильно подобрать форму, то заложенное в нее содержание будет восприниматься как априорно истинное (хотя на самом деле это может быть совсем не так). Логика формы – это вовсе не логика Аристотеля, которая связывает явления причинно- следственной связью. Логика формы – знаковая. Это что-то вроде бакенов на реке – один белый другой красный, и между ними должен пройти корабль. Важно правильно расставить эти бакены, и Ваше судно не сядет на мель. Например, если Вы вовремя приходите на деловые встречи, для китайца будет означать, что Вы - надежный партнер.
Формальность мышления вбивается в сознание китайских школьников линейкой учителя. Они учат наизусть классические тексты, которых за колоссальную письменную историю Китая накопилось великое множество. Отсюда неповоротливость мыли, нерешительность, оглядка на верхи (босса), безынициативность, пассивность, узость.
Кроме того все китайские компании строятся по «семейному типу» в полном соответствии с теорией уже упомянутого Конфуция. Решения в компании принимает зачастую один человек, в очень редких случаях – два, три. Разговаривать о чем-либо с менеджерами бывает бесполезно, потому что максимум, что можно ожидать от такой беседы – это более ли менее адекватное донесение Ваших идей до босса. При этом информация будет передана в искаженном в пользу менеджера виде, который будет стремиться выпятить свои заслуги.
Отечественные собственники бизнеса также любят держать под контролем все дела компании, но в глобальном, стратегическом аспекте. От менеджеров требуется выполнение задачи, при этом метод и последовательность действий большой роли не играют.
Китайский управленец просто смотрит в рот боссу и делает только то и так, как начальник ему указывает.
В китайском языке нет слова, адекватно передающего значение слова «совесть», поскольку «совесть» - это понятие, связанное с монотеистической культурой. В Поднебесной издревле принято говорить о «лице», т.е. авторитете, достоинстве, реноме, имидже индивидуума. Следовательно, нравственные страдания человеку Востока приносит не сам факт совершения неправедного деяния, а лишь отношение к нему окружающих, причем не всех, а только тех, мнение которых для него (индивидуума) что-нибудь, да значит. А обвести вокруг пальца иностранца, «скинуть» бракованный товар или вообще перестать обращать внимание на заграничного контрагента после получения известной суммы в качестве предоплаты – дело вовсе не стыдное, а очень даже поощряемое, хотя и негласно, деловым сообществом Китая с молчаливого же попустительства властей.
Если вы вовремя приходите на деловые встречи, для китайца это будет означать, что вы - надежный партнёр.
И еще китайцы – прирожденные актеры, разыгрывающие спектакль там, где россиянину свойственно видеть голый бизнес. Причем именно эта игра является самой существенной частью бизнес-стратегии, поскольку позволяет китайской стороне под маркой особенностей национального мышления протаскивать на переговорах, а если не получается на переговорах, то – на любом этапе сделки, выгодные для себя проекты и решения. Главное здесь – фактор времени, которое всегда тикает в пользу китайца. Он никогда не спешит и выжидает удобного момента для атаки, как опытный шахматист. Залогом стратегического преимущества является внесенная Вами за товар предоплата. Китайцы далеко не дураки, и они не хуже нас с Вами понимают цену всех этих рассуждений о дружбе между народами и клятв в верности партнеру до гроба. А вот посидеть за обеденным столом вместо офисного они действительно любят.
Китайцы никогда не спешат, и очень не любят принимать скоропалительные решения, каждый раз, когда Вы садитесь за стол переговоров, вы как бы продолжаете начатую шахматную партию, поэтому расстановку фигур всегда крайне желательно помнить. Ибо китайцы не преминут воспользоваться вашим зевком, или запросто утянуть с поля ладью. Тогда вы должны достать свои записи, и воспроизвести классическую фразу васюкинского шахматиста: «А у меня все ходы записаны!».
Никогда не ожидайте от китайцев моментального результата.
Будьте готовы к затяжным переговорам, в ходе которых Вам предстоит неоднократно возвращаться к одном у и тому же, постоянно давать пояснения относительно самых мельчайших деталей. Иногда создается впечатление, что битый месяц вы говорили ни о чем, потому что Вам в сотый раз задают одни и те же вопросы. Китайцы делают это сознательно, пытаясь отловить Вас на противоречиях и неточностях, а также найти-таки слабину в Вашей позиции. Поэтому заранее нужно знать, какие кирпичи и стены в этой позиции являются несущими и неуступаемыми, а какие можно передвигать или сносить вообще. В конечном итоге все сводится к цене, во всяком случае, с китайской стороны. Для нас также принципиальное значение всегда имеет вопрос качества, поскольку вещь одного наименования можно сделать из разных исходных материалов, с применением тех или иных технологий.
Всегда нужно быть готовым уехать ни с чем. Некоторые китайские компании ведут переговоры с иностранцами «для престижа», другие готовы поставить Вас «в очередь», и мурыжить бесконечно долго. В любом случае, необходимо запастись титаническим терпением и невозмутимостью Будды. Обязательно иметь один-два варианта «про запас», благо китайских компании миллионы, и всегда есть из кого выбрать.
«Война (читай, бизнес – К.Т.), - сказал древний китайский военный стратег Сунь Цзы, – это путь обмана, постоянной организации ложных выпадов, распространения дезинформации, использования уловок и хитростей. Когда такой обман хитроумно задуман и эффектно применен, противник не будет знать, где атаковать, какие силы использовать и, таким образом, будет обречен на фатальные ошибки».
Не поддавайтесь китайским хитростям и не допускайте фатальных ошибок!
Как в дальнейшем будет развиваться РКЦ? Насколько долго сохранится интерес Китая к России?
Очень хороший второй вопрос. Действительно, по всему видно, что Китай становится по-настоящему глобальной державой с глобальными экономическими интересами и отношения с Россией еще не раз будут переоценены в Пекине. Теперь уже очень многое зависит от мировой финансовой системы, особенно положения доллара, который все чаще оказывается перед лицом растущего конкурента в виде юаня. Россия получает основную экспортную выручку в долларах и евро, а КНР постепенно теряет интерес к этим валютам. Учитывая планомерное движение Пекина в сторону покупки нефти только за юани, стратегически вопрос ставится уже как выбор, в какой валюте Россия будет продавать нефть и газ Китаю. Это очень серьезный выбор, способный пошатнуть нынешнюю систему нефтедоллара (т.е. использования доллара основными продавцами нефти).
Россия получает основную экспортную выручку в долларах и евро, а КНР постепенно теряет интерес к этим валютам.
Первые признаки изменений видны в Иране (Тегеран под гнетом санкций не может использовать систему SWIFT и продает нефть за рупии и юани). Для доллара в его нынешнем состоянии, после масштабной спекулятивной эмиссии ФРС, крайне важно защитить нефтедоллар в ближневосточной игре. Однако регион полон противоречий, и неверные шаги Вашингтона могут подтолкнуть Саудовскую Аравию (самый крупный поставщик нефти в КНР) и Катар серьезно ударить по нефтедоллару. Кстати, буквально в конце октября между США и саудитами возникла серьезная напряженность, и вот уже Запад обратил пристальное внимание на положение трудовых мигрантов в королевстве, недовольство которых в последнее время подчеркивается в западных СМИ. Но это уже большая политика, за которой, правда, приходится постоянно следить.
Если говорить про планы РКЦ, то в ближнесрочной перспективе задача – сформировать пул крупных компаний, российских и китайских, чтобы окончательно отладить процедуру кредитования. Затем мы хотим предметно взяться за наиболее, на наш взгляд, перспективные направления (особенно высокотехнологичную продукцию). По всей видимости, скоро придется расширяться, хотя очень не хочется терять мобильность и сплоченность коллектива.
Как будет развиваться взаимодействие России и Китая в рамках возможностей, которые есть у Центра?
Центр постепенно становится участником проектов, выходящих за рамки торговли. Как я уже упоминал, РКЦ привлекается к выстраиванию взаимодействия крупнейших банковских структур России и Китая, принимает участие в разработке проектов развития в регионах. В силу особенностей Поднебесной, да и нашей страны, коммерческие отношения нередко складываются параллельно с развитием межгосударственных связей, которые иногда выливаются в более масштабные вещи. Очень часто мы упираемся в транспорт, здесь неожиданно выясняются неизвестные подробности и возможности регионов.
Так, например, недавно выяснилось, что расположенный в 30 км от Транссиба крупный транспортный узел на Северной железной дороги почти не задействован, а идеально подходит для организации крупного технопарка со сброчными цехами и складами.
Таких ситуаций очень много, тут даже придумывать ничего не надо, только скрупулезно работать и постоянно стремиться находить общий язык и взаимную заинтересованность с китайскими партнерами.
Ваш прогноз развития взаимоотношений России и КНР: основные направления, масштабы такого сотрудничества.
Россия продолжит продавать Китаю нефть и газ, правда, «голубое топливо», по всей- видимости, в сжиженном виде, чтобы не зависеть от трубы. КНР будет покупать сырья, все больше и больше, особенно учитывая, что основные поставки нефти в республику идут через Маалакский пролив, который контролируется ВМС США.
Качественно новым этапом станет реализация совместных инфраструктурных проектов, главным образом в области транспорта.
Повторюсь, очень многое зависит от исхода валютных войн и перспектив юаня. Однако энергозависимость от РФ в любом случае будет стимулировать взаимную торговлю. Следующим качественно новым этапом станет реализация совместных инфраструктурных проектов, главным образом в области транспорта. Здесь очень сильное совпадение интересов Москвы и Пекина. Постепенно к российско-китайскому сотрудничеству будут подтягиваться страны Центральной Азии в составе Таможенного союза. Это здорово меняет региональный контекст, включая некоторые из них, например, Киргизию, важным транспортным звеном по линии Китай – Россия, Китай – Россия – Европа, а также Китай – Европа.
Серьезным подспорьем диалогу России и Китая служит хороший политический диалог на двустороннем треке, а также многосторонних площадках. Уже ощущаемое устаревание и потеря привлекательности западных стандартов заставляет Москву и Пекин искать свой собственный путь сотрудничества, прагматичный, свободный от западной политической риторики и основанный на взаимной заинтересованности и большой истории близких отношений.
