Главные по бизнесу с Китаем, кто они? Мнения Романа Кривошеева и Анны Фомичевой

Продолжаем выяснять, кого считать экспертом по бизнесу с Китаем, какими инструментами должен такой человек владеть. Наши собеседники не боятся честно отвечать на самые провокационные вопросы. Например, о том, может ли бизнесмен быть экспертом по бизнесу с Китаем, если на афишах и сценах его можно видеть куда чаще, чем в офисе собственной компании… Или инфобизнес — самостоятельное амплуа, и нести деньги таким «гуру» могут только самые доверчивые буратино? Чем больше мы углубляемся в тему, тем сильнее понимаем, что к единому мнению не придем никогда. И все же в финале обещаем подбить итоги и опубликовать чек-лист. А сегодня — два интервью, которые в чем-то пересекаются, а в чем-то — совершенно не похожи.

Роман Кривошеев, директор офиса Fialan в Китае, эксперт по организации бизнеса с Китаем, ВЭД и транспортной логистике, практик с 18-летним опытом.

В первую очередь, эксперт по бизнесу с Китаем должен иметь практический опыт работы с китайцами или непосредственно в Китае. Никакие теоретические знания не дадут настоящего понимания нюансов и ситуаций, которые могут возникнуть во время реальной работы в этой стране. Также необходимо разбираться в налоговом, транспортном и таможенном законодательстве как Китая, так и своей страны.

Опыт, практика — самое главное. Опыт необязательно должен быть в собственном бизнесе. Это может быть опыт сопровождения бизнесов клиентов и партнеров. Именно работа с большим количеством разнообразных проектов дает много полезных практических знаний, навыков и ежедневных инсайтов.

Знание культуры и традиций страны имеет определенное значение, но, по моим наблюдениям, становится все менее значимым, так как Китай стремительно развивается, перенимает стандарты делового общения других стран. Сегодня никто из китайцев не откажется принять у вас заказ, не станет относиться к вам хуже из-за того, что вы дали ему визитку одной рукой, а не двумя, как это принято в Китае. Я знаю людей, которые учили китайский в своей стране несколько лет, а по приезде в Китай китайцы их не понимали. В бизнесе аналогично: можно много лет изучать, как правильно вести бизнес с Китаем, но без практики это ничего не дает.

Если человек работает в Китае и только с китайцами, то образование и предыдущий опыт работы не слишком важны. Но, если речь идет о международном бизнесе/торговле, необходима хорошая теоретическая база: экономическое, управленческое образование, а также знания в области ВЭД и международной логистики.

Для эксперта по бизнесу с Китаем обязательны знания в смежных областях, ведь внешнеэкономическая деятельность объединяет в себе коммерцию, финансы, право, логистику и таможню. Необходимо разбираться, как минимум, в основах каждой из этих областей деятельности.

Насколько важен опыт проживания в Китае, важен ли вообще? Проживать в Китае постоянно необязательно. Но необходимо постоянное личное взаимодействие с китайцами. Нужно бывать в Китае минимум 2-3 раза в год по несколько недель или даже месяцев.

Что касается китайского языка, то досконально его знать необязательно. Для того чтобы выучить китайский, нужны несколько лет. Лучше потратить эти годы на бизнес-образование или получение практического опыта в бизнесе. Однако начальное знание китайского языка может быть полезным. Чтобы, например, во время переговоров хотя бы в общих чертах понимать, о чем говорит переводчик.

Для оценки уровня экспертности я бы посоветовал задать специалисту нестандартные вопросы. Профессионала и эксперта от остальных отличает умение находить решения даже в нестандартных ситуациях. Или наоборот: задавайте конкретные вопросы, на которые вы точно знаете ответ, и просите развернутый комментарий. По ответам все станет понятным.

Кого я считаю экспертами по Китаю? Все зависит от направления и специфики бизнеса. По каждому направлению — свои эксперты.

Как стать экспертом по Китаю? Для начала — начать работать с Китаем. Разбирать ситуации, с которыми сталкиваешься, изучать законодательство и существующую практику. Полезно задавать себе вопросы «Почему так?», «Как можно сделать по-другому?» и экспериментировать.

Какие качества важны для эксперта? В Китае очень важно терпение, выдержка. Здесь много ситуаций, которые в нашем понимании считаются нестандартными. Нужно уметь находить решения, основываясь на расчете, а не на эмоциях.

Анна Фомичева, эксперт-практик в области ВЭД, специалист по вопросам коммерческого взаимодействия с Китаем. Основатель международного консалтингового центра «Бизнес-логистика». Автор книг и научных работ по ВЭД.

В первую очередь, эксперт по бизнесу с Китаем должен обладать опытом. Сейчас наблюдается тенденция: люди, прочитав книжки, пожив год в Китае, поучившись в университете, считают себя экспертами. И начинают учить других. Но вести бизнес с Китаем — не просто пожить там год или даже выучить язык. Каждый неверный шаг чреват потерей денег, часто чужих, взятых у клиента. Поэтому опыт в бизнесе предполагает умение нести ответственность. Только компании, имеющие успешные кейсы, готовые их предъявить, могут считаться обладающими теми или иными компетенциями. Кроме того, компания должна понимать, как работают все бизнес-цепочки.

Знать культуру, конечно, важно. Общаешься ли ты с русскими, иранцами, вьетнамцами, китайцами — нужно знать основы, понимать, что можно, а что нельзя, уважать культуру партнеров. Желательно знать язык. Но это знание не критично. Я работаю с Китаем 12 лет и не знаю китайского. У меня есть сотрудники, которые владеют китайским и английским в совершенстве. В начале деятельности с Китаем у меня не было возможности учить язык: я была занята работой. Конечно, переводчик на переговорах может исказить информацию. Поэтому переводчика я бы рекомендовала нанимать в России. Проверьте предварительно его навыки, оцените, как он понимает информацию, какие сделки проводил. Если, например, вы едете закупать химию, узнайте, владеет ли он соответствующей лексикой. Пусть предварительно подготовится к сделке. Такой подготовленный переводчик компенсирует ваше незнание языка.

Знание китайского очень желательно для эксперта по закупкам. Да, у меня этого знания нет, но я больше занимаюсь таможней и логистикой, закупками — в меньшей степени. А все закупщики, с которыми я общаюсь, — знают китайский.

Для эксперта важен не только позитивный, но и негативный опыт. Вы же не можете постоянно выбивать 100 из 100?! Опыт формируется не из того, что с тобой случилось, а из того, как ты вышел из этой ситуации. Можно опустить руки, компенсировать клиенту потерянное своими деньгами.. А можно найти выход из ситуации, переговорив с китайцами, — например, если пришел брак. Главное — понимать, что в итоге. Опыт бывает разным. Можно и 20 лет возить карго… В чем разница, например, между моей компанией и теми, кто возит карго? Я вожу «в белую» и понимаю, какие нужны пакеты документов, какие предстоят платежи, где на территории ЕАЭС лучше оформлять товар. Карго — это доллар за кг, 2 доллара за кг, 5 долларов за кг — в зависимости от номенклатуры. Поехали без документов, получили товар, счастливы. А потом — попали, так как налоговая не дремлет. Тех, кто возит карго, экспертами я бы не назвала.

Образование для эксперта не критично. У меня первое образование — в сфере организации работ на морском транспорте. Есть люди, которые занимаются бизнесом с Китаем без образования. Образование помогает структурировать сознание. Профильное образование важно для закупщиков с узкой номенклатурой. У меня есть знакомая, которая отвечает за закупки химических веществ и материалов. У нее профильное образование, благодаря которому ее и взяли в компанию. Она ездит по фабрикам, берет образцы, сдает их в лаборатории, смотрит качество исследуемой партии. В подобных случаях узкой специализации брать специалиста с профильным образованием целесообразно. А если, например, эксперт также занимается закупками, но по самой широкой номенклатуре, то важнее структурированный мозг и умение быстро реагировать. Все эксперты по бизнесу с Китаем быстро думают и быстро принимают решения.

Эксперт по импорту и экспорту обязан знать разнообразные аспекты ВЭД. Например, как переводятся денежные средства, почему сейчас блокируются счета ЦБ, какие платежи нужно осуществить, какие документы необходимо получить, какую он несет ответственность и т.д., и т.п.

Закупщику, конечно, желательно пожить в Китае, чтобы понять менталитет, понять все это изнутри. Потому что Китай, как и Россию, «умом не понять, аршином общим не измерить». Не понять, просто посмотрев на Китай по телевизору. Нужно поесть китайской еды, посмотреть на все своими глазами. Нужно понять, как китайцы думают. Пропитаться этим духом. Поездить по фабрикам. Ощутить всю мощь этой страны.

Тем, кто с опытом бизнеса с Китаем, эксперта видно сразу. Остальным же — зачастую не видно. Желательно учитывать все: посмотреть рекомендации, посетить офис. Не нужно, чтобы офис был навороченным. Важно, чтобы просто был. Когда вы выбираете провайдера по ведению бизнеса с Китаем, запрашивайте данные у десяти компаний. И вы сразу поймете, кто быстро отвечает, кто готов с вами встретиться, у кого есть офис в Китае, кто готов после первой сделки передать вам контакты производителей и уже не стричь с вас деньги только потому, что однажды что-то для вас нашел. Будьте бдительны!

Классные эксперты по бизнесу с Китаем? «Оптим консалт» (Евгений Колесов), Александр Гаврик, Костя Пекинец и я. Я сильна в таможне и в логистике. Не зря же меня называют «королевой логистики». Пока все гуляли, занимались личной жизнью, я 12 лет занималась бизнесом с Китаем, на терминалах, на досмотрах, искала решения сложных ситуаций. Но суть не в этом. Те специалисты, которых я назвала, импонируют мне как эксперты. Я знаю, что если что-то случится, они не бросят клиента. Некоторые эксперты продолжают работать «в серую», но это вопрос времени. Сейчас идет обеление бизнеса, и я здесь «несу флаг», объясняя выгоды работы «в белую».

Может ли экспертность сочетаться с медийностью? Может. Я сама всю жизнь продаю со сцены. И это не мешает мне вести успешный, крупный логистический бизнес, быть экспертом в таможенных и логистических вопросах. В свое время у меня была закупочная компания в Китае. Сейчас я работаю по закупкам с партнерскими компаниями. Люди всегда покупают у людей, никто не покупает у компаний. Компаний у эксперта может быть хоть десять. У меня самой их штук 12. Соответственно необязательно сидеть в окопах. Можно быть медийной фигурой. Важно понимать, для чего ты это делаешь. Я это делаю, чтобы продавать свои услуги и заявлять о себе как об эксперте. А как еще люди узнают, что я эксперт, если я не буду продавать эту экспертность со сцены?

Эксперт — в первую очередь, специалист, который обладает глубокими знаниями и разносторонними компетенциями. Это тот, кто готов что-то отдавать, а не только брать. Я, например, провожу очень много бесплатных консультаций, бесплатных семинаров. Зачем? Чтобы приносить пользу будущим предпринимателям. Но чтобы делиться опытом, нужно понимать, чем ты будешь делиться. Если брать наших мастодонтов — Колесова, Гаврика, Пекинца — они тоже выступают, делятся опытом. Потому что он у них есть. Есть знания, есть сотни и сотни товаров, проданных в России, есть множество оформленных сделок. Есть реальные кейсы, реальные компании, реальные ученики, реальные последователи и реальные клиенты. И это самое главное.

Первая часть кросс-интервью: «Как отличить инфоцыгана от эксперта по бизнесу с Китаем?» Мнения Андрея Ильенко, Александра Гаврика и Александра Дегтярева.

Вторая часть кросс-интервью: «Отдельных гроссмейстеров по бизнесу с Китаем просто не может быть». Своим мнением о критериях экспертности делится профессор востоковедения Алексей Маслов.

Продолжение следует. 

Своим мнением о критериях экспертности вы можете делиться в комментариях к этому материалу. Ждем!