Елена Венгерская
Экспорт

Как выделиться из 800 брендов на китайской полке: обучающий кейс от Splat

Фантастическая история экспансии торговой марки Splat на рынок Китая ― золотой стандарт бизнеса. Инструментами этого успеха с читателями ChinaLogist делится директор по развитию в странах дальнего зарубежья компании Splat Игорь Темиров.​
Часть вторая: Штрихи к китайской специфичности
CL: К каким неожиданностям, связанным с государственным регулированием торговли в Китае, нужно быть готовым?
Игорь Темиров: Государственное влияние на торговлю в Китае практически не ощущается. Тут гораздо больше помощи от государства, чем препятствий. Так, то же растомаживание в Китае — предсказуемый, доведенный до автоматизма процесс, не вызывающий затруднений.
Менее предсказуемо взаимодействие с карантинной службой (CIQ), проводящей от 8 до 10 видов различных проверок в лабораториях разных городов. Особенно это заметно, если ваша продукция близка к продуктам питания. Зубная паста — как морская свинка, которая не имеет отношения ни к морю, ни к свиньям. Вроде бы относится к косметике, но проверяют ее как продукты питания — из-за попадания в рот. Исследования, как правило, проводятся в течение месяца, так что в ваши логистические схемы нужно закладывать это время.
Еще одна чисто китайская особенность, о которой российские бизнесмены не знают, не догадываются или относятся очень поверхностно — это стикеры. Дело в том, что вся иностранная продукция, которая заходит в Китай, должна быть простикерована, и на стикерах должна содержаться регламентированная информация. Практически та же, что и на упаковке. В частности, там должны быть перечислены ингредиенты. Во многих странах отношение к стикерам — всего лишь как к носителю информации. В Китае же — и это очень важно жирно выделить — стикер является практически акцизной маркой. Это государственный документ. Стикер наклеивается на каждую партию ввозимого товара. Каждая поставка проходит сертификацию, выпускается стикер. При каждой следующей поставке информация на стикере перепроверяется. И только после этого вы имеете право его наклеить. К информации на стикере нужно относиться очень внимательно, следить, чтобы не было расхождений, так как в Китае это грозит вам очень большими штрафами.
CL: Вы заходили в Китай через Гонконг. Расскажите о причинах такого решения.
Игорь Темиров: У нас есть бизнес в нескольких регионах, в том числе и в Гонконге, и это одна из причин. Плюс у регистрации в Гонконге есть ряд преимуществ. Так, компании, зарегистрированные в Гонконге, проходят упрощенную регистрацию в Китае. Однако эта упрощенная регистрация может длиться полгода, поэтому говорить здесь о каких-то особых преференциях сложно.
Гонконг — логистический хаб: если вы привозите туда продукт, его не нужно там растомаживать и можно потом с легкость доставить его другие страны — в Таиланд, Малайзию и т.п. Что в нашем случае и происходит.
Еще один момент относится к упомянутой выше трансграничной онлайн-торговле: многие онлайн-платформы, тот же Tmall, зарегистрированы в Гонконге, поэтому при работе с ними вы обязаны поставлять продукцию сюда. А они уже из Гонконга завозят товар на свои площадки. Плюс у Гонконга есть ряд налоговых особенностей. Так, налог на прибыль в Гонконге — 15% против 25% в Китае. Но надо помнить, что в Гонконге для российских компаний есть и сложности открытия банковских счетов.
CL: Как лучше выходить на китайский рынок: самостоятельно или через дистрибьютора?
Игорь Темиров: Это классическая дилемма. Все зависит от того, как быстро вы хотите продвигаться. Дистрибьюторы действительно могут обеспечить ускоренный выход на рынок. У них уже сложились отношения с рядом сетей, у них есть открытые контракты. Профессионалы знают, насколько сложно открыть контракт и насколько легко можно войти в сеть под уже открытый контракт. Плюс у дистрибьюторов есть торговые представители и промоутеры, которые могут одновременно представлять и товар дистрибьютора, и ваш. А когда дистрибьютор везет до магазина ваш товар вместе со своим, то экономит на доставке. По всем этим причинам я бы, безусловно, рекомендовал работу через дистрибьюторов.
Другое дело, что в Китае очень сложно выйти на дистрибьюторов. Они практически не рекламируют себя, их не найти в открытых источниках, том же интернете. Самый правильный способ поиска дистрибьюторов в Китае — набирать своих менеджеров по продажам, которые хорошо знают ваш товар, уже работали с дистрибьюторами, с сетями. Они знают практически всю поляну и выведут вас на правильных людей. Можно, конечно, и просто прийти в магазин, найти полку, прочитать информацию, кто является дистрибьютором, обратиться к нему. Но в Китае это достаточно сложно. Лучше работать через посредников еще и потому, что здесь имеют большое значение наработанные знакомства. А нанятый вами менеджер по продажам будет очень хорошо знать и байеров, и дистрибьюторов.
CL: Есть ли в Китае необычные элементы деловой культуры, которые важно учитывать?
Игорь Темиров: По большому счету, среда не сильно отличается. Из особенностей — нужно готовиться к очень длительным переговорам. И с дистрибьюторами, и с сетями. Переговоры могут длиться 6-9 месяцев. С одной сетью мы вели переговоры больше года. Китайцы в этом плане неторопливы. В то же время не бывает никаких жестких переговоров, нет никакой особой китайской мифической переговорной тактики. Китайская тактика немногим отличается от европейской. Мне удалось поработать на многих рынках: американском, французском, голландском, немецком, итальянском и т.п. И я не вижу больших отличий. Китайцы внедрили у себя западную модель дистрибуции. У них западные магазины, западные дистрибьюторские центры, западная торговая сила, которая обучена западными специалистами.
Это все касается офлайн-каналов. Что до онлайн-ритейла, то это совершенно другая история, в которой Китай отличается от всех стран мира. Китайский онлайн-рынок в три раза больше американского. Он самый крупный в мире и развивается ошеломляющими темпами. И используемые там технологии только года через три дойдут до Америки, а лет через пять — до Европы. Если раньше китайцев обвиняли в плагиате, то сейчас сложно представить себе, насколько далеко китайцы продвинулись в онлайне и какая это великая сила!
Тем не менее, культурологические особенности Китая все же нужно учитывать. Расскажу интересный случай. У нас есть зубная паста Organic, разработанная для беременных, позволяющая восполнить им недостаток кальция. Поскольку в Китае особенное отношение к детям и материнству, мы были уверены в успехе этой пасты. Но когда начали переводить список ингредиентов, работавшая у нас китайская девушка, сказала, что такую пасту нельзя использовать для беременных. Оказывается, в Китае существует список продуктов, якобы приводящих к выкидышу, запрещенных для беременных. В нашей пасте источником кальция была скорлупа краба. Для китайцев краб — самый вкусный и деликатесный продукт. И мы были уверены, что наша паста им понравиться. Но оказалось, что крабы, а также, например, черепахи, ананасы, мясо кролика, относятся в Китае к так называемым холодным продуктам, запрещенным для беременных. Больше всего в этом списке мне понравился запрет на мясо осла.
Пока мы думали, чем заменить крабов, выяснилось, что в Китае очень сложно зарегистрировать продукцию с названием Organic. К ней предъявляются слишком высокие требования. Ваше производство должно быть обязательно протестировано китайскими властями, и вы должны получить соответствующий документ. Поэтому, к сожалению, мы были вынуждены остановить эту историю.
И такое наблюдение... Множество кондитеров сейчас пытается выходить на китайский рынок. Но не все знают, что российская кондитерская продукция кажется китайцам безумно сладкой: они не могут брать ее в рот. Дело в том, что китайская нация выросла на тростниковом сахаре, куда менее сладком, чем наш. Попробовав китайскую выпечку, китайские конфеты, вы поймете, что их сладкий вкус — приглушенный. И этот фактор нужно учитывать.
CL: На чем базируется спрос на российскую продукцию в Китае?
Игорь Темиров: Отношение к российской продукции, к России еще недавно было нейтральным. Чрезвычайно позитивным оно стало за последние три года. Связано это и с личностью нашего президента, и с количеством межгосударственных встреч. Мы находимся в Ханчжоу — городе, где проходил саммит G20, собравший глав правительств со всего мира. После этого Ханчжоу стал известен многим российским бизнесменам. Сейчас у китайцев большой интерес к чемпионату мира по футболу. Плюс Россия пользуется популярностью в Китае как туристическое направление — в том числе благодаря дешевизне товаров известных брендов на российских полках.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Импорт
Тюменские таможенники изъяли 700 килограммов незадекларированной детской одежды из Китая
Фото пресс-службы Тюменской таможни

Тюменские таможенники в мае 2025 года задержали крупную партию незадекларированной детской одежды из Китая весом 700 килограммов на сумму около 2,5 миллионов рублей. Грузовик прибыл из Казахстана, и при досмотре были обнаружены футболки, спортивные костюмы, платья и джинсы без каких-либо таможенных документов и сертификатов соответствия. Владелец груза не смог сразу подать декларацию и подтверждение уплаты пошлин. Позже он оформил документы и уплатил таможенные платежи на сумму 460 тысяч рублей. Вся партия была возвращена получателю.

Анатолий Якимов
Работа
Первый российский водитель получил китайские права для управления большегрузом в Хэйхэ
Скриншот из видео на сайте amur.life

Россиянин Тимур Абазов стал первым в Китае обладателем водительского удостоверения, которое позволяет управлять большегрузом. Документ выдали в приграничном городе Хэйхэ, провинции Хэйлунцзян на севере КНР. Это событие вызвало интерес в средствах массовой информации и соцсетях, так как теперь молодой человек может легально управлять китайскими грузовыми автомобилями большой вместимости и осуществлять международные перевозки между Китаем и Россией.

Анатолий Якимов
Таможня
Красноярских предпринимателей приглашают на встречу с руководителями таможни Сибири: новые возможности и живое общение
Фото пресс-служба Сибирского таможенного управления

19 июня 2025 года в актовом зале Сибирской электронной таможни будет проходить встреча с руководством таможенных органов Сибири. Это уникальный шанс узнать об изменениях в таможенной сфере, получить ответы на свои вопросы и лично пообщаться с начальником Сибирского таможенного управления Александром Ястребовым, начальником Сибирской электронной таможни Егором Вегнером и членом Общественного совета при ФТС России Александром Дегтяревым.

Анатолий Якимов
Китайские дизайнерские игрушки: эксперт объяснила популярность Лабубу и других
Фото с сайта wildberries.ru

Китайские дизайнерские коллекционные игрушки продолжают стремительно завоевывать зарубежные рынки. Видео с игрушками в видео эльфов Лабубу от китайского бренда набирают сотни просмотров в международных соцсетях. Западные знаменитости делали фото с игрушками, и теперь их сторонники спешат приобрести такие же.

Анатолий Якимов
Четыре из топ-5 лидеров складных смартфонов родом из Китая
Фото предоставлено пресс-службой ГК М.Видео-Эльдорадо

В группе компаний М.Видео-Эльдорадо подвели итоги продаж складных смартфонов за период с января по апрель 2025 года. В рейтинг самых востребованных брендов вошли HUAWEI, Samsung, Tecno, Infinix и Xiaomi – еще один быстрорастущий китайский производитель.

Анатолий Якимов
Китай открыл рынок для ржаной муки и манной крупы из России: экспорт зерна бьет рекорды
Китай с 3 июня 2025 года официально разрешил импорт из России ржаной муки и манной крупы. Это стало возможным после подписания Россельхознадзором и Главным таможенным управлением протоколов КНР, которые установили строгие требования к качеству, упаковке, транспортировке и безопасности продукции. Российские производители считают, что соблюдают стандарты пищевой безопасности и проходят проверку в рабочей системе контроля CIFER.

Китай с 3 июня 2025 года официально разрешил импорт из России ржаной муки и манной крупы. Это стало возможным после подписания Россельхознадзором и Главным таможенным управлением протоколов КНР, которые установили строгие требования к качеству, упаковке, транспортировке и безопасности продукции. Российские производители считают, что соблюдают стандарты пищевой безопасности и проходят проверку в рабочей системе контроля CIFER.

Анатолий Якимов
Импорт оборудования из Китая в Россию: что нужно знать для успешных закупок и логистики
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В условиях санкционных ограничений на поставки промышленного оборудования из Европы и США российские предприятия все активнее обращаются к Китаю как к основному импортеру станков и комплектующих. За последний год доля китайского оборудования в российском импорте выросла в четыре раза и превысила 43%. Однако закупка и доставка станков из Китая сопряжены с определенными рисками и сложностями. В этой статье рассмотрим, как правильно выбирать и закупать оборудование, на что обратить внимание при транспортировке, а также как организовать таможенное оформление и доставку.

Анатолий Якимов
Экспедиторов внесут в реестр: Госдума ужесточает правила транспортной отрасли
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В конце мая депутаты Государственной Думы России в третьем чтении приняли закон «О транспортно-экспедиционной деятельности», который ужесточает контроль и приводит к цифровизации в отрасли. Документом предусмотрено создание нового реестра экспедиторов на платформе «ГосЛог» и его поэтапное внедрение с 2025 по 2026 год.

Анатолий Якимов
Новый международный транспортный коридор через Туву: инвестиции свыше 1 трлн рублей и поддержка ученых
Фото с сайта asiarussia.ru

Ученые Сибирского отделения Российской академии наук (СО РАН) оказали поддержку проекту международного транспортного коридора, который пройдет через Республику Туву в Китай через Монголию. Новый маршрут позволит разгрузить Байкало-Амурскую и Транссибирскую магистрали, увеличить внешнеторговый оборот с КНР и Монголией, а также укрепить социально-экономические и геостратегические позиции России. Об этом сообщает сайт asiarussia.ru.

Анатолий Якимов
В Новосибирске обсудили новые технологии и изменения в таможенной сфере
Фото пресс-службы Сибирского таможенного управления

В Центре поддержки предпринимательства «Мой бизнес» прошла встреча представителей бизнеса, логистических компаний и таможенных служб. Участники обсудили актуальные вопросы внешнеэкономической деятельности (ВЭД).