Елена Венгерская
Экспорт

Как выделиться из 800 брендов на китайской полке: обучающий кейс от Splat

Фантастическая история экспансии торговой марки Splat на рынок Китая ― золотой стандарт бизнеса. Инструментами этого успеха с читателями ChinaLogist делится директор по развитию в странах дальнего зарубежья компании Splat Игорь Темиров.​
Часть вторая: Штрихи к китайской специфичности
CL: К каким неожиданностям, связанным с государственным регулированием торговли в Китае, нужно быть готовым?
Игорь Темиров: Государственное влияние на торговлю в Китае практически не ощущается. Тут гораздо больше помощи от государства, чем препятствий. Так, то же растомаживание в Китае — предсказуемый, доведенный до автоматизма процесс, не вызывающий затруднений.
Менее предсказуемо взаимодействие с карантинной службой (CIQ), проводящей от 8 до 10 видов различных проверок в лабораториях разных городов. Особенно это заметно, если ваша продукция близка к продуктам питания. Зубная паста — как морская свинка, которая не имеет отношения ни к морю, ни к свиньям. Вроде бы относится к косметике, но проверяют ее как продукты питания — из-за попадания в рот. Исследования, как правило, проводятся в течение месяца, так что в ваши логистические схемы нужно закладывать это время.
Еще одна чисто китайская особенность, о которой российские бизнесмены не знают, не догадываются или относятся очень поверхностно — это стикеры. Дело в том, что вся иностранная продукция, которая заходит в Китай, должна быть простикерована, и на стикерах должна содержаться регламентированная информация. Практически та же, что и на упаковке. В частности, там должны быть перечислены ингредиенты. Во многих странах отношение к стикерам — всего лишь как к носителю информации. В Китае же — и это очень важно жирно выделить — стикер является практически акцизной маркой. Это государственный документ. Стикер наклеивается на каждую партию ввозимого товара. Каждая поставка проходит сертификацию, выпускается стикер. При каждой следующей поставке информация на стикере перепроверяется. И только после этого вы имеете право его наклеить. К информации на стикере нужно относиться очень внимательно, следить, чтобы не было расхождений, так как в Китае это грозит вам очень большими штрафами.
CL: Вы заходили в Китай через Гонконг. Расскажите о причинах такого решения.
Игорь Темиров: У нас есть бизнес в нескольких регионах, в том числе и в Гонконге, и это одна из причин. Плюс у регистрации в Гонконге есть ряд преимуществ. Так, компании, зарегистрированные в Гонконге, проходят упрощенную регистрацию в Китае. Однако эта упрощенная регистрация может длиться полгода, поэтому говорить здесь о каких-то особых преференциях сложно.
Гонконг — логистический хаб: если вы привозите туда продукт, его не нужно там растомаживать и можно потом с легкость доставить его другие страны — в Таиланд, Малайзию и т.п. Что в нашем случае и происходит.
Еще один момент относится к упомянутой выше трансграничной онлайн-торговле: многие онлайн-платформы, тот же Tmall, зарегистрированы в Гонконге, поэтому при работе с ними вы обязаны поставлять продукцию сюда. А они уже из Гонконга завозят товар на свои площадки. Плюс у Гонконга есть ряд налоговых особенностей. Так, налог на прибыль в Гонконге — 15% против 25% в Китае. Но надо помнить, что в Гонконге для российских компаний есть и сложности открытия банковских счетов.
CL: Как лучше выходить на китайский рынок: самостоятельно или через дистрибьютора?
Игорь Темиров: Это классическая дилемма. Все зависит от того, как быстро вы хотите продвигаться. Дистрибьюторы действительно могут обеспечить ускоренный выход на рынок. У них уже сложились отношения с рядом сетей, у них есть открытые контракты. Профессионалы знают, насколько сложно открыть контракт и насколько легко можно войти в сеть под уже открытый контракт. Плюс у дистрибьюторов есть торговые представители и промоутеры, которые могут одновременно представлять и товар дистрибьютора, и ваш. А когда дистрибьютор везет до магазина ваш товар вместе со своим, то экономит на доставке. По всем этим причинам я бы, безусловно, рекомендовал работу через дистрибьюторов.
Другое дело, что в Китае очень сложно выйти на дистрибьюторов. Они практически не рекламируют себя, их не найти в открытых источниках, том же интернете. Самый правильный способ поиска дистрибьюторов в Китае — набирать своих менеджеров по продажам, которые хорошо знают ваш товар, уже работали с дистрибьюторами, с сетями. Они знают практически всю поляну и выведут вас на правильных людей. Можно, конечно, и просто прийти в магазин, найти полку, прочитать информацию, кто является дистрибьютором, обратиться к нему. Но в Китае это достаточно сложно. Лучше работать через посредников еще и потому, что здесь имеют большое значение наработанные знакомства. А нанятый вами менеджер по продажам будет очень хорошо знать и байеров, и дистрибьюторов.
CL: Есть ли в Китае необычные элементы деловой культуры, которые важно учитывать?
Игорь Темиров: По большому счету, среда не сильно отличается. Из особенностей — нужно готовиться к очень длительным переговорам. И с дистрибьюторами, и с сетями. Переговоры могут длиться 6-9 месяцев. С одной сетью мы вели переговоры больше года. Китайцы в этом плане неторопливы. В то же время не бывает никаких жестких переговоров, нет никакой особой китайской мифической переговорной тактики. Китайская тактика немногим отличается от европейской. Мне удалось поработать на многих рынках: американском, французском, голландском, немецком, итальянском и т.п. И я не вижу больших отличий. Китайцы внедрили у себя западную модель дистрибуции. У них западные магазины, западные дистрибьюторские центры, западная торговая сила, которая обучена западными специалистами.
Это все касается офлайн-каналов. Что до онлайн-ритейла, то это совершенно другая история, в которой Китай отличается от всех стран мира. Китайский онлайн-рынок в три раза больше американского. Он самый крупный в мире и развивается ошеломляющими темпами. И используемые там технологии только года через три дойдут до Америки, а лет через пять — до Европы. Если раньше китайцев обвиняли в плагиате, то сейчас сложно представить себе, насколько далеко китайцы продвинулись в онлайне и какая это великая сила!
Тем не менее, культурологические особенности Китая все же нужно учитывать. Расскажу интересный случай. У нас есть зубная паста Organic, разработанная для беременных, позволяющая восполнить им недостаток кальция. Поскольку в Китае особенное отношение к детям и материнству, мы были уверены в успехе этой пасты. Но когда начали переводить список ингредиентов, работавшая у нас китайская девушка, сказала, что такую пасту нельзя использовать для беременных. Оказывается, в Китае существует список продуктов, якобы приводящих к выкидышу, запрещенных для беременных. В нашей пасте источником кальция была скорлупа краба. Для китайцев краб — самый вкусный и деликатесный продукт. И мы были уверены, что наша паста им понравиться. Но оказалось, что крабы, а также, например, черепахи, ананасы, мясо кролика, относятся в Китае к так называемым холодным продуктам, запрещенным для беременных. Больше всего в этом списке мне понравился запрет на мясо осла.
Пока мы думали, чем заменить крабов, выяснилось, что в Китае очень сложно зарегистрировать продукцию с названием Organic. К ней предъявляются слишком высокие требования. Ваше производство должно быть обязательно протестировано китайскими властями, и вы должны получить соответствующий документ. Поэтому, к сожалению, мы были вынуждены остановить эту историю.
И такое наблюдение... Множество кондитеров сейчас пытается выходить на китайский рынок. Но не все знают, что российская кондитерская продукция кажется китайцам безумно сладкой: они не могут брать ее в рот. Дело в том, что китайская нация выросла на тростниковом сахаре, куда менее сладком, чем наш. Попробовав китайскую выпечку, китайские конфеты, вы поймете, что их сладкий вкус — приглушенный. И этот фактор нужно учитывать.
CL: На чем базируется спрос на российскую продукцию в Китае?
Игорь Темиров: Отношение к российской продукции, к России еще недавно было нейтральным. Чрезвычайно позитивным оно стало за последние три года. Связано это и с личностью нашего президента, и с количеством межгосударственных встреч. Мы находимся в Ханчжоу — городе, где проходил саммит G20, собравший глав правительств со всего мира. После этого Ханчжоу стал известен многим российским бизнесменам. Сейчас у китайцев большой интерес к чемпионату мира по футболу. Плюс Россия пользуется популярностью в Китае как туристическое направление — в том числе благодаря дешевизне товаров известных брендов на российских полках.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Импорт
Новые сроки обязательной маркировки «Честный знак»: легкая промышленность, детское питание, бытовая химия
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Минпромторг России предложил провести эксперимент по маркировке детского питания в системе «Честный знак» с 1 декабря 2025 года по 31 октября 2026 года. В эксперимент войдут молочные продукты для детей до трех лет и консервы для питания детей до одного года — основные категории детского питания, на которые ранее не распространялась обязательная маркировка из-за особенностей законодательства.

Анатолий Якимов
Самоуправство на пункте пропуска «Пограничный»: судебное дело с ущербом в 4 миллиона рублей
Фото с сайта pixabay.com

В Приморском крае перед судом предстанут фигуранты дела о незаконном самоуправстве на автомобильном пункте пропуска «Пограничный». Заместитель прокурора края Степан Тюкавкин утвердил обвинительный акт в отношении двух мужчин, подозреваемых в организации незаконных действий, нарушивших пропускной режим пункта пересечения границы.

Анатолий Якимов
Экспорт
Приграничная торговля Маньчжурии: рост на 432% и новые возможности для местных жителей
Фото Анатолия Якимова

Объем взаимной мелкомасштабной приграничной торговли между жителями Маньчжурии Автономного округа Внутренняя Монголия в Китае и российскими приграничными районами с начала 2025 года превысил 200 миллионов юаней, что стало рекордным показателем для города и свидетельствует о росте на 432,46% по сравнению с прошлым годом. Такие данные были опубликованы 28 сентября на официальном сайте мэрии Маньчжурии.

Анатолий Якимов
Импорт
Упрощенный порядок подтверждения соответствия продлен до сентября 2026 года
Фото пресс-службы Правительства России

Правительство России продлило действие упрощенного порядка подтверждения соответствия продукции до 1 сентября 2026 года. Эта мера, введенная в 2022 году для стабилизации экономики и обеспечения бесперебойных поставок, позволяет производителям и импортерам значительно ускорить вывод товаров на рынок и сократить издержки на лабораторные испытания.

Анатолий Якимов
Как работает экспортный НДС в Китае: гайд для российских импортеров
Фото Анатолия Якимова

Китайская система экспортного НДС предоставляет значительные налоговые льготы для экспортеров, что важно учитывать при закупках товаров из Китая. Об этом рассказал секретарь Генсовета Российско-Азиатского союза промышленников и предпринимателей Максим Спасский у себя в Телеграм-канале. Он объяснил, как работает механизм возврата НДС в КНР, какую выгоду из него могут извлечь российские импортеры, и на что обратить внимание при работе с китайскими поставщиками.

Анатолий Якимов
Новые правила виз для российских водителей на автоперевозки в Китай с 2025 года
Фото с официального сайта правительства Забайкальского края

Министерство транспорта России разъяснило правила оформления виз для водителей международных перевозок в Китай, уточнив пакет необходимых документов и условия получения многократных виз сроком на один год.

Анатолий Якимов
Продлены экспортно-импортные ограничения на технику и продукцию из недружественных стран
Фото с официального сайта Правительства России

Временные ограничения на ввоз и вывоз из России определенных видов товаров и оборудования, введенные в 2022 году в рамках ответных спецмер на санкции, продлены до конца 2027 года.

Анатолий Якимов
Минпромторг вводит маркировку ноутбуков и смартфонов в России
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Минпромторг РФ усилит контроль и введет постоянную маркировку ноутбуков, смартфонов и электротехнической продукции, чтобы повысить качество производства и прозрачность рынка. Об этом заявил министр промышленности и торговли Антон Алиханов на форуме «Микроэлектроника 2025».

Анатолий Якимов
Как организовать доставку образцов с Canton Fair: выгодные варианты и таможня

Кантонская ярмарка – крупнейшее торговое мероприятие Китая и одно из важнейших в мире для бизнеса, особенно в сфере импорта-экспорта. Каждый год тысячи участников и посетителей ярмарки закупают образцы товаров для оценки качества и принятия решений о дальнейшем сотрудничестве. Организация быстрой и надежной доставки этих образцов в Россию и другие страны становится ключевым этапом бизнес-процесса. Chinalogist рассмотрел лучшие способы доставки, включая авиа- и морские перевозки, курьерские службы, а также особенности таможенного оформления.

Фото с сайта chinadaily.com
Анатолий Якимов
Экспорт сельхозпродукции из Сибири в Китай вырос
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Красноярское управление Россельхознадзора за 9 месяцев 2025 года обеспечило контроль свыше 1,4 миллиона тонн зерна и масличных культур. Регион экспортировал при этом 155,8 тысячи тонн сельхозпродукции, преимущественно в страны СНГ и Азиатско-Тихоокеанского региона. Объем внутреннего контроля зерна вырос на 9% по сравнению с прошлым годом, с поставками в ряд ключевых регионов России.