Анна Андрющенко

Китайский менталитет: как вести деловые переговоры

Рассказываем, как расположить к себе китайских партнеров и добиться наилучших условий сотрудничества, как правильно вести себя во время бизнес-переговоров и неформальных встреч.

Понять образ его мышления китайцев. Обычно бизнесмены, приезжая в Поднебесную, «приходят в монастырь со своим уставом». Как правило, это приводит к излишним временным и материальным затратам, поскольку китайская сторона, несмотря на все уверения о «долгом сотрудничестве и взаимном обогащении», воспринимает иностранных гостей как оппозиционную сторону.
Одна из наиболее удивительных особенностей китайцев - превращать что угодно в товар. Если вы обратились к китайцу с вопросом о каком-либо товаре, он будет считать это началом деловых отношений и обязательно найдет нужную вещь, ну или что-то очень похожее на нее, а потом будет продавать ее вам до посинения.
В иностранцах китайцы видят, в первую очередь, источник наживы. К сожалению, известен тот факт, что построить искреннюю дружбу с представителями этой нации довольно сложно, так как он всегда будет стараться получить от иностранца что-то полезное: выгодную сделку, бесплатную услугу или просто деньги.
При этом построение бизнеса с китайцами довольно длительный и непростой процесс. Во время переговоров, китаец может легко принимать какие-то принципиально важные условия сделки, а затем вдруг застопориться на какой-то мелочи. И какие бы аргументы вторая сторона не приводила, уговаривая уступить, китаец будет нелогичен и упорен, как будто он не видит и не слышит их.
Между тем, китайцы отнюдь не глупы, просто у них другая логика и тактика поведения. Они ставят перед собой цель и будут идти к ней любой ценой, иногда твердолобостью, иногда наоборот, изворотливостью и хитростью. Если вы покупаете у завода запасные части, но он дискредитировал себя срывом сроков поставки, и вот вы уже собираетесь от него уходить, то не стоит удивляться, что в последний контейнер погрузилось лишь 95% груза, а остальные 5% никак не входили и завод их заботливо доложит вам к следующему заказу.
Вот что может происходить в голове у китайского партнера во время переговоров и совместного ведения бизнеса, если копнуть чуть глубже и понять суть китайского менталитета.

Деловые переговоры с китайцами

Долго. Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго, будьте готовы как минимум к трем встречам! Найти хорошего китайского партнера сложно, нормальные компании будут долгое время относится к вам с недоверчиво, пытаясь раскрыть подвох в вашем предложении, а затем обхитрить вас. Кроме того, в Китае остается большое количество профессиональных (и не очень) мошенников, поэтому имеет смысл воспользоваться услугами крупных консультационных и переводческих фирм, которые помогут вам грамотно построить диалог.
Непросто. Из китайских хитростей можно отметить следующие:
  • наигранное безразличие к делу,
  • ведение пустых переговоров,
  • упор на то, какие они «бедные и несчастные»,
  • какой это сложный труд — производить товары,
  • затягивание переговоров с целью измотать противника и заставить принять свои условия,
  • откровенная лесть.
Спокойно. Не проявляйте излишние эмоции во время переговоров, будьте спокойны, вежливы. Проявив излишнюю радость, гнев или расстройство вы проиграете в глазах китайца.

Даже после короткого разговора не забудьте обменяться визитками, желательно чтобы одна сторона была на китайском или английском языке. Визитку стоит принимать двумя руками, несколько секунд посмотреть на нее, а потом бережливо убрать.

Торгуясь. Обычно китайцы искусственно завышают цены, чтобы потом во время торгов придти к той цене, которая вполне реальна и им интересна. Как правило, фразы «очень дорого, мы хотим дешевле» не очень действенны. Поэтому изучите заранее рынок интересующих вас товаров, цены на сырье, чтобы у вас были аргументы для сбрасывания цен. Давите на то, что вы ищете постоянного партнера и хотите долгих лет сотрудничества.
Правила поведения во время официального ужина. Садитесь, куда вам укажут — китайцы всегда рассаживают всех согласно должности, при этом иностранцев стараются чередовать со своими. При этом место лицом к выходу самое почетное. Когда вынесут все блюда, глава стола позаботится о вас, наложит всего понемногу. Ни от чего не отказывайтесь и пробуйте хотя бы чуть-чуть. Кроме того, когда вам наливают выпивку, стакан следует слегка придержать рукой. Если вам наливает хозяин, то стакан надо приподнять над столом. Столь любимая русскими привычка китайцев - пить до дна, «ганбэй», вовсе не обязательна для исполнения. Вы можете отпить сколько вам хочется, потом просто не ставить бокал на стол, тогда вам никто ничего не скажет.

Во время ужина вам скорее всего предложат выбрать блюдо из меню, выберете что-нибудь необычное, например шипящую сковородку, за смелый выбор ваши китайские партнеры одобрительно посмеются.

Дарить подарки. Когда после успешного завершения переговоров или ужина вы будете прощаться, не забудьте подарить подарки китайской стороне, причем выбор подарка должен быть очень серьезным. Желательно оставить на память что-нибудь всем участникам китайской делегации.
Дарить можно:
  • сувениры с логотипом компании,
  • матрешки,
  • книги с фотографиями России,
  • российский шоколад (в Китае почти нигде нет шоколада).
Руководителям и их помощникам можно подарить:
  • хороший алкоголь,
  • функциональные подарки — расписанный под хохлому электрочайник, теплую одежду, чтобы носить «когда приедете в Россию», дорогую ручку.
Вручать подарок, как и принимать, следует двумя руками, со всеми вниманием к содержимому. В ответ вам также вручат, скорее всего, китайский чай или предмет искусства.

Если ж вам ничего не подарили, это плохой знак.

Неформальное общение с китайцами

Не отказываться от первого приглашения. Китайцы очень гостеприимны. Настолько, что порой окутанные заботой восточных хозяев иностранные гости даже забывают цели своей поездки. Никогда не отказывайтесь от первого приглашения на обед или ужин. Это неотъемлемый ритуал, если его не соблюсти, то вы оскорбите своего партнера. А вот от последующих приглашений можно мягко отказаться. Разумеется, по уважительной причине.
Не ожидать приглашения домой. Китайцы крайне редко приглашают к себе домой, скорее вас позовут в ресторан. Во многом это объясняется традицией избегать водить чужаков к себе домой и тем, что многие китайцы стесняются скромности своих жилищ. Естественно, вам, возможно, захочется посмотреть, как живет китайская семья. Вы можете осторожно намекнуть на это, но особо не настаивайте – вы вторгаетесь в самые интимные сферы внутренней жизни китайцев.
Китайцев можно воспринимать по-разному: не доверять, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным житейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. И тогда удача в делах будет сопутствовать вам, без всяких «феншуев».
Статьи по теме:

Хотите узнать ещё больше о культуре и деловом этикете Китая? Рекомендуем:
  • Бычкова Т.А. Культура традиционных обществ Китая и Японии. Издательство ТГУ, 2002 г.
  • Маслов А.А. Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения. - М.: Рипол Классик, 2010 г. - 288 с.
  • Васильев Л.С. Культы, религии, традиции в Китае. - М.: Восточная литература, 2001 г. - 488 с.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Логистика
Беспилотная транспортная система на границе Россия-Китай — стартует крупный проект в Забайкалье
Фото Лилит.С/Яндекс Карты

Российские и китайские инвесторы вложат 22 млрд рублей в строительство инновационного портового перехода, который значительно увеличит пропускную способность грузопотока и повысит эффективность приграничных перевозок. Об этом 4 сентября 2025 года заявил президент и основатель ООО «Корпорация Мосстройтранс» Мераби Чочуа на Восточном экономическом форуме (ВЭФ) во Владивостоке.

Анатолий Якимов
ВЭД Агент на HouseHold Expo 2025: лидер логистических решений для селлеров приглашает к сотрудничеству
Фото с официального сайта Экспоплекс HouseHold Expo

Экспоплекс HouseHold Expo – ведущая выставка товаров для дома в России и Восточной Европе – вновь открывает свои двери для профессионалов отрасли. Это крупнейшая торговая экспозиция non-food товаров: от посуды и хозяйственных принадлежностей до пластиковых изделий, подарков и товаров для загородного отдыха.

Анатолий Якимов
Финансы
Heihe Rural Commercial Bank остановил прием российских платежей: причины и перспективы
Фото с сайта biang.ru

Сельскохозяйственный коммерческий банк Хэйхэ, один из последних китайских банков, сохранявших корреспондентские отношения с российскими банками, прекратил принимать платежи из России. Об этом 1 сентября сообщила газета «Ведомости». 

Анатолий Якимов
Импорт
Россия и Китай расширяют аграрное сотрудничество: подписаны новые ветеринарные протоколы
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Взаимная торговля сельскохозяйственной продукцией между Россией и Китаем сохраняет устойчивый рост. Этому в том числе способствует активное взаимодействие Россельхознадзора и Главного таможенного управления КНР. Только за первые восемь месяцев 2025 года экспорт из России в КНР существенно увеличился по большинству товарных групп, при этом Китай значительно расширил объемы импорта овощей и фруктов.

Редакция
Кантонская ярмарка 2025: инсайты и рекомендации от ведущего специалиста ВЭД
Фото из архива chinalogist.ru

АО «ВЭД Агент» приглашает на эксклюзивный вебинар с Валерией Баевкиной, ведущим специалистом ВЭД 1 категории. Валерия поделится живым опытом участия в крупнейшей в мире выставке Canton Fair, раскрывая ключевые тренды в импорте и логистике, а также проверенные методы успешного взаимодействия с китайскими поставщиками.

Что вас ждет на вебинаре:

  • Реальные впечатления и практика участия в Кантонской ярмарке
  • Цели и задачи, которые помогут эффективно использовать выставку
  • Особенности организации мероприятия и перспективные отрасли
  • Практические советы по логистике и доставке из Китая

Почему АО «ВЭД Агент» — ваш надежный партнер в вопросах логистики и ВЭД

Не упустите шанс получить актуальные знания и задать вопросы эксперту в прямом эфире!

Дата и время: 10 сентября, 11:00 по московскому времени

Спикер: Валерия Баевкина — ведущий специалист ВЭД, АО «ВЭД Агент»

Регистрация уже открыта — присоединяйтесь!

Анатолий Якимов
Китай вводит безвизовый режим для россиян с 15 сентября
Фото Анатолия Якимова

Китай с 15 сентября 2025 года вводит безвизовый режим для граждан России с обычными заграничными паспортами сроком до 30 дней. Этот экспериментальный безвизовый режим продлится до 14 сентября 2026 года, заявил официальный представитель МИД КНР Го Цзякунь. Решение направлено на расширение возможностей взаимных поездок, что в будущем должно облегчить как туристические, так и деловые контакты между странами.

Анатолий Якимов
Новый этап транзита: пункты пропуска «Кани-Курган» и «Краскино» включены в перечень пунктов пропуска для МДП
Фото телеграм-канала «Все о цепях поставок»

Два Международных автомобильных пункта пропуска «Кани-Курган» и «Краскино» на российско-китайской границе вошли в перечень пунктов пропуска, через которые с 27 сентября 2025 года будет разрешен ввоз товаров с использованием книжек МДП. Ранее по данной процедуре разрешался пропуск только через МАППы «Забайкальск» и «Пограничный».

Анатолий Якимов
От газа до говядины: Россия и Китай строят новую экономическую реальность без доллара
Фото с официального сайта Президента России

В преддверии официального визита в Китай, запланированного на сентябрь 2025 года, президент России Владимир Путин дал эксклюзивное интервью агентству «Синьхуа», сделав особый акцент на экономических двусторонних отношениях. В беседе глава государства подчеркнул, что торгово-инвестиционное партнерство Москвы и Пекина достигло беспрецедентного уровня – за четыре года объем товарооборота вырос почти на 100 миллиардов долларов США, при этом расчеты между странами практически полностью перешли на национальные валюты.

Анатолий Якимов
Открытие брендированной аудитории «ВЭД Агент» в НГУЭУ: новый шаг в подготовке специалистов
Фото Анатолия Якимова

В День знаний, 1 сентября, в Новосибирском государственном университете экономики и управления открыли новую брендированную аудиторию. В мероприятии участвовали ректор НГУЭУ Павел Новгородов и управляющий АО «ВЭД Агент» Александр Дегтярев.

Анатолий Якимов
Россия и Китай увеличивают пропуск поездов через Забайкальск — рост грузоперевозок до 10%
Фото Службы корпоративных коммуникаций Забайкальской железной дороги

Россия и Китай подписали протокол о расширении пропускной способности железнодорожного погранперехода Забайкальск-Маньчжурия, увеличив объем передачи поездов на 5-10%. Новый протокол уже вступил в силу и поддержан китайской стороной, что позволит повысить эффективность внешнеторговых перевозок.