Автор: Максим Спасский — эксперт по Китаю, CEO AsiaSMM / Spassky.PRO КИТАЙ, член генсовета «Русско-азиатского союза промышленников и производителей», председатель в «Доме российско-китайской дружбы», руководитель департамента по международным связям со странами Азии, «Всероссийского союза пациентов». Звонить в рабочее время по тел. +7 962 31 88 886
Читать бизнес-планы — сложная работа, можно потерять рассудок. Спокойствие, только спокойствие, говорю я себе открывая очередной многостраничный документ. Не знаю почему, но русские соискатели китайских инвестиций пытаются качество заменить количеством, большим количеством пустых слов и коммерческими предложениями без самого предложения.
Интересно, вы искренне считаете, что у вашего потенциального инвестора есть время вдумчиво изучать 200 страниц вашего бизнес-плана? Вот я очень сильно в этом сомневаюсь. Мой главный в жизни учитель — мой отец, говорил мне: «Не проси если могут отказать, создай благоприятную ситуация для принятия решения в твою пользу».
Соискатель инвестиций, обращаясь с предложением к инвестору, должен помнить самое главное: мотивацией любого инвестора является получение прибыли. В данном случае я говорю именно об инвестициях, потому что есть еще благотворительность и меценатство, но это уже другая история.
Любого инвестора интересует прибыль, поэтому вы должны показать ему сколько он получить и почему это реально. Как правило, соискатель инвестиций верит в свой проект, или не верить — это не важно, рассказывая о многом, забывая о интересе инвестора.
Часто читая письма, которые приходят ко мне с просьбой найти китайского инвестора, я становлюсь психотерапевтом, выслушивая боли обратившихся ко мне людей. Продажа через боль хороша для инвестиционных проектов, связанных с медициной, но не является мотивацией для инвестиций в проект лесопереработки. А еще ваша боль в отсутствии денег на достойный образ жизни, покупку нового автомобиля или загородного дома — это тоже не мотивация для инвестора.
Как правило, в многостраничных бизнес-планах много времени уделяют описанию востребованности рынком выпускаемой продукции. Видимо, авторы считают, что таким образом введут инвестора в священный транс и он прямо после прочтения отсчитает им юани. Это проигрышная стратегия. Лучше конкретно указать один-два варианта сбыта, подкрепив это конкретными договорами поставки. Так вы сфокусируете внимание потенциального инвестора и мотивированно растолкуете ему, что ваши планы реальны.
Ошибки российских предпринимателей при составлении бизнес-планов с расчетом на привлечение китайских инвесторов повторяются, как под копирку, в 95% случаев.
Перечислю основные из них:
- Привлечение китайских инвестиций в рублях. Соискатель китайских инвестиций искренне хочет избежать валютных рисков. Мотивация просящего понятна. Непонятна мотивация инвестора взваливать эти риски на свои плечи. Если вы хотите рубли — ищите их в России.
- Обращение за поиском инвестиций в небольшие проекты. Привлечение инвестиций — четко регламентированный процесс, который требует подготовки и упаковки проекта, участия в профильных мероприятиях и деловых поездках — это требует денег. Поэтому если ваш проект «без амбиций» и требует нескольких миллионов рублей, оглядитесь по сторонам: скорее всего ваш инвестор ходит рядом с вами.
- Привлечение китайского инвестора в проекты, не связанные с продажей готовой продукции в Китай. Если ваш проект рассчитан на выпуск продукции, не завязанной на сбыте в Китай, вам не нужен китайский инвестор. Во-первых, вы не сможете объяснить китайскому инвестору, зачем ему вкладываться в проект, а во-вторых, смотрите пункт №1.
- Дорого продать ненужный актив «безумным китайцам». Вот кто вам сказал, что китайские предприниматели — это дебилы? Китайцы очень осторожны и очень недоверчивы. Они десять раз проверят то, что вы им говорите. Найдут своего земляка или человека, которому они доверяют и перепроверят ваше предложение.
- Предложение на русском языке. Ну эта ошибка характерна для 99,99% предложений. Почему вы считаете, что китаец будет читать ваше предложение на русском языке? Или почему, обратившись ко мне, вы думаете, что я буду переводить его на китайский язык бесплатно?
- Отсутствие мотивации агента в реализации вашего проекта. Мотивация в получение агентского вознаграждения от суммы привлеченных китайских инвестиций — плохая идея. Такой подход может сработать только, если у вас упакованный, востребованный проект, к которому выстроилась очередь из инвесторов. В противном случае я не готов за свой счет вкладываться в упаковку чужого проекта.
Расположил ошибки в произвольном порядке. Посмотрите: если узнали себя, подумайте, как избежать их при подготовке предложения.
Я много пишу и рассказываю о привлечении китайских инвестиций, бесплатно делюсь информацией на своем канале на Яндекс Дзен и своем сайте, при этом у меня нет времени бесплатно анализировать и разбирать ваши предложения. Обращаясь ко мне, вы должны понимать, что мое время стоит денег. Поэтому, если хотите получить от меня предложение — пишите коротко и по делу, сразу обозначив мой интерес заняться вашим проектом.
