Елена Венгерская
Экспорт

Как выделиться из 800 брендов на китайской полке: обучающий кейс от Splat

Фантастическая история экспансии торговой марки Splat на рынок Китая ― золотой стандарт бизнеса. Инструментами этого успеха с читателями ChinaLogist делится директор по развитию в странах дальнего зарубежья компании Splat Игорь Темиров.​
Часть вторая: Штрихи к китайской специфичности
CL: К каким неожиданностям, связанным с государственным регулированием торговли в Китае, нужно быть готовым?
Игорь Темиров: Государственное влияние на торговлю в Китае практически не ощущается. Тут гораздо больше помощи от государства, чем препятствий. Так, то же растомаживание в Китае — предсказуемый, доведенный до автоматизма процесс, не вызывающий затруднений.
Менее предсказуемо взаимодействие с карантинной службой (CIQ), проводящей от 8 до 10 видов различных проверок в лабораториях разных городов. Особенно это заметно, если ваша продукция близка к продуктам питания. Зубная паста — как морская свинка, которая не имеет отношения ни к морю, ни к свиньям. Вроде бы относится к косметике, но проверяют ее как продукты питания — из-за попадания в рот. Исследования, как правило, проводятся в течение месяца, так что в ваши логистические схемы нужно закладывать это время.
Еще одна чисто китайская особенность, о которой российские бизнесмены не знают, не догадываются или относятся очень поверхностно — это стикеры. Дело в том, что вся иностранная продукция, которая заходит в Китай, должна быть простикерована, и на стикерах должна содержаться регламентированная информация. Практически та же, что и на упаковке. В частности, там должны быть перечислены ингредиенты. Во многих странах отношение к стикерам — всего лишь как к носителю информации. В Китае же — и это очень важно жирно выделить — стикер является практически акцизной маркой. Это государственный документ. Стикер наклеивается на каждую партию ввозимого товара. Каждая поставка проходит сертификацию, выпускается стикер. При каждой следующей поставке информация на стикере перепроверяется. И только после этого вы имеете право его наклеить. К информации на стикере нужно относиться очень внимательно, следить, чтобы не было расхождений, так как в Китае это грозит вам очень большими штрафами.
CL: Вы заходили в Китай через Гонконг. Расскажите о причинах такого решения.
Игорь Темиров: У нас есть бизнес в нескольких регионах, в том числе и в Гонконге, и это одна из причин. Плюс у регистрации в Гонконге есть ряд преимуществ. Так, компании, зарегистрированные в Гонконге, проходят упрощенную регистрацию в Китае. Однако эта упрощенная регистрация может длиться полгода, поэтому говорить здесь о каких-то особых преференциях сложно.
Гонконг — логистический хаб: если вы привозите туда продукт, его не нужно там растомаживать и можно потом с легкость доставить его другие страны — в Таиланд, Малайзию и т.п. Что в нашем случае и происходит.
Еще один момент относится к упомянутой выше трансграничной онлайн-торговле: многие онлайн-платформы, тот же Tmall, зарегистрированы в Гонконге, поэтому при работе с ними вы обязаны поставлять продукцию сюда. А они уже из Гонконга завозят товар на свои площадки. Плюс у Гонконга есть ряд налоговых особенностей. Так, налог на прибыль в Гонконге — 15% против 25% в Китае. Но надо помнить, что в Гонконге для российских компаний есть и сложности открытия банковских счетов.
CL: Как лучше выходить на китайский рынок: самостоятельно или через дистрибьютора?
Игорь Темиров: Это классическая дилемма. Все зависит от того, как быстро вы хотите продвигаться. Дистрибьюторы действительно могут обеспечить ускоренный выход на рынок. У них уже сложились отношения с рядом сетей, у них есть открытые контракты. Профессионалы знают, насколько сложно открыть контракт и насколько легко можно войти в сеть под уже открытый контракт. Плюс у дистрибьюторов есть торговые представители и промоутеры, которые могут одновременно представлять и товар дистрибьютора, и ваш. А когда дистрибьютор везет до магазина ваш товар вместе со своим, то экономит на доставке. По всем этим причинам я бы, безусловно, рекомендовал работу через дистрибьюторов.
Другое дело, что в Китае очень сложно выйти на дистрибьюторов. Они практически не рекламируют себя, их не найти в открытых источниках, том же интернете. Самый правильный способ поиска дистрибьюторов в Китае — набирать своих менеджеров по продажам, которые хорошо знают ваш товар, уже работали с дистрибьюторами, с сетями. Они знают практически всю поляну и выведут вас на правильных людей. Можно, конечно, и просто прийти в магазин, найти полку, прочитать информацию, кто является дистрибьютором, обратиться к нему. Но в Китае это достаточно сложно. Лучше работать через посредников еще и потому, что здесь имеют большое значение наработанные знакомства. А нанятый вами менеджер по продажам будет очень хорошо знать и байеров, и дистрибьюторов.
CL: Есть ли в Китае необычные элементы деловой культуры, которые важно учитывать?
Игорь Темиров: По большому счету, среда не сильно отличается. Из особенностей — нужно готовиться к очень длительным переговорам. И с дистрибьюторами, и с сетями. Переговоры могут длиться 6-9 месяцев. С одной сетью мы вели переговоры больше года. Китайцы в этом плане неторопливы. В то же время не бывает никаких жестких переговоров, нет никакой особой китайской мифической переговорной тактики. Китайская тактика немногим отличается от европейской. Мне удалось поработать на многих рынках: американском, французском, голландском, немецком, итальянском и т.п. И я не вижу больших отличий. Китайцы внедрили у себя западную модель дистрибуции. У них западные магазины, западные дистрибьюторские центры, западная торговая сила, которая обучена западными специалистами.
Это все касается офлайн-каналов. Что до онлайн-ритейла, то это совершенно другая история, в которой Китай отличается от всех стран мира. Китайский онлайн-рынок в три раза больше американского. Он самый крупный в мире и развивается ошеломляющими темпами. И используемые там технологии только года через три дойдут до Америки, а лет через пять — до Европы. Если раньше китайцев обвиняли в плагиате, то сейчас сложно представить себе, насколько далеко китайцы продвинулись в онлайне и какая это великая сила!
Тем не менее, культурологические особенности Китая все же нужно учитывать. Расскажу интересный случай. У нас есть зубная паста Organic, разработанная для беременных, позволяющая восполнить им недостаток кальция. Поскольку в Китае особенное отношение к детям и материнству, мы были уверены в успехе этой пасты. Но когда начали переводить список ингредиентов, работавшая у нас китайская девушка, сказала, что такую пасту нельзя использовать для беременных. Оказывается, в Китае существует список продуктов, якобы приводящих к выкидышу, запрещенных для беременных. В нашей пасте источником кальция была скорлупа краба. Для китайцев краб — самый вкусный и деликатесный продукт. И мы были уверены, что наша паста им понравиться. Но оказалось, что крабы, а также, например, черепахи, ананасы, мясо кролика, относятся в Китае к так называемым холодным продуктам, запрещенным для беременных. Больше всего в этом списке мне понравился запрет на мясо осла.
Пока мы думали, чем заменить крабов, выяснилось, что в Китае очень сложно зарегистрировать продукцию с названием Organic. К ней предъявляются слишком высокие требования. Ваше производство должно быть обязательно протестировано китайскими властями, и вы должны получить соответствующий документ. Поэтому, к сожалению, мы были вынуждены остановить эту историю.
И такое наблюдение... Множество кондитеров сейчас пытается выходить на китайский рынок. Но не все знают, что российская кондитерская продукция кажется китайцам безумно сладкой: они не могут брать ее в рот. Дело в том, что китайская нация выросла на тростниковом сахаре, куда менее сладком, чем наш. Попробовав китайскую выпечку, китайские конфеты, вы поймете, что их сладкий вкус — приглушенный. И этот фактор нужно учитывать.
CL: На чем базируется спрос на российскую продукцию в Китае?
Игорь Темиров: Отношение к российской продукции, к России еще недавно было нейтральным. Чрезвычайно позитивным оно стало за последние три года. Связано это и с личностью нашего президента, и с количеством межгосударственных встреч. Мы находимся в Ханчжоу — городе, где проходил саммит G20, собравший глав правительств со всего мира. После этого Ханчжоу стал известен многим российским бизнесменам. Сейчас у китайцев большой интерес к чемпионату мира по футболу. Плюс Россия пользуется популярностью в Китае как туристическое направление — в том числе благодаря дешевизне товаров известных брендов на российских полках.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
«ВЭД Агент», «Сбербанк» и «Роснефть»: 20 лет успеха и масштабный корпоратив в Пекине
Фото АО «ВЭД Агент»

20-летний юбилей – это важная веха, которая символизирует устойчивость, зрелость и успех компании на рынке. За это время АО «ВЭД Агент» из маленькой семейной компании превратилась в одного из крупнейших игроков за Уралом на рынке внешнеэкономической деятельности. Позади и кризисы, и изменение рынка логистических услуг, и технологическая революция. Впереди – стремление к новым свершениям. Важным событием череды юбилейных мероприятий стал массовый выезд на корпоратив. И не просто выезд, а трехдневное путешествие в Пекин.

Анатолий Якимов
Оптимизация доставки промышленного оборудования из Китая: риски и способы снижения затрат
Скриншот из видео на странице Chinalogist в социальной сети «ВКонтакте»

АО «ВЭД Агент» и сайт Chinalogist провели совместный вебинар: «Как сэкономить на поставке оборудования из Китая?». Эксперт АО «ВЭД Агент» – руководитель отдела сборных автоперевозок Михаил Макаренко рассказал о том, какие риски существуют при импорте промышленного оборудования из КНР и за счет чего можно сэкономить на доставке.

Анатолий Якимов
С 1 сентября 2025 года госпошлины для водителей вырастут в 2-3 раза — проект Минфина
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Минфин России подготовил законопроект о значительном повышении госпошлин для автовладельцев и введении новых сборов для мигрантов, которые могут вступить в силу с 1 сентября 2025 года. Документ уже одобрен правительственной комиссией по законопроектной деятельности и направлен на дальнейшее рассмотрение.

Анатолий Якимов
Китай наращивает импорт российской гречихи: рост поставок почти вдвое
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Экспорт гречихи из России в 2024/2025 сельскохозяйственном году прогнозируется на уровне 280 тысяч тонн, что на 8,4% превышает показатели предыдущего года, а по сравнению с 2022/2023 годом объем поставок вырастет в 2,5 раза, свидетельствуют данные маркетингового исследования АБ-Центр.

Анатолий Якимов
Импорт дешевле: бизнес адаптировался к санкциям, комиссии за платежи упали вдвое
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2025 году агентские комиссии за трансграничные платежи из России сократились в среднем с 5% до 2%, а по крупным сделкам — до 1,5%. Это стало возможным благодаря адаптации бизнеса к санкционным ограничениям и отработке новых схем переводов, включая использование платежных агентов и маршрутов через третьи страны. Такая оптимизация способствует увеличению импорта и росту конкуренции на российском рынке, что в конечном итоге выгодно для потребителей.

Анатолий Якимов
Новые требования к сертификации с 7 июля 2025 года: что изменится для импортеров и дистрибьюторов
Фото сгенерировано ИИ Шедевр

С 7 июля 2025 года вступают в силу изменения в правилах сертификации и декларирования продукции, утверждённые Приказом Минпромторга России № 1579 от 2 апреля 2025 года. Основное нововведение — расширение перечня товаров, для которых упрощённое оформление деклараций о соответствии теперь запрещено. Это означает, что для почти 100 страниц товарных позиций потребуется полная процедура сертификации.

Анатолий Якимов
Инвестиции и инфраструктура Забайкалья: приоритеты развития и партнерство с Китаем до 2035 года
Фото пресс-службы правительства Забайкальского края

Делегация Забайкальского края продолжает работать на пятой регулярной встрече с правительством автономного района Внутренней Монголии КНР в городе Хух-Хото. Крупнейшим китайским предпринимателям представлен широкий инвестиционный потенциал региона для привлечения капиталовложений и развития совместных проектов.

Анатолий Якимов
Укрепление логистических связей: Россия и Китай наращивают темпы в транспортной сфере
Фото пресс-службы Министерства транспорта РФ

Российская Федерация и Китайская Народная Республика продолжают активно развивать стратегическое партнерство в транспортной сфере, что подтвердило 29-е пленарное заседание Российско-Китайской Подкомиссии по сотрудничеству в области транспорта. Встреча, прошедшая в китайском городе Тяньцзине, обозначила новые приоритеты и укрепила вектор на углубление логистической интеграции между двумя странами.

Анатолий Якимов
Новый экономический кластер на границе России и Китая: опыт Маньчжурии
Фото медиацентра города Маньчжурии

В северо-восточной части Китая, на стыке границ России, Монголии и КНР, развивается уникальный экономический проект, который меняет традиционные представления о приграничной торговле. Город Маньчжурия — крупнейший сухопутный порт Азии — ежедневно обрабатывает тысячи вагонов с российским лесом, калийными удобрениями, зерном и нефтепродуктами, демонстрируя переход от сырьевого транзита к полноценной промышленной переработке.

Анатолий Якимов
Обмен разрешениями между Россией и Китаем: кто выживет на рынке грузоперевозок в 2025 году
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2025 году двусторонний обмен разрешениями на международные автоперевозки между Россией и Китаем продолжает оказывать значительное влияние на логистический рынок обеих стран. Несмотря на формальное равенство квот — 132 тысячи разрешений для российских перевозчиков и 102 тысячи для китайских — рыночные условия существенно различаются, что создает серьезные вызовы для российских транспортных компаний.