Все мы знаем Таиланд, как прекрасную курортную зону с экзотическими кухней и развлечениями. Насколько же он комфортен для бизнеса? Рассмотрим опыт российских предпринимателей, выделим основные сложности и найдём пути их решения.
Часть 1. Сиам глазами бизнеса
Все мы знаем Таиланд как прекрасную курортную зону с экзотическими кухней и развлечениями. Насколько же он комфортен для бизнеса? В данной статье рассмотрим опыт российских предпринимателей, выделим основные сложности и найдём пути их решения.
Первые шаги при импорте из Таиланда такие же, как и при импорте из любой другой страны. Общая рекомендация — тщательно провести анализ сделки до встречи с поставщиком, четко прописать техническое задание, определить характеристики товара и код ТН ВЭД, проработать экономическую рентабельность, возможность ограничений и процедур сертификации. И только затем осуществлять поиск контрагентов для реализации сделки.
Как искать товар и поставщиков в Таиланде
- Самый простой и малобюджетный вариант — пройтись по магазинам, присмотреться и внимательно изучить этикеты, на которых будет указан непосредственный поставщик. Знатоки рекомендуют искать в туристической зоне, где товар уже адаптирован под предпочтения иностранцев.
- Посещать выставки, организуемые торговым представительством России. В период пандемии такие выставки проводились онлайн. Даже была практика выездных мероприятий на территорию РФ, но до запрета перемещений. Основной недостаток, что участвуют в них, как правило, статусные компании, которые в качестве будущих партнёров хотят видеть представителей крупного российского бизнеса. Соответственно их ожидания связаны с очень объёмными контрактами, даже порог минимальных партий значительно завышен. Но общее представление о рынке получить можно.
- Посещать отраслевые выставки, например, Импакт-центр в Бангкоке. На таких выставках тоже присутствуют достаточно крупные производители, по меркам Таиланда, которые уже немного адаптировали свой бизнес под торговлю с иностранцами и не готовы прогибаться в цене.
- Привлечь аутсорсинговую компанию. Они готовы оказать для вас полный комплекс услуг либо сделать какую-то их часть по поиску контрагента и налаживанию контакта.
- Обратиться в торговую палату России на территории Таиланда — широкий перечень услуг по поиску и адаптации продуктов под местные рынки.
Основные сложности в торговле с Таиландом
Весь менталитет Таиланда можно уложить в одно слово — «сабай». Тайцы не хотят усложнять себе жизнь, они готовы недополучить прибыль, лишь бы не выходить из привычной зоны комфорта. Небольшие фабрики не хотят работать с экспортом своей продукции напрямую, потому что необходимо оформлять лицензии и другие документы, сопровождающие внешнеэкономическую деятельность. Они будут продолжать работать через агента или посредника, возможно терять в деньгах, но при этом ничего не контролировать и не нести ответственность. Также многие мелкие производители не любят крупные заказы, особенно если необходимо увеличение штата. Они предпочитают работать своим узким семейным кругом с мелкими, но привычными заказчиками. Стоит отметить, что именно мелкие производители дают лучшее предложение по цене и качеству товара.
Специфика ведения бизнеса напрямую зависит от такой философии жизни и, конечно, не способствует масштабированию и выходу на новые рынки. Поэтому могут возникнуть сложности даже при элементарном и привычном документационном оформления сделки, особенно если говорить о мелких фабриках. Сложно уговорить производителей выпускать продукцию на своих мощностях под чужим брендом. Тайцы очень однозадачные и совсем не гибкие. С ними сложно вести переговоры, так как тайцы не могут сказать нет, они готовы долго уходить от прямого ответа отговорками. Абсолютно не оценена роль маркетинга даже на внутреннем рынке. Хороший качественный продукт может исчезнуть именно по причине отсутствия продвижения, даже можно сказать нежелания завоевывать рынок.
И, конечно, язык. О русском языке не может быть и речи. Даже английский язык — это большая редкость среди представителей небольших производств.
Выход – привлечь помощника, который разбирается в тайском менталитете и знает язык. Тут возможны следующие варианты.
- Найти местного англоговорящего жителя, который выполнит функции гида и переводчика. Так поступают посетители отраслевых выставок. Сначала они внимательно смотрят тренды, потом находят, например, англоговорящего таксиста, который провозит их по местным мелким фабрикам, где уже достигаются необходимые договоренности. Вариант возможен при условии, что вы владеет английским и знаете тайский менталитет. Но всё же риски очень высоки.
- Привлечь аутсорсинговую компанию. Тут несколько вариантов — передать всё под ключ либо поручить выполнять некоторые функции по представлению ваших интересов. Со слов бизнесменов, даже налаженные схемы работы с тайскими производителями дают брешь, решить которую практически невозможно без личного присутствия или присутствия грамотного представителя со знанием тайского языка и менталитета.
Торговая палата Росси на территории Таиланда — самый большой минус, в том, что не имеет полной базы поставщиков, так как не включает мелких местечковых производителей, товар и цена которых наиболее интересны. Но может предложить большой спектр услуг, включая функции РЭЦ.
При выборе своего варианта определитесь, сколько вы готовы потратить ресурсов по выходу на новые рынки и поиск поставщика, так как эти расходы должны быть включены в стоимость товара. Но затраченные усилия того стоят. Со слов предпринимателей, продукт в Таиланде действительно хорош ценой и качеством, которое не меняется годами.
Обзор основных направлений экспорта и импорта с Таиландом
Основные позиции импорта представлены следующим образом: косметика, сухофрукты без сахара, соки, латекс резина.
Экспорт в Таиланд — это более сложная история. Основной барьер — это высокие пошлины на ввоз, так в стране защищают внутренних производителей. Конечные цены на товар из-за пошлин будут достаточно высоки, что сделает его менее конкурентоспособным. К тому же, в сравнении со всем местным населением, основная целевая аудитория будет очень узкая — это туристы и российские переселенцы. Постепенно менять взгляды тайцев к иностранным продуктам возможно, привлекая, например, местных YouTube блогеров. Но многое будет зависеть от товара: есть вероятность повлиять на предпочтения в одежде и косметике, но в питании тайцы очень консервативны.
Главное в торговле с Таиландом
- Используйте проводника в новый для вас бизнес Таиланда;
- Анализируйте экономику проекта заранее;
- Изучите все ограничения по вашему товару, опираясь на код ТН ВЭД;
- Узнайте про поддержку со стороны государственных органов и организаций по развитию предпринимательства.
Постарайтесь пройти свой путь с теми, у кого есть нужный вам опыт.
