Китайский менталитет: как вести деловые переговоры

Деловые переговоры с китайцами

Долго. Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго, будьте готовы как минимум к трем встречам! Найти хорошего китайского партнера сложно, нормальные компании будут долгое время относится к вам с недоверчиво, пытаясь раскрыть подвох в вашем предложении, а затем обхитрить вас. Кроме того, в Китае остается большое количество профессиональных (и не очень) мошенников, поэтому имеет смысл воспользоваться услугами крупных консультационных и переводческих фирм, которые помогут вам грамотно построить диалог.

Непросто. Из китайских хитростей можно отметить следующие:

• наигранное безразличие к делу,
• ведение пустых переговоров,
• упор на то, какие они «бедные и несчастные»,
• какой это сложный труд — производить товары,
• затягивание переговоров с целью измотать противника и заставить принять свои условия,
• откровенная лесть.

Спокойно. Не проявляйте излишние эмоции во время переговоров, будьте спокойны, вежливы. Проявив излишнюю радость, гнев или расстройство вы проиграете в глазах китайца.

Даже после короткого разговора не забудьте обменяться визитками, желательно чтобы одна сторона была на китайском или английском языке. Визитку стоит принимать двумя руками, несколько секунд посмотреть на нее, а потом бережливо убрать.

Торгуясь. Обычно китайцы искусственно завышают цены, чтобы потом во время торгов придти к той цене, которая вполне реальна и им интересна. Как правило, фразы «очень дорого, мы хотим дешевле» не очень действенны. Поэтому изучите заранее рынок интересующих вас товаров, цены на сырье, чтобы у вас были аргументы для сбрасывания цен. Давите на то, что вы ищете постоянного партнера и хотите долгих лет сотрудничества.

Правила поведения во время официального ужина. Садитесь, куда вам укажут — китайцы всегда рассаживают всех согласно должности, при этом иностранцев стараются чередовать со своими. При этом место лицом к выходу самое почетное. Когда вынесут все блюда, глава стола позаботится о вас, наложит всего понемногу. Ни от чего не отказывайтесь и пробуйте хотя бы чуть-чуть. Кроме того, когда вам наливают выпивку, стакан следует слегка придержать рукой. Если вам наливает хозяин, то стакан надо приподнять над столом. Столь любимая русскими привычка китайцев - пить до дна, «ганбэй», вовсе не обязательна для исполнения. Вы можете отпить сколько вам хочется, потом просто не ставить бокал на стол, тогда вам никто ничего не скажет.

Во время ужина вам скорее всего предложат выбрать блюдо из меню, выберете что-нибудь необычное, например шипящую сковородку, за смелый выбор ваши китайские партнеры одобрительно посмеются. 

Дарить подарки. Когда после успешного завершения переговоров или ужина вы будете прощаться, не забудьте подарить подарки китайской стороне, причем выбор подарка должен быть очень серьезным. Желательно оставить на память что-нибудь всем участникам китайской делегации.

Дарить можно:

• сувениры с логотипом компании,
• матрешки,
• книги с фотографиями России,
• российский шоколад (в Китае почти нигде нет шоколада).

Руководителям и их помощникам можно подарить:

• хороший алкоголь,
• функциональные подарки — расписанный под хохлому электрочайник, теплую одежду, чтобы носить «когда приедете в Россию», дорогую ручку.

Вручать подарок, как и принимать, следует двумя руками, со всеми вниманием к содержимому. В ответ вам также вручат, скорее всего, китайский чай или предмет искусства.

Если ж вам ничего не подарили, это плохой знак.

Статья по теме:
Как правильно проводить переговоры с китайцами   

Неформальное общение с китайцами

Не отказываться от первого приглашения. Китайцы очень гостеприимны. Настолько, что порой окутанные заботой восточных хозяев иностранные гости даже забывают цели своей поездки. Никогда не отказывайтесь от первого приглашения на обед или ужин. Это неотъемлемый ритуал, если его не соблюсти, то вы оскорбите своего партнера. А вот от последующих приглашений можно мягко отказаться. Разумеется, по уважительной причине.

Не ожидать приглашения домой. Китайцы крайне редко приглашают к себе домой, скорее вас позовут в ресторан. Во многом это объясняется традицией избегать водить чужаков к себе домой и тем, что многие китайцы стесняются скромности своих жилищ. Естественно, вам, возможно, захочется посмотреть, как живет китайская семья. Вы можете осторожно намекнуть на это, но особо не настаивайте – вы вторгаетесь в самые интимные сферы внутренней жизни китайцев.

Китайцев можно воспринимать по-разному: не доверять, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным житейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. И тогда удача в делах будет сопутствовать вам, без всяких «феншуев».

Статьи по теме:

Семь неочевидных советов как вести переговоры в Китае

Лайфхаки делового общения в Китае