Анна Андрющенко

Китайский менталитет: как вести деловые переговоры

Рассказываем, как расположить к себе китайских партнеров и добиться наилучших условий сотрудничества, как правильно вести себя во время бизнес-переговоров и неформальных встреч.

Понять образ его мышления китайцев. Обычно бизнесмены, приезжая в Поднебесную, «приходят в монастырь со своим уставом». Как правило, это приводит к излишним временным и материальным затратам, поскольку китайская сторона, несмотря на все уверения о «долгом сотрудничестве и взаимном обогащении», воспринимает иностранных гостей как оппозиционную сторону.
Одна из наиболее удивительных особенностей китайцев - превращать что угодно в товар. Если вы обратились к китайцу с вопросом о каком-либо товаре, он будет считать это началом деловых отношений и обязательно найдет нужную вещь, ну или что-то очень похожее на нее, а потом будет продавать ее вам до посинения.
В иностранцах китайцы видят, в первую очередь, источник наживы. К сожалению, известен тот факт, что построить искреннюю дружбу с представителями этой нации довольно сложно, так как он всегда будет стараться получить от иностранца что-то полезное: выгодную сделку, бесплатную услугу или просто деньги.
При этом построение бизнеса с китайцами довольно длительный и непростой процесс. Во время переговоров, китаец может легко принимать какие-то принципиально важные условия сделки, а затем вдруг застопориться на какой-то мелочи. И какие бы аргументы вторая сторона не приводила, уговаривая уступить, китаец будет нелогичен и упорен, как будто он не видит и не слышит их.
Между тем, китайцы отнюдь не глупы, просто у них другая логика и тактика поведения. Они ставят перед собой цель и будут идти к ней любой ценой, иногда твердолобостью, иногда наоборот, изворотливостью и хитростью. Если вы покупаете у завода запасные части, но он дискредитировал себя срывом сроков поставки, и вот вы уже собираетесь от него уходить, то не стоит удивляться, что в последний контейнер погрузилось лишь 95% груза, а остальные 5% никак не входили и завод их заботливо доложит вам к следующему заказу.
Вот что может происходить в голове у китайского партнера во время переговоров и совместного ведения бизнеса, если копнуть чуть глубже и понять суть китайского менталитета.

Деловые переговоры с китайцами

Долго. Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго, будьте готовы как минимум к трем встречам! Найти хорошего китайского партнера сложно, нормальные компании будут долгое время относится к вам с недоверчиво, пытаясь раскрыть подвох в вашем предложении, а затем обхитрить вас. Кроме того, в Китае остается большое количество профессиональных (и не очень) мошенников, поэтому имеет смысл воспользоваться услугами крупных консультационных и переводческих фирм, которые помогут вам грамотно построить диалог.
Непросто. Из китайских хитростей можно отметить следующие:
  • наигранное безразличие к делу,
  • ведение пустых переговоров,
  • упор на то, какие они «бедные и несчастные»,
  • какой это сложный труд — производить товары,
  • затягивание переговоров с целью измотать противника и заставить принять свои условия,
  • откровенная лесть.
Спокойно. Не проявляйте излишние эмоции во время переговоров, будьте спокойны, вежливы. Проявив излишнюю радость, гнев или расстройство вы проиграете в глазах китайца.

Даже после короткого разговора не забудьте обменяться визитками, желательно чтобы одна сторона была на китайском или английском языке. Визитку стоит принимать двумя руками, несколько секунд посмотреть на нее, а потом бережливо убрать.

Торгуясь. Обычно китайцы искусственно завышают цены, чтобы потом во время торгов придти к той цене, которая вполне реальна и им интересна. Как правило, фразы «очень дорого, мы хотим дешевле» не очень действенны. Поэтому изучите заранее рынок интересующих вас товаров, цены на сырье, чтобы у вас были аргументы для сбрасывания цен. Давите на то, что вы ищете постоянного партнера и хотите долгих лет сотрудничества.
Правила поведения во время официального ужина. Садитесь, куда вам укажут — китайцы всегда рассаживают всех согласно должности, при этом иностранцев стараются чередовать со своими. При этом место лицом к выходу самое почетное. Когда вынесут все блюда, глава стола позаботится о вас, наложит всего понемногу. Ни от чего не отказывайтесь и пробуйте хотя бы чуть-чуть. Кроме того, когда вам наливают выпивку, стакан следует слегка придержать рукой. Если вам наливает хозяин, то стакан надо приподнять над столом. Столь любимая русскими привычка китайцев - пить до дна, «ганбэй», вовсе не обязательна для исполнения. Вы можете отпить сколько вам хочется, потом просто не ставить бокал на стол, тогда вам никто ничего не скажет.

Во время ужина вам скорее всего предложат выбрать блюдо из меню, выберете что-нибудь необычное, например шипящую сковородку, за смелый выбор ваши китайские партнеры одобрительно посмеются.

Дарить подарки. Когда после успешного завершения переговоров или ужина вы будете прощаться, не забудьте подарить подарки китайской стороне, причем выбор подарка должен быть очень серьезным. Желательно оставить на память что-нибудь всем участникам китайской делегации.
Дарить можно:
  • сувениры с логотипом компании,
  • матрешки,
  • книги с фотографиями России,
  • российский шоколад (в Китае почти нигде нет шоколада).
Руководителям и их помощникам можно подарить:
  • хороший алкоголь,
  • функциональные подарки — расписанный под хохлому электрочайник, теплую одежду, чтобы носить «когда приедете в Россию», дорогую ручку.
Вручать подарок, как и принимать, следует двумя руками, со всеми вниманием к содержимому. В ответ вам также вручат, скорее всего, китайский чай или предмет искусства.

Если ж вам ничего не подарили, это плохой знак.

Неформальное общение с китайцами

Не отказываться от первого приглашения. Китайцы очень гостеприимны. Настолько, что порой окутанные заботой восточных хозяев иностранные гости даже забывают цели своей поездки. Никогда не отказывайтесь от первого приглашения на обед или ужин. Это неотъемлемый ритуал, если его не соблюсти, то вы оскорбите своего партнера. А вот от последующих приглашений можно мягко отказаться. Разумеется, по уважительной причине.
Не ожидать приглашения домой. Китайцы крайне редко приглашают к себе домой, скорее вас позовут в ресторан. Во многом это объясняется традицией избегать водить чужаков к себе домой и тем, что многие китайцы стесняются скромности своих жилищ. Естественно, вам, возможно, захочется посмотреть, как живет китайская семья. Вы можете осторожно намекнуть на это, но особо не настаивайте – вы вторгаетесь в самые интимные сферы внутренней жизни китайцев.
Китайцев можно воспринимать по-разному: не доверять, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным житейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. И тогда удача в делах будет сопутствовать вам, без всяких «феншуев».
Статьи по теме:

Хотите узнать ещё больше о культуре и деловом этикете Китая? Рекомендуем:
  • Бычкова Т.А. Культура традиционных обществ Китая и Японии. Издательство ТГУ, 2002 г.
  • Маслов А.А. Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения. - М.: Рипол Классик, 2010 г. - 288 с.
  • Васильев Л.С. Культы, религии, традиции в Китае. - М.: Восточная литература, 2001 г. - 488 с.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Экспорт
Российский экспорт свинины бьет рекорды: рост поставок в Китай, Вьетнам и Грузию
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Россия в 2025 году значительно увеличила экспорт свинины. По информации федерального центра «Агроэкспорт», за январь–май 2025 года Россия экспортировала около 130 тысяч тонн свинины и субпродуктов на сумму свыше 311 миллионов долларов США, что на 60% больше по объему и в 1,8 раза больше по стоимости по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Анатолий Якимов
Вебинар РЖД-Партнера: как эффективно вести бизнес с Китаем в 2025 году
Фото предоставлено организаторами семинара

26 июня состоится онлайн-семинаре РЖД-Партнер «Бизнес с Китаем: проблемы логистики и взаиморасчетов». Участники мероприятия обсудят торгово-экономические отношения России и Китая. Семинар адресован широкому кругу участников: грузовладельцам, операторам, экспедиторам, логистическим компаниям и другим специалистам отрасли.

Анатолий Якимов
Импорт
Товарооборот таможенной зоны Маньчжурии с Россией вырос на 19% за первые четыре месяца 2025 года
Фото Анатолия Якимова

Товарооборот таможенной зоны Маньчжурии с Россией за первые четыре месяца 2025 года достиг 432,273 миллиарда рублей, что на 19,2% превышает показатели аналогичного периода прошлого года. Об этом сообщает сайт biang.ru со ссылкой на Таможню Маньчжурии.

Редакция
Импорт
Как сэкономить на поставках оборудования из Китая: бесплатный вебинар

Хотите сократить расходы на закупку оборудования из Китая, но не знаете, с чего начать? Приглашаем вас на бесплатный онлайн-вебинар, где эксперты подробно расскажут о ключевых способах оптимизации затрат при поставках из Поднебесной.

Анатолий Якимов
Экспорт
РЭЦ расширяет поддержку российского экспорта в Китай: новые магазины и защита от подделок
Фото Сергея Михайличенко/ официальный сайт ПМЭФ-2025

ПМЭФ-2025 стал площадкой для обсуждения новых векторов сотрудничества между Россией и Китаем, в частности, в сфере несырьевого экспорта. Российский экспортный центр активно формирует комплексную экосистему поддержки российских компаний, стремящихся выйти на китайский рынок, включая расширение физического присутствия и разработку мер по борьбе с контрафактом.

Анатолий Якимов
Оборудование из Китая для малого бизнеса: выбор, доставка и способы оплаты из России
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Китай занимает лидирующие позиции на мировом рынке станков и промышленного оборудования. Производители предлагают широкий ассортимент оборудования для малого, среднего и крупного бизнеса, что делает их продукцию востребованной в самых разных отраслях. Особенно популярны среди российских предпринимателей мини-станки и компактные линии, которые можно разместить даже в гараже или небольшом помещении.

Анатолий Якимов
От круп до посуды: как будет работать эксперимент по маркировке товаров в России
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

С 1 августа 2025 года в России стартует масштабный эксперимент по маркировке широкого спектра товаров — от продуктов питания до бытовых принадлежностей и косметических изделий. Новая инициатива направлена на повышение прозрачности рынка, борьбу с контрафактом и улучшение контроля качества продукции. В рамках эксперимента планируется внедрить цифровую маркировку для круп, меда, зубных щеток, посуды и многих других товаров. Эксперты отмечают, что это важный шаг к цифровизации торговли, но одновременно подчеркивают необходимость учета интересов производителей и потребителей.

Анатолий Якимов
Россия планирует удвоить экспорт сельхозпродукции в Китай к 2030 году — итоги ПМЭФ-2025
Фото с сайта Федерального центра развития экспорта продукции АПК Минсельхоза России

19 июня на Петербургском международном экономическом форуме прошла сессия «Россия – Китай», посвящённая развитию торгово-экономического сотрудничества между двумя странами, с особым акцентом на агропромышленный комплекс. В дискуссии участвовал руководитель Федерального центра «Агроэкспорт» Илья Ильюшин.

Анатолий Якимов
Сибирские таможенники и бизнес обсудили ключевые вопросы таможенного контроля и декларирования товаров
Фото пресс-службы Сибирского таможенного управления

На прошлой неделе в Красноярске состоялась открытая встреча представителей Сибирского таможенного управления (СТУ) с предпринимателями и деловыми союзами региона, где были рассмотрены ключевые вопросы таможенного контроля и нововведения в таможенном законодательстве. В мероприятии приняли участие начальник СТУ Александр Ястребов, руководство Сибирской электронной таможни, а также член Общественного совета при ФТС России в Сибирском федеральном округе Александр Дегтярев.

Анатолий Якимов
1,4 миллиарда покупателей: бизнес-миссия в Китай для российских компаний
Фото с сайта wikipedia.org/Caliva

Центр поддержки экспорта Новосибирской области приглашает предпринимателей на бизнес-миссию в Китай, г. Харбин, которая пройдет с 5 по 7 августа 2025 года. В рамках делового визита участникам будет предоставлена комплексная поддержка для выхода на китайский рынок: подбор потенциальных иностранных покупателей, анализ экспортного потенциала продукции, помощь в подготовке презентационных материалов с переводом, организация двусторонних встреч с китайскими компаниями, а также содействие в бронировании гостиниц и трансфере на территории Китая.