Артем Лукашев о создании сильного бренда. Часть 2

Мы продолжаем беседу с Артем Лукашевым, основателем и идейным вдохновителем украинского бренда «Мирта». Мы задали ему несколько вопросов о его бренде и о работе с Китаем.

Часть 1

– Как вы работаете над повышением узнаваемости бренда?

В основном, это интернет и совместные промо с нашими партнерами. У нас есть национальные сети, в которых мы представлены, есть онлайн-игроки. Самый крупный —это Rozetka, которая занимает процентов 60% всего интернет-рынка. Мы с ними сотрудничаем давно и успешно. И сейчас это наша главная рекламная площадка. Плюс соцсети, youtube и блогеры.

– Как повлиял на бизнес коронакризис?

Очень сильно повлиял. Отбросил нас на приличное расстояние назад. История длится год. 18 марта 2020-го начался общенациональный карантин. Потом летом был всплеск, когда присутствовал отложенный спрос, все неплохо продавалось. И мы понадеялись на то, что прожили эту историю с минимальными потерями. Получилось не так. И сейчас каждая область у нас принимает решение по карантину. Вся Украина разделена на красные, оранжевые и желтые зоны. Она сейчас, к сожалению, наполовину красная, наполовину оранжевая. 80% непродуктового бизнеса не работает. Нет работающих магазинов бытовой техники. Понятно, что работает онлайн. Но сейчас происходит падение продаж и в онлайне. В прошлом году онлайн вырос в разы, когда закрылись офлайновые магазины. Сейчас же не растут и продажи в онлайне. Все очень сильно обеднели. Люди обычно, если верят в завтрашний день, то готовы тратить последнее, готовы взять кредит. А когда люди находятся в негативном настроении, в неверии в завтра, сколько бы у них денег не было, они их тратить все равно не будет. У нас есть разные исследования: считается, что на руках у населения $40-50 млрд. Но это не имеет никакого значения. Потому что, если люди не уверены в завтрашнем дне, все миллиарды остаются под подушкой. Конечно, это все сильно влияет на бизнес, на то, что люди покупают. Если вы посмотрите в GFK ту же категорию чайников, например, то 80% продаж составят самые дешевые чайники, продаваемые по промо-ценам.

– Получается, что вы сейчас вообще не заказываете товары в Китае?

Конечно, заказываем. Нет такого, что рынок встал. Какие-то товары продаются. Мы, естественно, тоже не работаем исключительно прямолинейно, когда у нас есть ассортимент, а если он не продается, то мы сидим и ждем лучших времен. Нет. Прелесть нашей модели бизнеса в том, что мы не привязаны к фабрикам, у нас нет своих фабрик, и нам необязательно производить что-то во что бы то ни стало, несмотря на отсутствующий спрос. Мы можем быстро адаптироваться, мы можем быстро менять ассортимент, подбирать ассортимент. В прошлом году, например, мы продавали и пульсоксиметры, и инфракрасные термометры. Сегодня спрос на эти вещи уже отсутствует, но есть спрос на другие продукты. Сейчас растет спрос на планшеты, на телевизоры, на ноутбуки — на все девайсы, которые позволяют проводить время дома. Потому что у нас многие компании как год назад ушли на удаленную работу, так на ней и остались. Они не видят для себя необходимости возврата к офисной работе. Народ сидит дома. Следовательно, пошел рост на все, что связано с уходом за волосами: машинки для стрижки, триммеры. Стали меньше ходить в парикмахерские, стригутся дома. Таких трендов достаточно много. Нужно их пытаться вылавливать и играть на них. Тяжело тем, у кого фиксированный ассортимент. Ну как объяснить, что тот же рынок по утюгам падает каждый месяц? Люди реально стали в разы меньше гладить. Следовательно, сокращаешь линейку утюгов, сводишь ее только к тем моделям, которые имеют спрос, и переключаешься на другие продукты.

– А как вы в удаленном режиме производите контроль качества товаров на фабриках?

Тут вообще ничего не поменялось. Потому что это происходит в Китае, где у нас есть сотрудники, компании, которые помогают нам осуществлять контроль качества по критериям, которые у нас есть. Китай сейчас чувствует себя лучше всех с точки зрения пандемии. У них отменен масочный режим, они прекрасно работают. Конечно, в зависимости от провинций, есть ограничения. Например, ограничивается количество людей, которые могут присутствовать на фабрике одновременно. Это влияет на сроки производства. Я вижу, что есть фабрики, у которых сейчас очень много работы, очень много заказов. И производственные сроки на таких фабриках достигает 150 дней.

– Это из-за отложенного спроса?

Производственная емкость фабрик уменьшилась за счет того, что их ограничивают с точки зрения законодательства: если на фабрике работало, например, 300 человек, то теперь одновременно может работать только 150. Про отложенный спрос говорить не берусь, так как мне сложно оценить ситуацию в Европе или в Штатах. Многие фабрики, с которыми работаем мы, являются поставщиками продукции и в эти страны.

Наряду с большим количеством заказов мы наблюдаем сейчас и какую-то сумасшедшую активность со стороны Китая. Масса предложений, присылают каталоги. Это происходит в последние месяц-полтора. Это тоже о многом говорит. Наверное, все-таки не у всех все так хорошо, не все засыпаны заказами. Цены растут. Фрахт после декабрьского-январского повышения вроде бы начал откатываться, но на май уже мы увидели повышение. Причем значительное. Дороже, чем в декабре. $10,5 тыс. — фрахт в Одессу с юго-востока Китая. И желающих заказывать по такой цене не становится больше.

– Каков минимальный заказ на бытовую технику на китайских фабриках?

Китайцы всегда хотят вам продать больше. Наша модель — заказывать меньше, но чаще. У нас получается подвинуть китайцев, например, с 3 тыс. до 500 штук одной модели. Я могу порекомендовать всем работать с этим. Да, это может стоить чуть дороже. Но всегда можно найти решение. Например, часто вопрос минимальной партии — это вопрос упаковки. Можно сделать так, чтобы ряд похожих товаров имел одну и ту же упаковку. Можно предложить оплатить печать упаковок, но при этом забирать товар маленькими партиями. Вариантов масса. Например, заплатить депозит за большую партию, а забирать мелкими частями. Все равно это будет выгодно, так как вам не нужно будет инвестировать 100% средств в товар, который вы будете продавать несколько месяцев. Я вижу, что многие компании, возможно, не умеют считают деньги: привезти товар, положить его на склад и продавать полгода — для них норма. Думаю, это неумение или нежелание правильно считать, потому что в таком подходе нет никакого бизнеса и никакой экономики. Мой совет — стремиться работать с китайцами таким образом, чтобы получать партию, которую вы сможете реализовать максимально быстро. В идеале еще до того, как она приехала к вам на склад.

– Говорят, что сейчас растут цены на сырье и это влияет на конечную цену. Это действительно так?

Конечно, растет. Там два момента: это укрепление юаня, которое происходило в конце прошлого года — начале этого года. Сейчас он вроде бы стабилизировался на отметке 6,55 – 6,54. А мы знаем, что чем сильнее локальная валюта — тем экспортные цены выше. Юань укрепляется — цена растет. Если юань девальвирует — цена падает. Это тоже такой лайфхак для начинающих. Следите за курсом. Если юань был 6,54, а потом вы увидели 6,8, то это повод требовать скидку на те проценты, на которые ослаб юань. А если юань был 6,54, а стал 6,3, то ждите повышения цен, примерно на те же проценты. Это первый фактор, который влияет на рост цен. Второй фактор — цены на сырье. Сырье действительно растет какими-то сумасшедшими темпами. В основном, металл. Он вырос в два раза за первый квартал 2021 года. Кроме того, растут бумага, картон, пластик. Все это приводит к удорожанию продукта. Но за последний месяц цена подуспокоилась, кроме тех позиций, которые имеют LСD-дисплеи. На эти позиции каждые две недели поднимается цена. Третий фактор — это фрахт. В итоге повышение цен на сырье и фрахт оплачивает потребитель. Рост цен ведет к снижению спроса. Каким-то образом нужно его стимулировать. А стимулировать можно только ценой. Мы вынуждены снижать цену, терять свою маржу. Если доход падает, производители стремятся как-то это компенсировать.  Самый простой способ — снижать себестоимость продукта. У тебя был продукт одного качества, а ты вынужден где-то что-то оптимизировать, где-то ставить подешевле комплектующие и т.п. В итоге это приводит к тому, что качество продукта начинает снижаться. Получается, что в странах типа Украины и России, где не так жестко подходят к вопросу сертификации, качества продукта и контроля за ним, на рынок выходят продукты худшего качества. И это тоже реальность, которая сейчас происходит.

– В связи с этим вопрос: какие планы у вас на будущее?

Адаптироваться, пытаться зарабатывать за счет того, что искать новые тренды, находить новые продукты, отслеживать возникающий спрос и удовлетворять его. При этом, по возможности, оставаться в рамках своей стратегии, предоставляя покупателю продукт хорошего качества по справедливой и доступной цене. Таких планов, как вырасти в три раза в ассортименте, пока нет. Стратегически ничего не меняется. Я свой бренд вижу как крепкого игрока на рынке с продуктом высокого качества, высоким уровнем доверия покупателя к бренду. А что это будет — чайник, фен, пылесос, самокат или даже электромобиль — не так важно. Наша модель бизнеса предполагает вариативность, к счастью для нас. И мы вольны двигаться в любом направлении, в котором видим для себя возможности. Единственное, что будет неизменно, — это то, что мы предлагаем рынку хороший, качественный продукт, обеспечиваем его сервис и гарантируем надежную, долговечную работу.