Дарья Маркова училась в Томском государственном университете по специальности «Зарубежное регионоведение», специализировалась на странах Северо-Восточной Азии с фокусом на Китае. А сейчас, всего год спустя после окончания магистратуры, руководит проектом по огнеупорам в компании Ambex Limited.
Дарья Маркова: Идеальное знакомство в Китае ― по рекомендации. Так сразу появляется некая трастовость, доверие. Китайцы более охотно общаются с теми, кого порекомендовали знакомые. В России формула «я от Ивана Ивановича» тоже открывает двери, но в Китае значение рекомендации ― куда больше. И в обратную сторону это также работает. Если в Китае тебе кого-то порекомендовали знакомые, это означает, что с этой компанией можно работать. Хотя нужно и проверять самим. У нас были случаи, когда нам рекомендовали неработающие компании, которые при этом утверждали, что у них все в порядке, просто происходят реновации. А на деле же компания простаивала уже долгое время. Знакомство по рекомендации не позволит избежать таких ситуаций.
CL: Как еще находить бизнес-партнеров в Китае, кроме знакомства по рекомендации?
Дарья Маркова: Хорошо работают выставки, отраслевые конференции, причем не только в Китае. Однажды мы познакомились с китайской компанией, с которой потом заключили контракт, на специализированной выставке в Европе. Даже если тебе компанию порекомендовали, обязательно нужно проверять потенциального партнера — ездить, разговаривать. Потому что ты работаешь в сфере B2B, где крутятся большие деньги и важно, чтобы партнер выпускал продукцию высокого качества. В металлургии это критически важно. Некачественные огнеупоры могут привести к аварии на заводе, простою производства. А это колоссальные финансовые потери. Поэтому при выборе производителей огнеупоров мы обязательно посещаем производство — смотрим, знакомимся, задаем вопросы. Стараемся понять, насколько компания в принципе работающая, насколько загружено ее производство, как на заводе все организовано: есть ли система, которую китайцы поддерживают, каковы ее правила, как завод мониторит качество, с помощью какой системы, какие у них лаборатории и т.п. И, конечно же, многое зависит от самих работников: какой начальник, насколько ему интересно, насколько он активен. Посетив компанию, всегда можно найти там сталкера, «внутреннего продавца», который наиболее заинтересован в бизнесе с тобой. Именно с этим человеком можно будет вести переговоры, он будет максимально развивать ваше сотрудничество. Потому личные знакомства очень важны. Как и ревизия компаний «по месту прописки». Поскольку может оказаться, например, что компания и вовсе не работает.
CL: Какими качествами должен обладать агент по импорту B2B-продукции?
Дарья Маркова: Он должен знать рынок. Важно понимать, за счет чего можно, например, обойти систему. У нас вся работа ведется через тендеры. И тут важно договариваться, знать, о чем говорить с металлургами, чтобы им было интересно.
Второй момент — хорошее знание китайского языка, в том числе специальной терминологии.
Третье — профессиональные компетенции. У нас есть технические специалисты, которые знают, на что обратить внимание китайцев при производстве огнеупоров. Например, они могут сказать им: давайте сделаем такой химический состав. Или: «вот это нам не подойдет, давайте изменим физические характеристики». Или: «давайте посмотрим новый дизайн изделий». В России много игроков на рынке огнеупоров — китайских, европейских, российских производителей, работающих в различных ценовых сегментах, производящих разные по качеству изделия. Российские металлурги не испытывают каких-то трудностей с огнеупорами. Поэтому всегда нужно думать о том, что мы можем предложить нового, что заинтересует металлургов. Для этого нужны технические знания.
Хороший агент должен все контролировать, перепроверять, подсказывать. С китайскими компаниями важно все проговаривать до мелочей, иначе тебя могут понять совсем не так. Нужно знать, на что обратить внимание при подписании контракта. Какие-то китайские компании зададут вопросы по контракту, а какие-то — нет. А если потом вдруг появятся юридические споры, то китайским компаниям самим сложно будет решать их. Юридическими спорами, скорее всего, будут заниматься агенты. Для того чтобы избежать юридических проблем, нужно учесть возможные риски. Поэтому нужно обращать внимание китайцев на детали: какие огнеупоры нужно привезти, сколько экземпляров контракта отослать российским партнерам, как производить оплату логистам и т.п. Все эти мелочи важны. У китайцев может быть опыт работы на других международных рынках и не быть опыта на российском. И они не обязаны знать об его отличиях от других рынков. Хороший агент должен это учитывать все это. Такое понимание существенно ускоряет и упрощает работу.
CL: Коронавирус осложнил ведение бизнеса?
Дарья Маркова: Из-за коронавируса остановились заводы, все выбилось из сроков. Были отложены поставки: на три недели, на месяц. Мы потеряли время и, в каком-то смысле, деньги. Поскольку как я уже сказала, огнеупоры оплачиваются после поставки. И чем быстрее мы привезем продукцию в Россию, чем быстрее ее начнут эксплуатировать, тем раньше мы получим оплату.
Сейчас мы разгоняемся, пытаемся наверстать упущенное, но какие-то процессы до сих пор не можем восстановить. Какие-то поставки до сих пор не запущены, так как не все китайцы вышли на работу.
Мы должны были в начале февраля ехать в Китай, должны были подписывать контракты, взяли билеты. Но тут ситуация с коронавирусом ухудшилась. Нам сказали, что нас не выпустят. Мы отложили командировку, не подписали контракты. Сейчас в Китае все только начинает входить в рабочее русло, так что даже спустя месяц мы не знаем, когда поедем в командировку в Китай. И пока ждем, когда ситуация разрешится.
В логистике та же ситуация. Какие-то поставки во время эпидемии были, но, как правило, экстренные. Какие-то отгрузки у нас тоже уже пошли, но для этого нужно было встать в очередь на отгрузку. Увы, все происходит не так быстро, как хотелось бы.
Коронавирус ударил по логистике первой и последней мили. Не хватало китайских водителей, не все вернулись они на работу вовремя. А российские водители не хотели ехать в Китай из-за страха перед коронавирусом.
От своих знакомых я знаю, что коронавирус затронул очень многие сферы. Часть российских компаний, которые работают только с Китаем, не работали вообще. Кто-то из страха перед коронавирусом и вовсе остановил работу с Китаем и теперь ничего не хочет слышать о китайцах. У меня есть знакомые в общественной некоммерческой организации. Они занимаются продвижением китайской культуры в России. Они хотели организовать несколько мероприятий в Москве, рассказать про Китай. Им не разрешили. В некоторых случаях доходило чуть ли не до расизма, до крайне негативного отношения к китайцам. Хотя причем тут китайцы, разве они виноваты в том, что произошла такая трагедия?!
В целом коронавирус в Китае негативно сказался на российской экономике. У нас очень многое связано с Китаем. Многое приостановилось, отсрочилось и далеко еще не все вернулось на рабочие рельсы. Но я думаю, что это дело времени. Сейчас ситуация улучшается, мы возобновляем работу с Китаем. Альтернативу искать не нужно.
При этом крупные российские сталелитейные предприятия работают не только с Китаем. Они стараются «класть яйца в разные корзины»: брать те же огнеупоры из Китая, из Европы, из России, чтобы перебоев с ними никогда не было. Потому что даже по той же Европе у нас бывает форс-мажор. К примеру, какой-нибудь шторм на море, когда невозможно повлиять на ситуацию. А тут подобное произошло с Китаем. Для большинства компаний три недели задержки — некритично, так как запасы огнеупоров есть. Но в дальнейшем такие задержки могли бы привести к простоям производства. Поэтому ситуация с коронавирусом многих заставила задуматься о диверсификации поставок. И это правильный подход.
