Автор: Анна Андрющенко. Руководитель отдела ВЭД АО «ВЭД Агент», бизнес-тренер, тренер МВА, автор «школы ВЭД», востоковед, мастер традиционного кун-фу.
Многие компании задумываются о продвижении товаров на внешние рынки. Как и любая деятельность, экспорт имеет свои секреты, зная которые можно обеспечить более простой и успешный выход на мировую арену.
«Кун-фу» состоит из двух слов, первое — «кун», что с китайского означает работа, требующая усилий и времени, а «фу» — «мастер». То есть «кун-фу» дословно переводится, как работа, требующая много времени и больших усилий для достижения мастерства. Чем мы, собственно говоря, и занимаемся.
«ВЭД Агент» — крупнейший ВЭД-оператор Сибири, имеет представительства в ЕС и КНР, также является членом Шанхайской ассоциации международной логистики и членом Всекитайской ассоциации логистики и закупок. Можно сказать, что мы — мастера экспортного кун-фу. Поэтому мы решили поделиться лайфхаками, или, по-другому говоря, секретами, в области экспорта, подкрепив их реальными примерами из жизни.
1. Найди истоки и расширь их.
Год назад мы выбрали для развития североамериканское направление и выяснили, что в Америке и Канаде в ветеринарии очень популярен сосновый дёготь, который как раз там и производится. Поэтому мы решили предложить в качестве альтернативы наш берёзовый дёготь. Это была очень хорошая идея. Сейчас мы уже сотрудничаем с Ассоциацией ветеринарии в Канаде, за полгода работы нам удалось увеличить объём нашего экспорта практически в десять раз.
2. Начинай с малого, стремись к большему.
Многие компании новички находят мелкого или среднего покупателя, чтобы получить опыт и набить руку и в большинстве своём на этом останавливаются. Но очень важно не прекращать развитие, а стремиться к большему. Необходимо использовать все доступные каналы связи. Я знаю немало историй успеха, когда нашим новосибирским компаниям удалось найти покупателей и продвинуть свой товар на внешний рынок благодаря рекламным роликам на YouTube.
3. Раскрой хвост павлина.
Никогда не стоит стесняться украшений, потому что всё новое, яркое и кричащее очень сильно привлекает внимание. Стоит вспомнить пример, который произошёл несколько лет назад. Для презентации своей продукции на выставке в Гонконге один из крупнейших краснодарских производителей подсолнечного масла привёз прекрасных девушек-моделей славянской внешности. Давно известно, что азиаты очень любят делать красивые фотографии и размещать их в социальных сетях. В связи с чем нашлось огромное количество желающих сделать снимки с моделями на фоне стенда, на котором был размещён логотип и реклама продукции. Таким образом подсолнечное масло Краснодара было распиарено в китайских социальных сетях, что помогло компании очень успешно выйти на восточный рынок.
4. Найди слабое место.
Сейчас в Азии огромную популярность набирает молоко. Особенно молоко из Новой Зеландии. Этот продукт ассоциируется со здоровьем и, в первую очередь, с желанием оздоровить своих детей. Ни для кого не секрет, что жители Азии безумно любят детей с европейской внешностью, считая их очень красивыми. Можно сказать, что это их слабое место. Поэтому подавляющее число рекламы молочной продукции связано с изображением милых, счастливых европейских детей, пьющих молоко.
5. Подражай противнику.
Часто бывает так, что на внешнем рынке абсолютно не работают российские символы и бренды. Например, во Вьетнаме российские бренды не вызывают такого восторга, как корейские. Поэтому один новосибирский производитель мороженого в дизайне упаковки стал подражать дизайну корейских компаний, что позволило ему популяризировать свой продукт во Вьетнаме.
6. Можешь делегировать — делегируй!
При продвижении экспорта многие вещи можно доверить экспертам; например маркетинговый анализ, логистику или таможенное оформление. Опыт специалистов поможет избежать распространённых ошибок и завоевать мировые рынки за более короткий срок.
Желаю всем поскорее стать мастерами экспортного кун-фу! Да пребудет с вами сила!
