Дарья Маркова: «Российский бизнес совершит квантовый скачок, когда научится изобретательности у китайцев»

Дарья Маркова училась в Томском государственном университете по специальности «Зарубежное регионоведение», специализировалась на странах Северо-Восточной Азии с фокусом на Китае. В университете начала изучать китайский язык и опубликовала ряд научных статей по экономике Китая. Большинство студентов-китаистов занимаются политологией, изучением культуры Китая, социальной проблематикой, а экономика Китая становится темой студенческих научных исследований редко. При этом если обычно такие работы посвящены торговым отношениям, Дарья изучала внутренние процессы, влияющие на экономику Китая. В 2019 году Дарья с отличием окончила магистратуру «Государство, общество и экономическое развитие в современной Азии» Высшей школы экономики в Санкт-Петербурге, куда попала по результатам студенческой олимпиады. Магистерская диссертация Дарьи была посвящена теме вывода китайских огнеупорных компаний на российский рынок. В 2018 году в Высшей школе экономики читал лекции профессор практики Сергей Колесниченко, с которым Дарья тогда познакомилась и стажировалась у него в Ambex Limited. C ноября 2018 года Дарья руководит проектом по огнеупорам в Ambex Limited.

CL: Дарья, расскажите о работе в качестве руководителя проекта по огнеупорам в Ambex Limited.

Дарья Маркова: Я полностью отвечаю за этот проект. Мы занимаемся выводом китайских огнеупорных компаний на российский металлургический рынок, имеем дело с черной металлургией. В моем подчинении работают технические специалисты, переводчики. Я участвую в переговорах, в подписании контрактов. Так как мы оказываем полное сопровождение каждой сделки, то мониторим логистику, следим, чтобы все было вовремя доставлено. Контролируем технические моменты во время эксплуатации огнеупоров. Уточню, что огнеупоры ― это используемые в металлургии расходные изделия, которые сделаны из материалов типа периклаза или корунда, в основном, в форме кирпичей. Ими изнутри выкладывают используемые в металлургии оборудование и агрегаты (стальковши, конверторы, миксеры и т.п.), чтобы, например, когда сталь, горячая и агрессивная, наливалась в стальковш, он бы не деформировался. Происходит несколько наливов стали, после чего огнеупоры снимаются и заменяются на новые.

В металлургию я попала почти случайно, но когда стала работать в этой области, мне это очень понравилось. Теперь моя работа ― моя любовь. Меня привлекает в ней многофункциональность, многозадачность, многослойность. В ней нет застоя. Растет число китайских поставщиков и российских клиентов. Каждый день меня ждет какая-то новая интересная ситуация. Это помогает развиваться. В Ambex Limited я узнала много нового об организации бизнеса: как заключаются контракты, какие документы для этого необходимы, на что нужно обращать внимание во время сделки, как производится оплата, как работать с банками, как организовывать логистику. Словом, освоила весь процесс от старта бизнеса до потребления продукта.

CL: Китайская бизнес-среда сильно отличается от российской?

Дарья Маркова: Не могу сказать, что они кардинально отличаются. Люди везде разные. В Китае есть европоориентированные руководители ― в плане мышления, ведения переговоров, общения, выстраивания бизнеса. А есть компании, которые, как и некоторые наши, не умеют самостоятельно вести экспорт. Для них это головная боль. Поэтому они доверяют ведение своего экспорта нам. Хотя, конечно, европоориентированные компании тоже с нами работают.

CL: Как развивается сейчас китайско-российский бизнес?

Дарья Маркова: Если говорить про нишу огнеупоров, то в ней сейчас все достаточно активно развивается. Есть на этом поле очень крупные игроки из Китая, которые вышли на российский рынок несколько лет назад. Некоторые известные компании выходят на него сейчас. Видно, что сотрудничество расширяется, объемы растут. При этом я не скажу, что это максимально возможное развитие. Всегда есть, куда расти. И хочется еще более продуктивного сотрудничества с китайцами.

CL: Что мешает сотрудничеству? Какие ограничения?

Дарья Маркова: Таких моментов немало. В том числе, например, языковой барьер. Большинству китайцев сложно говорить на английском. Они или совсем не говорят на нем, или говорят плохо. В России то же самое, по крайней мере, если говорить про металлургию: не так много специалистов в этой области говорят по-английски. Приходится искать переводчиков или компании, которые бы выстраивали взаимодействие с китайцами.

Другой момент: условия платежа в России отличаются от китайских в худшую сторону. На российском рынке принята постоплата: отсрочка платежа может составлять до 120 дней с момента поставки. Представьте: китайские компании уже поставили огнеупоры, а получили деньги только через полгода. Это накладывает большие ограничения на бизнес. Китайские компании это приводит к кассовому разрыву. Какие-то компании могут себе это позволить, а какие-то ― нет. Позволить могут обычно крупные игроки. Они готовы это перетерпеть ради открытия российского рынка. А у небольших компаний такой возможности нет, они не могут выйти на российский рынок по финансовым соображениям.

CL: Это в вашей нише… А если говорить о российско-китайском бизнесе в целом? О том же экспорте в Китай?

Дарья Маркова: Сейчас многие крупные игроки в России пытаются выйти на китайский рынок, так как он огромный и очень перспективный. Например, производители косметики. При этом они сталкиваются с определенными сложностями. Все знают, что в Китае очень важно защищать интеллектуальные права. Проблема с китайским плагиатом, с регистрацией на себя чужих ТМ по-прежнему актуальна. Не менее важно адаптировать продукцию для китайского рынка. Есть существенные различия между потребительскими предпочтениями в России и в Китае. То, что в России хорошо покупают, в Китае может не зайти. Плюс в Китае чрезвычайно развита электронная торговля через маркетплейсы. На это тоже нужно ориентироваться при экспорте.

То, что Китай другой, можно понять, посещая местные сайты. Типичный китайский сайт ― нечто аляповатое, с массой лишней информации, с половиной неработающих опций. Это нужно понимать и учитывать.

Российским экспортерам не хватает проработки. Не хватает информации о том, как выводить компанию на китайский рынок, как взаимодействовать с китайцами. Или если даже такая информация есть, она зачастую не соответствует реальности. Например, я недавно читала совет от одной консалтинговой компании, предлагающей услуги по выводу российских компаний на китайский рынок. На мой достаточно скромный взгляд (я не так давно работаю с Китаем), половина того, о чем пишет эта компания, не соответствует реальности.

Есть множество представлений о китайцах, об их культуре и традициях, которые преподносятся как руководство к действию, но, на деле, не работают. Потому что большинство из тех, с кем приходится вести переговоры в Китае, ― владельцы компаний, менеджеры ― бизнесориентированные люди. Их цель ― заработать деньги. На практике это означает, что неплохо, конечно, сходить с китайцами на ужин и попытаться установить с ними какие-то неформальные отношения. Это полезно и важно. Но это далеко не единственное условие, которое поможет выстроить отношения с китайцами. Гораздо важнее ужина ― презентовать китайцам экономику, показать, сколько компаний с вами работают, какие выгоды принесет им сотрудничество с вами. Это первоочередной момент. А потом уже ужины и выстраивание личных отношений.

CL: Что Вы ждете от российско-китайского бизнеса в ближайшем будущем, какие тренды сохранятся, появятся?

Дарья Маркова: Если говорить про конкретные тренды, то это давно ожидаемая всеми дедолларизация. Некоторые металлургические заводы начинают рассчитываться в юанях. Для меня это стало неожиданным и очень позитивным моментом. Мы выигрываем, меньше теряем с конвертации валюты. А китайцам проще выходить на российский рынок. Сотрудничество укрепляется.

Надеюсь, что в дальнейшем будет меньше бюрократической волокиты, мы станем быстрее реагировать на тенденции и запросы рынка. Как это делают китайцы, когда изобретают новые девайсы или как-то изменяют, оптимизируют привычные продукты. Если мы научимся этому у них, это позволит российскому бизнесу сделать квантовый скачок. Мы сможем выходить на китайский рынок гораздо быстрее, сможем эффективнее на нем работать. А китайский рынок, как я уже сказала, ― это кладезь возможностей и денег.

Надеюсь, что российско-китайский бизнес будет только развиваться, и не вижу ограничений для этого. Мировая конъюнктура это позволяет. При этом, хотя все и говорят, что мы ориентированы на Китай, что мы с Китаем ― самые большие друзья, я не вижу, что это такая уж сверхтесная дружба. Есть куда развиваться, есть к чему стремиться. И начинать нужно с проработки стратегии. Я надеюсь, что в ближайшем будущем появится больше полезной информации на эту тему. Сейчас ее мало, хотя спрос на нее большой. Я, например, даже в своем блоге в инстаграме стараюсь освещать такие вопросы. К примеру, как вести переговоры с китайцами.

CL: А как вести переговоры с китайцами?

Дарья Маркова: Ведение переговоров с китайцами отличается от ведения переговоров с российскими компаниями. Культурный фактор, кстати, действительно имеет сильное внимание. Так, однажды у нас была ситуация, когда мы ждали начала переговоров в кабинете руководителя компании. А на стенах там были развешаны каллиграфические буддийские надписи. И мы начали дискуссию об этой каллиграфии, бытии и небытии и т.п. Этой дискуссией мы смогли расположить к себе главу компании: он заключил с нами контракт. Не говорю, что это было определяющим фактором, но добавило нам очков.

Не стоит вести с китайцами жесткие переговоры, с навязыванием своей позиции. Нельзя что-то грубо высказывать им. Такой стиль ведения переговоров в Китае не эффективен. Были даже случаи, когда китайцы переставали общаться с какими-то компаниями из-за жесткого стиля ведения переговоров. Такой стиль особенно не уместен, если вы только начали строить отношения с китайским партнером. Не нужно настаивать на своем, говорить: «Нет, только так!» — это станет препятствием для заключения сделки. С китайцами нужно общаться более мягко. И быть готовыми к тому, что они тоже будут отстаивать свои интересы, будут пытаться получить какие-то преференции. Это нормально, так как это бизнес. Сразу нужно подумать на тему, что вы можете предложить китайцам, чем пожертвовать, чтобы сохранить какие-то важные моменты для себя.

Продолжение интервью