Анна Андрющенко

Китайский менталитет: как вести деловые переговоры

Рассказываем, как расположить к себе китайских партнеров и добиться наилучших условий сотрудничества, как правильно вести себя во время бизнес-переговоров и неформальных встреч.

Понять образ его мышления китайцев. Обычно бизнесмены, приезжая в Поднебесную, «приходят в монастырь со своим уставом». Как правило, это приводит к излишним временным и материальным затратам, поскольку китайская сторона, несмотря на все уверения о «долгом сотрудничестве и взаимном обогащении», воспринимает иностранных гостей как оппозиционную сторону.
Одна из наиболее удивительных особенностей китайцев - превращать что угодно в товар. Если вы обратились к китайцу с вопросом о каком-либо товаре, он будет считать это началом деловых отношений и обязательно найдет нужную вещь, ну или что-то очень похожее на нее, а потом будет продавать ее вам до посинения.
В иностранцах китайцы видят, в первую очередь, источник наживы. К сожалению, известен тот факт, что построить искреннюю дружбу с представителями этой нации довольно сложно, так как он всегда будет стараться получить от иностранца что-то полезное: выгодную сделку, бесплатную услугу или просто деньги.
При этом построение бизнеса с китайцами довольно длительный и непростой процесс. Во время переговоров, китаец может легко принимать какие-то принципиально важные условия сделки, а затем вдруг застопориться на какой-то мелочи. И какие бы аргументы вторая сторона не приводила, уговаривая уступить, китаец будет нелогичен и упорен, как будто он не видит и не слышит их.
Между тем, китайцы отнюдь не глупы, просто у них другая логика и тактика поведения. Они ставят перед собой цель и будут идти к ней любой ценой, иногда твердолобостью, иногда наоборот, изворотливостью и хитростью. Если вы покупаете у завода запасные части, но он дискредитировал себя срывом сроков поставки, и вот вы уже собираетесь от него уходить, то не стоит удивляться, что в последний контейнер погрузилось лишь 95% груза, а остальные 5% никак не входили и завод их заботливо доложит вам к следующему заказу.
Вот что может происходить в голове у китайского партнера во время переговоров и совместного ведения бизнеса, если копнуть чуть глубже и понять суть китайского менталитета.

Деловые переговоры с китайцами

Долго. Как правило, переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго, будьте готовы как минимум к трем встречам! Найти хорошего китайского партнера сложно, нормальные компании будут долгое время относится к вам с недоверчиво, пытаясь раскрыть подвох в вашем предложении, а затем обхитрить вас. Кроме того, в Китае остается большое количество профессиональных (и не очень) мошенников, поэтому имеет смысл воспользоваться услугами крупных консультационных и переводческих фирм, которые помогут вам грамотно построить диалог.
Непросто. Из китайских хитростей можно отметить следующие:
  • наигранное безразличие к делу,
  • ведение пустых переговоров,
  • упор на то, какие они «бедные и несчастные»,
  • какой это сложный труд — производить товары,
  • затягивание переговоров с целью измотать противника и заставить принять свои условия,
  • откровенная лесть.
Спокойно. Не проявляйте излишние эмоции во время переговоров, будьте спокойны, вежливы. Проявив излишнюю радость, гнев или расстройство вы проиграете в глазах китайца.

Даже после короткого разговора не забудьте обменяться визитками, желательно чтобы одна сторона была на китайском или английском языке. Визитку стоит принимать двумя руками, несколько секунд посмотреть на нее, а потом бережливо убрать.

Торгуясь. Обычно китайцы искусственно завышают цены, чтобы потом во время торгов придти к той цене, которая вполне реальна и им интересна. Как правило, фразы «очень дорого, мы хотим дешевле» не очень действенны. Поэтому изучите заранее рынок интересующих вас товаров, цены на сырье, чтобы у вас были аргументы для сбрасывания цен. Давите на то, что вы ищете постоянного партнера и хотите долгих лет сотрудничества.
Правила поведения во время официального ужина. Садитесь, куда вам укажут — китайцы всегда рассаживают всех согласно должности, при этом иностранцев стараются чередовать со своими. При этом место лицом к выходу самое почетное. Когда вынесут все блюда, глава стола позаботится о вас, наложит всего понемногу. Ни от чего не отказывайтесь и пробуйте хотя бы чуть-чуть. Кроме того, когда вам наливают выпивку, стакан следует слегка придержать рукой. Если вам наливает хозяин, то стакан надо приподнять над столом. Столь любимая русскими привычка китайцев - пить до дна, «ганбэй», вовсе не обязательна для исполнения. Вы можете отпить сколько вам хочется, потом просто не ставить бокал на стол, тогда вам никто ничего не скажет.

Во время ужина вам скорее всего предложат выбрать блюдо из меню, выберете что-нибудь необычное, например шипящую сковородку, за смелый выбор ваши китайские партнеры одобрительно посмеются.

Дарить подарки. Когда после успешного завершения переговоров или ужина вы будете прощаться, не забудьте подарить подарки китайской стороне, причем выбор подарка должен быть очень серьезным. Желательно оставить на память что-нибудь всем участникам китайской делегации.
Дарить можно:
  • сувениры с логотипом компании,
  • матрешки,
  • книги с фотографиями России,
  • российский шоколад (в Китае почти нигде нет шоколада).
Руководителям и их помощникам можно подарить:
  • хороший алкоголь,
  • функциональные подарки — расписанный под хохлому электрочайник, теплую одежду, чтобы носить «когда приедете в Россию», дорогую ручку.
Вручать подарок, как и принимать, следует двумя руками, со всеми вниманием к содержимому. В ответ вам также вручат, скорее всего, китайский чай или предмет искусства.

Если ж вам ничего не подарили, это плохой знак.

Неформальное общение с китайцами

Не отказываться от первого приглашения. Китайцы очень гостеприимны. Настолько, что порой окутанные заботой восточных хозяев иностранные гости даже забывают цели своей поездки. Никогда не отказывайтесь от первого приглашения на обед или ужин. Это неотъемлемый ритуал, если его не соблюсти, то вы оскорбите своего партнера. А вот от последующих приглашений можно мягко отказаться. Разумеется, по уважительной причине.
Не ожидать приглашения домой. Китайцы крайне редко приглашают к себе домой, скорее вас позовут в ресторан. Во многом это объясняется традицией избегать водить чужаков к себе домой и тем, что многие китайцы стесняются скромности своих жилищ. Естественно, вам, возможно, захочется посмотреть, как живет китайская семья. Вы можете осторожно намекнуть на это, но особо не настаивайте – вы вторгаетесь в самые интимные сферы внутренней жизни китайцев.
Китайцев можно воспринимать по-разному: не доверять, иронизировать, порой раздражаться… И все же, если вы хотите иметь хорошие деловые контакты в Китае, надо уважать народ этой страны, руководствуясь при этом известным житейским принципом: относись к другим так же, как ты хотел бы, чтобы относились к тебе. И тогда удача в делах будет сопутствовать вам, без всяких «феншуев».
Статьи по теме:

Хотите узнать ещё больше о культуре и деловом этикете Китая? Рекомендуем:
  • Бычкова Т.А. Культура традиционных обществ Китая и Японии. Издательство ТГУ, 2002 г.
  • Маслов А.А. Наблюдая за китайцами. Скрытые правила поведения. - М.: Рипол Классик, 2010 г. - 288 с.
  • Васильев Л.С. Культы, религии, традиции в Китае. - М.: Восточная литература, 2001 г. - 488 с.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Импорт
Пять фатальных ошибок в работе с Китаем: как не потерять деньги и репутацию
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум
Анатолий Якимов
Импорт
Пекин-Москва: как аэропорт Дасин стал хабом для российских грузов
Фото с сайта unsplash.com

Авиаперевозки грузов между Китаем и Россией в 2024 году показали рекордный рост – на 60% по сравнению с 2023 годом. В первом квартале 2025 года тенденция сохранилась: грузопоток увеличился еще на 25% по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года. Эксперты отмечают, что в 2024 году чаще выполнялись грузовые авиарейсы между РФ и КНР. Число рейсов выросло на 40%.

Анатолий Якимов
Импорт
Сертификаты «Сделано в России» открывают Китай бизнесменам Иркутской области
Фото с сайта tripadvisor.ru

В 2024 году товарооборот Иркутской области с Китаем вырос на 25%, достигнув 1,2 миллиарда долларов США. За первый квартал 2025 года этот показатель вырос на 18% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Такую информацию приводит министерство экономического развития региона.

Анатолий Якимов
Импорт
Ставки на перевозку контейнеров из Китая падают: что рынок ждет дальше
Фото Анатолия Якимова

Контейнерный перевозки из Китая в Россию в апреле 2025 года достиг минимальных цен за последние пять лет. Об этом говорит снижении ставок на перевозки крупнотоннажных 40-футовых контейнеров. По информации Центра ценовых индексов, стоимость отправки контейнера ускоренными поездами упала на 250-400 долларов США по сравнению с мартом. При этом, стоимость отправки с основных припортовых станций опустилась ниже 4,4 тысячи долларов США, а из внутреннего Китая – ниже 3,9 тысячи долларов США.

Анатолий Якимов
Импорт
Параллельный импорт под нож: власти урезают список разрешенных товаров
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Власти готовятся сократить список товаров, которые можно ввозить в Россию без разрешения правообладателей. Новый приказ Минпромторга, который сейчас регистрирует Минюст, заменит целые категории товаров, например, одежду, косметику, электронику на конкретные бренды.

Анатолий Якимов
Экспорт
Россия установила рекорд по экспорту гречки в Китай и наращивает поставки мяса и мороженого
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В начале 2025 года Россия значительно нарастила экспорт сельскохозяйственной продукции в Китай, установив новые рекорды по поставкам гречки, мяса и мороженого. В марте объем экспорта гречки достиг исторического максимума — 13,3 миллиона долларов США. Одновременно российские компании увеличивают поставки мяса свинины и крупного рогатого скота, а также мороженого, демонстрируя устойчивый рост и укрепляя позиции на китайском рынке. Об этом сообщили в Главном таможенном управлении Китая.

Анатолий Якимов
Авиаперевозки грузов из Китая в Россию: маршруты и перспективы развития
Фото Анатолия Якимова

В 2024 году объем грузопотока из Китая в Россию составил около 26 миллионов тонн, что является частью общего товарооборота между странами. Несмотря на то, что основная часть грузов традиционно перевозится морским и железнодорожным транспортом, авиаперевозки приобретают все большую популярность, особенно для доставки срочных и хрупких товаров.

Редакция
Как выстроить прибыльный бизнес с Китаем: конференция для предпринимателей в Москве
Фото Анатолия Якимова

Российско-Китайская деловая палата объявила о проведении профессионального форума «Эффективный бизнес с Китаем: от поиска партнеров до масштабирования», который пройдет в столице 24–25 апреля 2025 года.

Анатолий Якимов
Таможенники остановили на границе туристов с фотоаппаратами, бивнями моржа и советскими медалями
Фото пресс-службы Читинской таможни

В красноярском аэропорту Емельяново и на границе с Китаем – на Международном автомобильном пункте пропуска «Забайкальск» сотрудники таможни выявили серьезные нарушения законодательства: иностранцы попытались въехать в страну и вывезти товары, подлежащие обязательному декларированию и разрешению.

Анатолий Якимов
Китай — ключевой рынок для Новосибирской области: итоги 2024 года и планы на 2025 год
Фото с сайта tripadvisor.ru

В 2024 году экспорт товаров из Новосибирской области в Китай сохранил уверенный рост, что связано с активным развитием транспортно-логистической активности в регионе и расширением сотрудничества с КНР. Китай стал крупнейшим импортером продукции в Новосибирской области, на долю которого приходится 54% от общего объема экспорта региона. Рост экспорта в Китай в 2024 году составил 2% по сравнению с предыдущим годом.