Слово Эксперта
Экспорт

Пять шагов по выходу на китайский рынок. Часть 1

22 марта в Центре поддержки экспорта Новосибирской области состоялся семинар «Пять шагов по выходу на китайский рынок», который провел управляющий партнер SkyLex Group (КНР) в РФ Сергей Кулешов. Три часа семинара пролетели незаметно.
Сергей рассказал о компании SkyLex, о том, как она организует поддержку экспорта российских компаний на всех этапах, о ее ключевых клиентах. Рассказал о том, что, в частности, SkyLex поддерживает отношения с 35 розничными компаниями Китая, у которых в провинции Гуандун действует порядка 40 тыс. точек. Кроме того, SkyLex сотрудничает с оптовыми и дистрибьюторскими компаниями. Она готова предоставить каналы сбыта для любого товара.
После обзора статистики китайского рынка спикер перешел к конкретным шагам по выходу на китайский рынок.
Сергей Кулешов:
Почему нужно выходить на рынок Китая? Вот сравнительный анализ цен на продукты питания в России и в Китае. Мы видим цены в 2-3 раза больше, чем в нашей рознице. Это как раз то, что позволяет зарабатывать нашему производителю гарантировано больше, чем в России. Конечно же, надо сразу сказать правду, что китайские сети тоже хотят заработать. Поэтому цену нужно делить на два, чтобы понять, по какой цене вы можете зайти в Китай.
Высокие цены в Китае обусловлены растущими зарплатами и пристрастием к импортным продуктам. «Не китайское? Беру!». Такая модель существует. Естественно, это продается по другим ценам.
Причем, работать на рынке Китая проще, чем на российском. Если на рынке России мы утыкаемся в пять федеральных игроков, к которым не подъехать, не подойти, то в Китае все иначе: не договорился с одним — пошел к другому. Сетей, игроков в Китае настолько много, что у тебя всегда есть возможность продать все, что у тебя есть и все, что ты можешь произвести. Безусловно, переговоры тоже не быстрые. Однако они идут. Мы в январе растаможили тестовую партию, и через два-три недели после китайского Нового года продукция уже пошла в каналы.
Безусловно, в Китае работать проще. Но надо понимать, какие шаги надо сделать. Мы подходим к той модели, которую мы вывели на своем практическом опыте. Эта модель апробирована на десятках производителей продукции. Эта та последовательность шагов, которая дает гарантированный результат. Теперь мы в своей работе от этой модели не отклоняемся. Раньше мы могли еще с кем-то пойти на компромисс, когда нам говорили: «А давайте мы этот шаг пропустим», то сейчас мы сразу говорим, что работаем только по такой системе.
Это простая последовательность из пяти шагов.
Первый шаг. Защита интеллектуальной собственности. Как только задумались о Китае — нужно подавать на регистрацию торговой марки. Даже если вы просто скинули буклеты потенциальному партнеру, то 99%, если ему продукт интересен, он вашу марку зарегистрирует на себя. И вы уже будете не владельцем своей торговой марки. И когда вы придете продавать товар в Китай, вы упретесь в эту ситуацию. В этот «пень» въехали самые крупные, самые опытные холдинги, у которых есть юридические департаменты с массой специалистов. Те же «Объединенные кондитеры» боролись за свою «Аленку». По йотафону мы помогали выкупать торговую марку у китайцев. А это очень серьезный бизнес. «Ростех», практически государственная структура. 2 млн долларов потратили на выкуп марки. Конечно, 2 млн против 200 млн по закрытой сделке — всего 1%. Но тем не менее, это 2 млн долларов.
Прежде всего, нужно зарегистрировать торговую марку. И название, и визуальную часть. Кто-то хочет перестраховаться и регистрирует свою торговую марку в кириллице, латинице и иероглифах.
К нам обращались наши новосибирские ребята с умными батареями. Китайцы тут же напали на эту тему, так как это ноу-хау. И они сразу же стали говорить: а давайте вы нам пришлете образец. Мы сразу спросили у ребят: а у вас вообще патент есть? – Нет. – Давайте мы вам и патент сразу сделаем, иначе у вас просто украдут эту батарею. Вы приедете через два месяца в Китай, а она уже будет везде стоять. Китайцы это сделают за неделю. В итоге эти ребята вовремя остановились, а то были под впечатлением. Китайцы же чем берут… Они сразу обещают, что возьмут у них эту батарею сотнями миллионов штук. И у наших ребят сразу глаза загорелись, они уже начали готовить им образцы. Но мы их остановили. Конечно, сделать патент — более дорогая и длительная процедура, чем регистрация ТМ. Но без нее все дальнейшие шаги не имеют смысла.
Где теряются права на интеллектуальную собственность? На выставках, например. Пока можно было, российские производители на все эти выставки ездили. SIAL, Кантон. Центр поддержки экспорта оплачивает поездку. За бесплатно — что не скататься? Все стараются показать себя. А там тысячи китайцев с фотоаппаратами. Прошел, щелкнул, попробовал, зарегистрировал. Домой с выставки приехал — можно смело идти на ребрендинг, придумывать новую марку.
Второе — это образцы. Отправили им в Китай образцы посылкой. Все, марка зарегистрирована.
Как происходит процедура регистрации? С момента подачи на регистрацию марки в Китае проходит 3-4 месяца протестного периода, после чего выдается гарантийное письмо, что ваша марка находится на регистрации. С этого момента уже можно начинать поставлять продукцию в Китай. И стоит это порядка тысячи долларов.
Регистрировать можно по трем системам. Можно по внутреннему законодательству Китая. Это как раз то, что мы рекомендуем и делаем. Можно регистрировать ТМ по Мадридской системе. А есть еще американская система. Для китайцев свое законодательство превыше всего, поэтому если вдруг возникает спор по марке, зарегистрированной в Китае и через Мадрид, то однозначно в судах проиграет Мадрид. Поэтому наша рекомендация — регистрировать через поверенного в Китае. И через 9-15 месяцев у вас уже будет свидетельство. Но можно завозить продукцию в Китай в коммерческих объемах, как только у вас на руках будет гарантийное письмо. Сделать этот шаг крайне важно, потому что, в противном случае, потом придется выкупать свою продукцию за десятки тысяч долларов. Выдается свидетельство на 10 лет. Его можно регистрировать на физическое лицо, что удобно. А потом марку по договору можно передавать в свою компанию.
Второй шаг. Анализ рынка. Это фундамент. Для нас это не просто отчет ради отчета. Это прописывание дорожной карты, по которой мы будем идти при выходе на китайский рынок. Получив от вас стартовое задание в виде вашей презентации и базового коммерческого предложения, мы делаем обзор рынка, смотрим рынок на присутствие аналогов. Например, у нас был запрос на фруктовые батончики. Мы начали изучать рынок — и аналогов не нашли. Ближайший аналог — «Сникерс», «Марс». Если же рынок конкурентный, то там делается анализ по категории, каналам сбыта. Полностью с полей мы выжимаем всю информацию по аналогичным продуктам. Это позволяет понять, куда встраивать ваш продукт. На что он будет претендовать, с кем конкурировать, в какую цену вам нужно попадать, какая ценовая архитектура будет при этом. Результатом этой работы является труд страниц на 40-50. И самое главное в нем — это актуальный анализ рынка, ценовой, со всех точек зрения проанализированный. И для принятия решения — идти дальше или нет — определяющей является финансовая модель. Это такая экселевская «портянка» на очень много колонок, где мы простраиваем архитектуру вплоть до цены на полке по каналам сбыта. И когда мы это считаем, то уже понимаем, есть ли, собственно, в этом бизнес. Есть ли шанс попасть на рынок, заработать на нем. Вопрос с «попасть» тоже актуален: есть товары, которые очень жестко конкурируют в своей категории.
Надо понимать, что китайский рынок — отнюдь не дефицитный. Это рынок самой ожесточенной конкуренции. Потому что он самый крупный, самый денежный, и туда стремятся все. Транснациональные компании там давно. Америка и Европа вкладывались в этот рынок, они привыкли на нем себя чувствовать хозяевами. Кроме того, последние годы на этом рынке развиваются такие серьезные игроки, как Южная Корея, Новая Зеландия, Индонезия, Япония. Высокотехнологичные страны, которые идут в Китай со своими продуктами. А мы по сравнению с ними часто не дотягиваем по производственному уровню. С нашими ручными тестомесами. А конкурировать придется с продукцией, которая сделана на полностью роботизированном производстве. Поэтому без такого анализа выходить на китайский рынок — все равно что идти по минному полю, понадеявшись на русский авось. Удалось проскочить — проскочили. Поэтому без дорожной карты нам не обойтись. Без нее даже мы не сможем сказать, что делать дальше. В ней как раз прописываются каналы продаж, список потенциальных клиентов. Сразу предлагается две-три стратегии выхода. Идем ли в ритейл, или идем сразу в опт, или в B2B-сегмент.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Анатолий Якимов
Импорт
Деловые поездки в Китай без визы: советы по планированию от Максима Савельева
Фото с ТГ-канала @shanghaileo

Россияне получили возможность с 15 сентября 2025 года посещать Китай без визы по заграничному паспорту, что значительно упрощает деловые поездки в страну. Правила безвизового режима действуют год — до 14 сентября 2026 года. Это открывает новые перспективы для бизнес-поездок, в том числе участия в китайских выставках и налаживания прямых контактов с производителями. Основатель компании Shanghai Leo Максим Савельев поделился секретами по планированию деловых поездок в своем телеграм-канале.

Анатолий Якимов
Импорт
Где купить медицинское оборудование в Китае: кластеры, импорт и доставка
Фото с сайта unsplash.com

Китай уже давно стал одним из мировых лидеров в производстве медицинского оборудования, предлагая широкий спектр товаров — от базовых расходных материалов до сложных цифровых систем и диагностической техники премиум-класса. Для российских компаний, заинтересованных в закупке медицинского оборудования, важно понимать, где находятся ключевые производственные кластеры, как правильно организовать импорт с учетом требований регуляторов и какая логистика наиболее оптимальна для безопасной и своевременной доставки. Chinalogist выяснил, где купить медицинское оборудование в Китае и как его импортировать в Россию.

Анатолий Якимов
Импорт
Новый закон об упрощении импорта сложного оборудования принят в первом чтении
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Госдума приняла в первом чтении законопроект, увеличивающий срок декларирования многокомпонентного оборудования при ввозе в Россию с 6 до 10 лет. Эта инициатива направлена на упрощение таможенных процедур и поддержку долгосрочных инвестиционных проектов с учетом особенностей монтажа крупногабаритных промышленных объектов.

Анатолий Якимов
Экспорт
Почему Китай выбирает российское растительное масло: обзор экспорта и региональной статистики
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В 2025 году экспорт российского растительного масла в Китай значительно вырос. По данным Приморского межрегионального управления Россельхознадзора, с января по 16 сентября 2025 года через приморские фитосанитарные посты было оформлено на экспорт в Китай 9,9 тысячи тонн растительного масла, что почти в 5 раз превышает показатель аналогичного периода 2024 года – 2,1 тысячи тонн.

Анатолий Якимов
Импорт
Импорт китайского картофеля в Россию – не трагедия
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Импорт картофеля из Китая в Россию в 2024 году вырос в 4,2 раза, однако это не представляет угрозу для российского рынка, считают эксперты Картофельного союза. За восемь месяцев 2024 года поставки из КНР составили 144 тысячи тонн, уступая по объему только Египту.

Анатолий Якимов
Новые правила для транзита через Забайкальск улучшили контроль и движение грузовиков
Фото с официального сайта ФГКУ Росгранстрой

В Забайкальском крае состоялось рабочее совещание по развитию электронной очереди на Международном автомобильном пункте пропуска «Забайкальск». Заместитель руководителя ФГКУ Росгранстрой Иван Беломестнов вместе с представителями Читинской таможни, Пограничного управления ФСБ, региональными властями и транспортной прокуратурой обсудили эффективность функционирования системы электронной очереди и меры против злоупотреблений.

Анатолий Якимов
Импорт
Производители чая и кофе просят отсрочку введения маркировки «Честный знак»
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Крупные игроки рынка чая и кофе выступают с просьбой сместить сроки обязательного внедрения маркировки «Честный знак», опасаясь сбоев поставок и роста себестоимости продукции. Ассоциация «Росчайкофе» направила в Минпромторг письмо с предложением продлить эксперимент до конца 2025 года и поэтапно внедрять идентификацию, учитывая специфику упаковок. В ведомстве уверены, что маркировка повысит прозрачность рынка и снизит долю фальсификата без значительного роста цен.

Анатолий Якимов
Взаимодействие с Китаем: главные правовые вопросы и рекомендации юриста
Фото из личного архива Александра Казуся

Взаимодействие с китайскими партнерами может проходить по различным направлениям, и китайские партнеры могут быть из различных регионов Китая. В то же время есть определенные нюанс в юридической работе с Китаем, единые для каждого случая. Об этом ChinaLogist рассказал управляющий партнер юридической компании «Соничев, Казусь и партнеры» Александр Казусь.

Анатолий Якимов
Северный морской путь: Китай поддерживает совместное развитие с Россией
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В Китае подтвердили готовность к совместному с Россией развитию инфраструктуры Северного морского пути, подчеркивая значимость арктического маршрута для международной торговли и сотрудничества. Об этом сообщает ТАСС со ссылкой на Министерство иностранных дел КНР.

Анатолий Якимов
Бартерная торговля между Россией и Китаем набирает обороты на фоне санкций
Фото с сайта unsplash.com

Рост бартерных сделок между Россией и Китаем связан с попытками обхода санкций и снижением рисков для китайских компаний. Эксперты отмечают, что бартер чаще используется в сельхозсекторе, но сложный документооборот и переговоры сказываются на масштабах таких операций.