Анна Андрющенко

Китайский менталитет: как вести деловые переговоры

Рассказываем, как расположить к себе китайских партнеров и добиться наилучших условий сотрудничества, как правильно вести себя во время бизнес-переговоров и неформальных встреч.

Понять образ его мышления китайцев. Обычно бизнесмены, приезжая в Поднебесную, «приходят в монастырь со своим уставом». Как правило, это приводит к излишним временным и материальным затратам, поскольку китайская сторона, несмотря на все уверения о «долгом сотрудничестве и взаимном обогащении», воспринимает иностранных гостей как оппозиционную сторону.
Одна из наиболее удивительных особенностей китайцев - превращать что угодно в товар. Если вы обратились к китайцу с вопросом о каком-либо товаре, он будет считать это началом деловых отношений и обязательно найдет нужную вещь, ну или что-то очень похожее на нее, а потом будет продавать ее вам до посинения.
В иностранцах китайцы видят, в первую очередь, источник наживы. К сожалению, известен тот факт, что построить искреннюю дружбу с представителями этой нации довольно сложно, так как он всегда будет стараться получить от иностранца что-то полезное: выгодную сделку, бесплатную услугу или просто деньги.
При этом построение бизнеса с китайцами довольно длительный и непростой процесс. Во время переговоров, китаец может легко принимать какие-то принципиально важные условия сделки, а затем вдруг застопориться на какой-то мелочи. И какие бы аргументы вторая сторона не приводила, уговаривая уступить, китаец будет нелогичен и упорен, как будто он не видит и не слышит их.
Между тем, китайцы отнюдь не глупы, просто у них другая логика и тактика поведения. Они ставят перед собой цель и будут идти к ней любой ценой, иногда твердолобостью, иногда наоборот, изворотливостью и хитростью. Если вы покупаете у завода запасные части, но он дискредитировал себя срывом сроков поставки, и вот вы уже собираетесь от него уходить, то не стоит удивляться, что в последний контейнер погрузилось лишь 95% груза, а остальные 5% никак не входили и завод их заботливо доложит вам к следующему заказу.
Вот что может происходить в голове у китайского партнера во время переговоров и совместного ведения бизнеса, если копнуть чуть глубже и понять суть китайского менталитета.

Деловые переговоры с китайцами

Долго. Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго, будьте готовы как минимум к трем встречам! Найти хорошего китайского партнера сложно, нормальные компании будут долгое время относится к вам с недоверчиво, пытаясь раскрыть подвох в вашем предложении, а затем обхитрить вас. Кроме того, в Китае остается большое количество профессиональных (и не очень) мошенников, поэтому имеет смысл воспользоваться услугами крупных консультационных и переводческих фирм, которые помогут вам грамотно построить диалог.
Непросто. Из китайских хитростей можно отметить следующие:
  • наигранное безразличие к делу,
  • ведение пустых переговоров,
  • упор на то, какие они «бедные и несчастные»,
  • какой это сложный труд — производить товары,
  • затягивание переговоров с целью измотать противника и заставить принять свои условия,
  • откровенная лесть.
Спокойно. Не проявляйте излишние эмоции во время переговоров, будьте спокойны, вежливы. Проявив излишнюю радость, гнев или расстройство вы проиграете в глазах китайца.

Даже после короткого разговора не забудьте обменяться визитками, желательно чтобы одна сторона была на китайском или английском языке. Визитку стоит принимать двумя руками, несколько секунд посмотреть на нее, а потом бережливо убрать.

Торгуясь. Обычно китайцы искусственно завышают цены, чтобы потом во время торгов придти к той цене, которая вполне реальна и им интересна. Как правило, фразы «очень дорого, мы хотим дешевле» не очень действенны. Поэтому изучите заранее рынок интересующих вас товаров, цены на сырье, чтобы у вас были аргументы для сбрасывания цен. Давите на то, что вы ищете постоянного партнера и хотите долгих лет сотрудничества.
Правила поведения во время официального ужина. Садитесь, куда вам укажут — китайцы всегда рассаживают всех согласно должности, при этом иностранцев стараются чередовать со своими. При этом место лицом к выходу самое почетное. Когда вынесут все блюда, глава стола позаботится о вас, наложит всего понемногу. Ни от чего не отказывайтесь и пробуйте хотя бы чуть-чуть. Кроме того, когда вам наливают выпивку, стакан следует слегка придержать рукой. Если вам наливает хозяин, то стакан надо приподнять над столом. Столь любимая русскими привычка китайцев - пить до дна, «ганбэй», вовсе не обязательна для исполнения. Вы можете отпить сколько вам хочется, потом просто не ставить бокал на стол, тогда вам никто ничего не скажет.

Во время ужина вам скорее всего предложат выбрать блюдо из меню, выберете что-нибудь необычное, например шипящую сковородку, за смелый выбор ваши китайские партнеры одобрительно посмеются.

Дарить подарки. Когда после успешного завершения переговоров или ужина вы будете прощаться, не забудьте подарить подарки китайской стороне, причем выбор подарка должен быть очень серьезным. Желательно оставить на память что-нибудь всем участникам китайской делегации.
Дарить можно:
  • сувениры с логотипом компании,
  • матрешки,
  • книги с фотографиями России,
  • российский шоколад (в Китае почти нигде нет шоколада).
Руководителям и их помощникам можно подарить:
  • хороший алкоголь,
  • функциональные подарки — расписанный под хохлому электрочайник, теплую одежду, чтобы носить «когда приедете в Россию», дорогую ручку.
Вручать подарок, как и принимать, следует двумя руками, со всеми вниманием к содержимому. В ответ вам также вручат, скорее всего, китайский чай или предмет искусства.

Если ж вам ничего не подарили, это плохой знак.

Неформальное общение с китайцами

Не отказываться от первого приглашения. Китайцы очень гостеприимны. Настолько, что порой окутанные заботой восточных хозяев иностранные гости даже забывают цели своей поездки. Никогда не отказывайтесь от первого приглашения на обед или ужин. Это неотъемлемый ритуал, если его не соблюсти, то вы оскорбите своего партнера. А вот от последующих приглашений можно мягко отказаться. Разумеется, по уважительной причине.
Не ожидать приглашения домой. Китайцы крайне редко приглашают к себе домой, скорее вас позовут в ресторан. Во многом это объясняется традицией избегать водить чужаков к себе домой и тем, что многие китайцы стесняются скромности своих жилищ. Естественно, вам, возможно, захочется посмотреть, как живет китайская семья. Вы можете осторожно намекнуть на это, но особо не настаивайте – вы вторгаетесь в самые интимные сферы внутренней жизни китайцев.
Китайцев можно воспринимать по-разному: не доверять, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным житейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. И тогда удача в делах будет сопутствовать вам, без всяких «феншуев».
Статьи по теме:

Хотите узнать ещё больше о культуре и деловом этикете Китая? Рекомендуем:
  • Бычкова Т.А. Культура традиционных обществ Китая и Японии. Издательство ТГУ, 2002 г.
  • Маслов А.А. Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения. - М.: Рипол Классик, 2010 г. - 288 с.
  • Васильев Л.С. Культы, религии, традиции в Китае. - М.: Восточная литература, 2001 г. - 488 с.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Логистика
Самоуправство на пункте пропуска «Пограничный»: судебное дело с ущербом в 4 миллиона рублей
Фото с сайта pixabay.com

В Приморском крае перед судом предстанут фигуранты дела о незаконном самоуправстве на автомобильном пункте пропуска «Пограничный». Заместитель прокурора края Степан Тюкавкин утвердил обвинительный акт в отношении двух мужчин, подозреваемых в организации незаконных действий, нарушивших пропускной режим пункта пересечения границы.

Анатолий Якимов
Экспорт
Приграничная торговля Маньчжурии: рост на 432% и новые возможности для местных жителей
Фото Анатолия Якимова

Объем взаимной мелкомасштабной приграничной торговли между жителями Маньчжурии Автономного округа Внутренняя Монголия в Китае и российскими приграничными районами с начала 2025 года превысил 200 миллионов юаней, что стало рекордным показателем для города и свидетельствует о росте на 432,46% по сравнению с прошлым годом. Такие данные были опубликованы 28 сентября на официальном сайте мэрии Маньчжурии.

Анатолий Якимов
Импорт
Упрощенный порядок подтверждения соответствия продлен до сентября 2026 года
Фото пресс-службы Правительства России

Правительство России продлило действие упрощенного порядка подтверждения соответствия продукции до 1 сентября 2026 года. Эта мера, введенная в 2022 году для стабилизации экономики и обеспечения бесперебойных поставок, позволяет производителям и импортерам значительно ускорить вывод товаров на рынок и сократить издержки на лабораторные испытания.

Анатолий Якимов
Импорт
Как работает экспортный НДС в Китае: гайд для российских импортеров
Фото Анатолия Якимова

Китайская система экспортного НДС предоставляет значительные налоговые льготы для экспортеров, что важно учитывать при закупках товаров из Китая. Об этом рассказал секретарь Генсовета Российско-Азиатского союза промышленников и предпринимателей Максим Спасский у себя в Телеграм-канале. Он объяснил, как работает механизм возврата НДС в КНР, какую выгоду из него могут извлечь российские импортеры, и на что обратить внимание при работе с китайскими поставщиками.

Анатолий Якимов
Новые правила виз для российских водителей на автоперевозки в Китай с 2025 года
Фото с официального сайта правительства Забайкальского края

Министерство транспорта России разъяснило правила оформления виз для водителей международных перевозок в Китай, уточнив пакет необходимых документов и условия получения многократных виз сроком на один год.

Анатолий Якимов
Импорт
Продлены экспортно-импортные ограничения на технику и продукцию из недружественных стран
Фото с официального сайта Правительства России

Временные ограничения на ввоз и вывоз из России определенных видов товаров и оборудования, введенные в 2022 году в рамках ответных спецмер на санкции, продлены до конца 2027 года.

Анатолий Якимов
Минпромторг вводит маркировку ноутбуков и смартфонов в России
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Минпромторг РФ усилит контроль и введет постоянную маркировку ноутбуков, смартфонов и электротехнической продукции, чтобы повысить качество производства и прозрачность рынка. Об этом заявил министр промышленности и торговли Антон Алиханов на форуме «Микроэлектроника 2025».

Анатолий Якимов
Как организовать доставку образцов с Canton Fair: выгодные варианты и таможня

Кантонская ярмарка – крупнейшее торговое мероприятие Китая и одно из важнейших в мире для бизнеса, особенно в сфере импорта-экспорта. Каждый год тысячи участников и посетителей ярмарки закупают образцы товаров для оценки качества и принятия решений о дальнейшем сотрудничестве. Организация быстрой и надежной доставки этих образцов в Россию и другие страны становится ключевым этапом бизнес-процесса. Chinalogist рассмотрел лучшие способы доставки, включая авиа- и морские перевозки, курьерские службы, а также особенности таможенного оформления.

Фото с сайта chinadaily.com
Анатолий Якимов
Экспорт сельхозпродукции из Сибири в Китай вырос
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Красноярское управление Россельхознадзора за 9 месяцев 2025 года обеспечило контроль свыше 1,4 миллиона тонн зерна и масличных культур. Регион экспортировал при этом 155,8 тысячи тонн сельхозпродукции, преимущественно в страны СНГ и Азиатско-Тихоокеанского региона. Объем внутреннего контроля зерна вырос на 9% по сравнению с прошлым годом, с поставками в ряд ключевых регионов России.

Анатолий Якимов
Российский рынок промышленного оборудования: дефицит китайских станков и перспективы локализации
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Поставки высокоточного промышленного оборудования из Китая в Россию в 2024 году и в январе–августе 2025-го значительно сократились из-за ужесточения экспортных ограничений со стороны КНР. Это создает серьезные вызовы для российских производств, ориентированных на импорт станков и высокотехнологичных комплексов.