Антон Лепихов: С Китаем можно и нужно работать!

Коммерческий директор российско-китайского торгового дома CHIN-RU Антон Лепихов более 10 лет успешно занимается деловым консалтингом и представляет интересы российских предпринимателей в КНР.

Преподаватель обучающего Центра предпринимательства Chin-Ru, разрабатывает стратегические модели для крупного сетевого бизнеса и построение высокоэффективной филиальной сети. Специализируется в сфере управления распределённым бизнесом.

Главная задача эксперта – сделать клиентский бизнес с Поднебесной максимально безопасным, эффективным и комфортным. «С Китаем можно и нужно работать», резюмировал Антон Владимирович, пообщавшись с корреспондентом ChinaLogist о видах мошенничества в КНР. Тема эта не теряет актуальности, несмотря на огромное количество информации в Интернете. Как избежать основных ошибок, начиная бизнес с дальневосточным соседом?

ChinaLogist: Антон Владимирович, почему тема мошенничества по-прежнему не теряет актуальности среди участников ВЭД?

Предприниматель, работающий с Китаем, рано или поздно столкнётся с ситуациями мошенничества. Это не означает, что абсолютно все китайцы – мошенники. Большинство – порядочные бизнесмены, аккуратно ведущие дела. Однако в любой стране мира, будь то Китай или Россия, вы рискуете столкнуться с некорректным партнёром.

Нельзя предугадать всё наперёд. Китай – сильно дифференцированная страна: географически, демографически, экономически. В стране есть бизнес, благополучно переживший 90-е годы, есть тот, что появился уже в 2000-е. Есть компании, работающие по мировым стандартам, есть такие, которые до сих пор делаю продукцию «на коленке».

_{Мошенничество по-китайски условно можно разделить на две большие смысловые категории: офлайн- и онлайн-обман.}

Рейтинги на «Алибабе». Интернет – только первый шаг к знакомству с партнёром. Без проверки реального существования той или иной компании не стоит продвигаться дальше! Например, если зайти на сайт «Алибаба» и посмотреть примерное число производителей стройматериалов, их окажется порядка 30 тысяч. Чтобы проверить каждую компанию на юридическую чистоту, уйдут годы.

Система рейтингов продавцов на «Алибабе» - коммерческая составляющая сайта. Есть определённые ставки за присвоение званий «топ-поставщик», «премиум-поставщик» и так далее. Такая картина весьма далека от реальности.

Конечно, если компания готова платить до $3 тыс. за китайскую или до $10 тыс. за англоязычную версию странички на Alibaba.com, в определенной степени это говорит о серьёзности её бизнес-модели, однако не даёт 100% гарантии надёжности как делового партнёра.

Доменная зона .cn. Итак, мы посмотрели информацию о производителях, отзывы о продукции, сравнили цены, отсеяли большинство фирм. Следующая задача – проверить оставшиеся компании: посмотреть, есть ли у них собственный корпоративный сайт в доменной зоне .cn (материковый Китай). При положительном результате компания прошла первичную проверку. Почему?

Китай – социалистическая страна с высоким уровнем цензуры. Регистрация сайта– сложная административная процедура. Владелец представляет документы, фото и отпечатки пальцев в местное отделение полиции. Если совпадают все реквизиты, компанию будет реально найти физически.

Ловкость рук и Photoshop. Первичная оценка в Интернете сделана – настало время запрашивать у руководства компании основной пакет документов: устав, лицензию, импортно-экспортное разрешение и т.д. Будьте внимательны: убедитесь, что вам предоставлены реальные документы. Китайцы – большие мастера ретуши, каллиграфии и фотошопа.

Деловой профиль компании на Alibaba.com стоит $3-10 тыс.

Также стоит сделать запрос в торгово-промышленные палаты РФ в Китае и Китая в РФ, зарегистрирована ли в их реестре интересующая вас компания. При этом ответ придёт в виде рекомендации: да, компания зарегистрирована на территории КНР, проявите должную осмотрительность при дальнейшем деловом взаимодействии. Давать оценку деятельности компании ТПП не вправе, только информировать через официальные каналы сведения о налоговой и других видах отчётности.

Сарафанное радио и "тайные агенты". По получению ответа официальных органов выясните, были ли у компании клиенты в России. Позвоните им, спросите отзыв о сотрудничестве. Кроме того, в КНР существуют международные и китайские агентства по сбору делового досье на ту или иную фирму с оценкой степени коммерческих рисков.

Получается, без помощи профессионалов работать с китайцами можно лишь на свой страх и риск?

Степень этого риска многократно увеличивается без предварительной проверки компании. Риск измеряется в конкретных суммах. Себестоимость услуги по всесторонней проверке китайской фирмы составит максимум $1000, мне известны случаи, когда люди теряли на конкретной сделке $20000, поскольку решили сэкономить на услугах ВЭД-агентства. Возможность потерять 20 тысяч или разово инвестировать в тщательную проверку – каждый вправе самостоятельно принимать решения и оценивать степень риска. Лично я придерживаюсь осторожного варианта ведения бизнеса.

Поговорим о выставочной деятельности в Китае. У всех на слуху Кантонская ярмарка. В последнее время российские предприниматели предпочитают не работать с посредниками, а самостоятельно заключать контракты с производителями. Логика такая: в Гуанчжоу не поедут выставляться фирмы-однодневки, это слишком невыгодно...

Безусловно, такое мнение имеет право на существование. Приехать на выставку и лично посмотреть на образцы товаров, познакомиться с руководителем производства, посмотреть оригинальные документы компании – прекрасная идея. Но не факт, что даже на Кантоне вы не встретите мошенников. Вероятно снижается, но случаи бывают.

Например, один российский бизнесмен познакомился в Гуанчжоу с тремя компаниями, которые… привезли его на одну и ту же фабрику и заявили, что это их собственное производство. Мошенничество это или нет, как вы думаете? Как минимум – две компании из трёх в этой ситуации говорят неправду.

Ещё похожая история. Предприниматель попал на выставку, заинтересовался компанией, выехал к ним в регион. Его провели по цехам, показали производство. Человек заключил контракт, перевёл деньги и стал ждать поставку. Через некоторое время позвонил на фабрику, где ему ответили: «Мы не знаем тех людей, что были с вами. Это не их завод и не их производство».  На данной конкретной сделке бизнесмен потерял 20 тыс. долларов США.

Допустим, делец готов инвестировать в безопасность своего бизнеса с Китаем и доверить определённые шаги консультанту. Как всё происходит на практике?

Как правило, все клиенты (импортеры промышленного, строительного оборудования, спецтехники и т.д.) – очень занятые люди, у них нет времени лично ездить в Китай. Они проводят предварительные переговоры, а затем заказывают услугу проверки поставщика. Дальше всё зависит от уровня китайского партнёра: если это «Шанхай электрик групп» (крупная компания с госкапиталом) – нет смысла ее проверять; а если это какая-нибудь «Импортно-экспортная компания» в Чжэнчжоу, понадобится тщательная проверка.

_{Если степень риска после запроса в ТПП и изучения оригиналов документов до конца не определена, поезжайте на фабрику.}

Когда вас будут проводить по цехам, в шутку попробуйте спросить у работников, кто ходит с вами рядом, руководитель ли это. После осмотра цехов напроситесь на чашку кофе в административном корпусе. Если компания адекватна, руководство всегда найдет возможность обсудить вопросы с потенциальным клиентом за кофе, чаем или обедом. Еще один вариант – спросить у сопровождающего, где находится туалет, склад готовой продукции, другие подсобные помещения. Бытовые подробности будут известны только истинным сотрудникам компании.

Кстати, осмотр склада готовой продукции даст вам также представление о качестве производимых товаров. Единственное, чего стоит остерегаться при подобных проверках – «летунов» (часто работники китайских фабрик бегают с места на место, особенно после Китайского нового года). Поэтому до конца словам доверять не стоит.

Стоимость услуги консалтинга по бизнесу с КНР - от $500.

В чем состоит сложность конкуренции в сфере услуг консалтинга по бизнесу с КНР?

Текущая ситуация на рынке такова, что определенные виды информационных продуктов только начали формироваться. Конкуренция очень высока: ВЭД-агентства, независимые эксперты, деловые консультанты, переводчики. Конкурировать необходимо качеством и надёжностью оказываемых услуг. Цена в разных компаниях может существенно отличаться. Адекватная консалтинговая цена стартует от $500 – чем сложнее услуга, тем дороже.

Доводилось ли Вам консультировать китайцев, работающих с Россией?

Да, конечно. Бывают обращения помочь разыскать партнера, однако риск у китайских производителей всё равно меньше, поскольку они работают только по предоплате (минимум 30%).

Россияне также стали более осторожны: о фактах мошенничества в Китае наслышаны уже многие. Рынок саморегулируется, рыночный спрос и цена уравновешиваются. Сегодня китайцы уже не готовы продавать свои товары за копейки: купить дешево – значит, купить заведомо некачественное.

Китайцы не до конца понимают все сложностей, которые возникают у импортеров из России из-за ненадлежащего оформления производителем товарных документов. Всё потому, что они не работают с российской таможней и не занимаются таможенным оформлением…

Как понять, что китаец говорит неправду?

Очень просто: доверять нужно не словам, а документам и рекомендациям. В Китае силен эффект сарафанного радио, а хорошая рекомендация вообще дорогого стоит. Стоит поинтересоваться клиентскими отзывами, начать с небольшой партии, если всё устроит, переходить к полному формату взаимодействия.

Почему не стоит судиться с китайцами?

Судиться-то можно, весь вопрос в целесообразности суда. Судебная система в Китае – отдельная сложная тема для обсуждения. Высока стоимость издержек, разбирательства долгие и тяжелые, вероятность выигрыша дела относительно невысока. К тому же, мало выиграть дело – попробуйте получить с китайской компании компенсацию по суду.

_{По нашей оценке, если предмет спора до 10 тысяч долларов – не стоит тратить время, а если сумма иска 50-100 тысяч долларов, то почему бы и не побороться?}

У Вас был опыт представительства интересов клиентов в китайских судах?

Да, мы оказывали юридическую поддержку нашим клиентам в КНР и представляли их интересы, в том числе и в судебных инстанциях. Обычно суд длится не менее полугода. Затраты на работу юриста на одном заседании обойдутся в сумму от 1000 долларов. Собственно, можно сразу понять, стоит ли затевать тяжбу, особенно если впереди еще 7-8 заседаний и исход процесса не ясен…

Таким образом, получается, что лучше изначально не экономить на консалтинговых услугах по бизнесу с Китаем?

Гонорар юриста за работу на одной сессии арбитражного суда - порядка $1000.

Здесь необходим разумный баланс. Если вы чувствуете, что китайский предприниматель не отвечает полностью на поставленные вопросы, «путается в показаниях», ответы даёт медленно – вам же с ним дальше работать, и работа 100% будет тяжелой. Лучше поищите себе другого партнёра.

Какой совет Вы дадите начинающим предпринимателям, которые хотят начать работу с КНР?

Первое, в Китае большинство предпринимателей – нормальные, порядочные люди. Разумеется, со своей ментальностью, видением бизнеса и желанием заработать как можно больше денег, иногда в ущерб партнёрским взаимоотношениям, качеству товара. Однако с Китаем можно и нужно работать! Не случайно весь мир взаимодействует с Поднебесной: это действительно выгодно.