Слово Эксперта
Экспорт

Пять шагов по выходу на китайский рынок. Часть 1

22 марта в Центре поддержки экспорта Новосибирской области состоялся семинар «Пять шагов по выходу на китайский рынок», который провел управляющий партнер SkyLex Group (КНР) в РФ Сергей Кулешов. Три часа семинара пролетели незаметно.
Сергей рассказал о компании SkyLex, о том, как она организует поддержку экспорта российских компаний на всех этапах, о ее ключевых клиентах. Рассказал о том, что, в частности, SkyLex поддерживает отношения с 35 розничными компаниями Китая, у которых в провинции Гуандун действует порядка 40 тыс. точек. Кроме того, SkyLex сотрудничает с оптовыми и дистрибьюторскими компаниями. Она готова предоставить каналы сбыта для любого товара.
После обзора статистики китайского рынка спикер перешел к конкретным шагам по выходу на китайский рынок.
Сергей Кулешов:
Почему нужно выходить на рынок Китая? Вот сравнительный анализ цен на продукты питания в России и в Китае. Мы видим цены в 2-3 раза больше, чем в нашей рознице. Это как раз то, что позволяет зарабатывать нашему производителю гарантировано больше, чем в России. Конечно же, надо сразу сказать правду, что китайские сети тоже хотят заработать. Поэтому цену нужно делить на два, чтобы понять, по какой цене вы можете зайти в Китай.
Высокие цены в Китае обусловлены растущими зарплатами и пристрастием к импортным продуктам. «Не китайское? Беру!». Такая модель существует. Естественно, это продается по другим ценам.
Причем, работать на рынке Китая проще, чем на российском. Если на рынке России мы утыкаемся в пять федеральных игроков, к которым не подъехать, не подойти, то в Китае все иначе: не договорился с одним — пошел к другому. Сетей, игроков в Китае настолько много, что у тебя всегда есть возможность продать все, что у тебя есть и все, что ты можешь произвести. Безусловно, переговоры тоже не быстрые. Однако они идут. Мы в январе растаможили тестовую партию, и через два-три недели после китайского Нового года продукция уже пошла в каналы.
Безусловно, в Китае работать проще. Но надо понимать, какие шаги надо сделать. Мы подходим к той модели, которую мы вывели на своем практическом опыте. Эта модель апробирована на десятках производителей продукции. Эта та последовательность шагов, которая дает гарантированный результат. Теперь мы в своей работе от этой модели не отклоняемся. Раньше мы могли еще с кем-то пойти на компромисс, когда нам говорили: «А давайте мы этот шаг пропустим», то сейчас мы сразу говорим, что работаем только по такой системе.
Это простая последовательность из пяти шагов.
Первый шаг. Защита интеллектуальной собственности. Как только задумались о Китае — нужно подавать на регистрацию торговой марки. Даже если вы просто скинули буклеты потенциальному партнеру, то 99%, если ему продукт интересен, он вашу марку зарегистрирует на себя. И вы уже будете не владельцем своей торговой марки. И когда вы придете продавать товар в Китай, вы упретесь в эту ситуацию. В этот «пень» въехали самые крупные, самые опытные холдинги, у которых есть юридические департаменты с массой специалистов. Те же «Объединенные кондитеры» боролись за свою «Аленку». По йотафону мы помогали выкупать торговую марку у китайцев. А это очень серьезный бизнес. «Ростех», практически государственная структура. 2 млн долларов потратили на выкуп марки. Конечно, 2 млн против 200 млн по закрытой сделке — всего 1%. Но тем не менее, это 2 млн долларов.
Прежде всего, нужно зарегистрировать торговую марку. И название, и визуальную часть. Кто-то хочет перестраховаться и регистрирует свою торговую марку в кириллице, латинице и иероглифах.
К нам обращались наши новосибирские ребята с умными батареями. Китайцы тут же напали на эту тему, так как это ноу-хау. И они сразу же стали говорить: а давайте вы нам пришлете образец. Мы сразу спросили у ребят: а у вас вообще патент есть? – Нет. – Давайте мы вам и патент сразу сделаем, иначе у вас просто украдут эту батарею. Вы приедете через два месяца в Китай, а она уже будет везде стоять. Китайцы это сделают за неделю. В итоге эти ребята вовремя остановились, а то были под впечатлением. Китайцы же чем берут… Они сразу обещают, что возьмут у них эту батарею сотнями миллионов штук. И у наших ребят сразу глаза загорелись, они уже начали готовить им образцы. Но мы их остановили. Конечно, сделать патент — более дорогая и длительная процедура, чем регистрация ТМ. Но без нее все дальнейшие шаги не имеют смысла.
Где теряются права на интеллектуальную собственность? На выставках, например. Пока можно было, российские производители на все эти выставки ездили. SIAL, Кантон. Центр поддержки экспорта оплачивает поездку. За бесплатно — что не скататься? Все стараются показать себя. А там тысячи китайцев с фотоаппаратами. Прошел, щелкнул, попробовал, зарегистрировал. Домой с выставки приехал — можно смело идти на ребрендинг, придумывать новую марку.
Второе — это образцы. Отправили им в Китай образцы посылкой. Все, марка зарегистрирована.
Как происходит процедура регистрации? С момента подачи на регистрацию марки в Китае проходит 3-4 месяца протестного периода, после чего выдается гарантийное письмо, что ваша марка находится на регистрации. С этого момента уже можно начинать поставлять продукцию в Китай. И стоит это порядка тысячи долларов.
Регистрировать можно по трем системам. Можно по внутреннему законодательству Китая. Это как раз то, что мы рекомендуем и делаем. Можно регистрировать ТМ по Мадридской системе. А есть еще американская система. Для китайцев свое законодательство превыше всего, поэтому если вдруг возникает спор по марке, зарегистрированной в Китае и через Мадрид, то однозначно в судах проиграет Мадрид. Поэтому наша рекомендация — регистрировать через поверенного в Китае. И через 9-15 месяцев у вас уже будет свидетельство. Но можно завозить продукцию в Китай в коммерческих объемах, как только у вас на руках будет гарантийное письмо. Сделать этот шаг крайне важно, потому что, в противном случае, потом придется выкупать свою продукцию за десятки тысяч долларов. Выдается свидетельство на 10 лет. Его можно регистрировать на физическое лицо, что удобно. А потом марку по договору можно передавать в свою компанию.
Второй шаг. Анализ рынка. Это фундамент. Для нас это не просто отчет ради отчета. Это прописывание дорожной карты, по которой мы будем идти при выходе на китайский рынок. Получив от вас стартовое задание в виде вашей презентации и базового коммерческого предложения, мы делаем обзор рынка, смотрим рынок на присутствие аналогов. Например, у нас был запрос на фруктовые батончики. Мы начали изучать рынок — и аналогов не нашли. Ближайший аналог — «Сникерс», «Марс». Если же рынок конкурентный, то там делается анализ по категории, каналам сбыта. Полностью с полей мы выжимаем всю информацию по аналогичным продуктам. Это позволяет понять, куда встраивать ваш продукт. На что он будет претендовать, с кем конкурировать, в какую цену вам нужно попадать, какая ценовая архитектура будет при этом. Результатом этой работы является труд страниц на 40-50. И самое главное в нем — это актуальный анализ рынка, ценовой, со всех точек зрения проанализированный. И для принятия решения — идти дальше или нет — определяющей является финансовая модель. Это такая экселевская «портянка» на очень много колонок, где мы простраиваем архитектуру вплоть до цены на полке по каналам сбыта. И когда мы это считаем, то уже понимаем, есть ли, собственно, в этом бизнес. Есть ли шанс попасть на рынок, заработать на нем. Вопрос с «попасть» тоже актуален: есть товары, которые очень жестко конкурируют в своей категории.
Надо понимать, что китайский рынок — отнюдь не дефицитный. Это рынок самой ожесточенной конкуренции. Потому что он самый крупный, самый денежный, и туда стремятся все. Транснациональные компании там давно. Америка и Европа вкладывались в этот рынок, они привыкли на нем себя чувствовать хозяевами. Кроме того, последние годы на этом рынке развиваются такие серьезные игроки, как Южная Корея, Новая Зеландия, Индонезия, Япония. Высокотехнологичные страны, которые идут в Китай со своими продуктами. А мы по сравнению с ними часто не дотягиваем по производственному уровню. С нашими ручными тестомесами. А конкурировать придется с продукцией, которая сделана на полностью роботизированном производстве. Поэтому без такого анализа выходить на китайский рынок — все равно что идти по минному полю, понадеявшись на русский авось. Удалось проскочить — проскочили. Поэтому без дорожной карты нам не обойтись. Без нее даже мы не сможем сказать, что делать дальше. В ней как раз прописываются каналы продаж, список потенциальных клиентов. Сразу предлагается две-три стратегии выхода. Идем ли в ритейл, или идем сразу в опт, или в B2B-сегмент.
Быстрая заявка на грузоперевозки
и другие ВЭД-услуги
Рекомендации
Редакция
Поздравляем с Днём России!
Фото с сайта pixabay.com

Дорогие читатели!

Поздравляем вас с Днем России — праздником великой страны с богатой страной и многогранной культурой! В этот особенный день мы отмечаем не только единство и силу нашего народа, но и бережное международное сотрудничество, открывающее новые горизонты и возможности.

Для вас, интересующихся развитием торговых и экономических связей между Россией и Китаем, этот праздник — напоминание о том, как важна дружба и партнерство двух великих стран. Пусть День России вдохновляет нас на новые достижения, заботу о взаимопонимании и содействии процветанию в бизнесе и культуре.

Желаем всем здоровья, успехов и уверенности в светлом будущем!

Анатолий Якимов
Иркутские таможенники задержали крупную партию контрафактных игрушек Лабубу из Китая
Фото пресс-службы Иркутской таможни

В международном аэропорту Иркутска таможенники задержали коммерческую партию популярных игрушек-брелоков Labubu, которые пытались ввезти россиян из Пекина без декларирования. В багаже пассажира обнаружили 282 упаковки общей массой 46 килограммов с зубастыми монстриками, которые приобрели вирусную популярность в соцсетях и среди молодежи. Мужчина признался, что купил игрушки для перепродажи на российском рынке.

Анатолий Якимов
Российско-китайский бизнес под одной крышей: в Москве стартуют China Commodity Fair и China Machinery Fair
Фото предоставлено организатором выставок

С 25 по 27 августа в московском «Тимирязевском Центре» пройдут два ключевых события для компаний, работающих с Китаем: 9-я Международная выставка потребительских товаров International / China Commodity Fair и 6-я Национальная выставка промышленного оборудования China Machinery Fair. Оба мероприятия традиционно станут ориентиром  для российских и китайских предпринимателей, которые развивают внешнеэкономические связи, расширяют ассортимент и оптимизируют поставки.

Анатолий Якимов
Экосбор упаковки вырастет в 12 раз: бизнес и производитель готовятся к новым издержкам
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

С 1 марта 2026 года в России произойдет резкое повышение ставок экологического сбора на упаковку – в 2,1–11,7 раза, а с учетом повышающих коэффициентов — в 17,6 раза. Это решение Минприроды станет самым масштабным пересмотром ставок с момента создания механизма расширенной ответственности производителей.

Анатолий Якимов
Китай и Россия наращивают железнодорожные грузоперевозки
Фото Анатолия Якимова

110-тысячный грузовой поезд, курсирующий по маршруту Китай-Европа, следовавший из Циндао, провинция Шаньдун, является важной вехой в международном развитии железнодорожных грузоперевозок. По данным за 2024 год, общий объем перевозок из Китая в Европу достиг 412 тысяч двадцатифутовых контейнерных единиц – ДФЭ, что почти вдвое превышает показатели предыдущих лет и близко к рекордному значению 2021 года – 420 тысяч ДФЭ. За первые пять месяцев 2025 года через «восточный коридор» Китай-Европа прошло более 2 000 грузовых поездов, что составляет около 26,3% от общего количества поездов в стране по этому направлению.

Анатолий Якимов
Иркутская область увеличила экспорт продукции АПК: новые рекорды и общероссийские тенденции
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

За пять месяцев 2025 года Иркутская область экспортировала агропромышленной продукции на 39,8 миллиона долларов США. Это в 2,5 раза больше, чем за аналогичный период прошлого года. Основными импортерами традиционно остаются Китай, Монголия и Беларусь. Наибольший спрос за рубежом сохраняется на масличные и зерновые культуры. Особенным спросом пользуются семена рапса, овес и ячмень, а также масложировую продукцию: маргарин, майонез и соусы, воду и напитки.

Анатолий Якимов
Речные перевозки между РФ и КНР: на Амуре стартовал новый грузовой рейс Тунцзян-Хабаровск
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В китайском порту Тунцзян, провинции Хэйлунцзян официально запущен новый речной грузовой маршрут в российский Хабаровск. Как сообщает агентство «Чжунсиньшэ», две баржи, буксируемые судном «Лунтуй-610», прошли по рекам Сунгари и Амуру, что ознаменовало начало навигационного сезона 2025 года.

Анатолий Якимов
Товарооборот России и Китая за пять месяцев 2025 года сократился на 8,2% до $88,8 млрд.
Фото из архива АО «ВЭД Агент»

Объем товарооборота между Россией и Китаем за пять месяцев 2025 года сократился на 8,2% – до 88,8 миллиарда долларов США. Об этом сообщили в Главном таможенном управлении КНР.

Анатолий Якимов
Как выбрать и купить школьный рюкзак из Китая: советы и особенности рынка
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

Импортные школьные сумки и рюкзаки из Китая уверенно занимают часть российского рынка школьных товаров. Их популярность обеспечивается доступной ценой и большим разнообразием моделей.

Анатолий Якимов
Китайские ноутбуки завоевывают российский рынок несмотря на падение продаж
Фото сгенерировано ИИ Шедеврум

В первом квартале 2025 года российский рынок ноутбуков показал снижение продаж: количество проданных снижений сократилось на 4% до 882 тысяч штук, выручка упала на 12%, составив 53,3 миллиарда рублей. Средняя цена ноутбука снизилась с 62 до 60 тысяч рублей.