Выжми все из онлайн-выставки в Китае!

Представляем вашему вниманию интервью с Валерией Недосеко, специалистом ВЭД-отдела компании «ВЭД Агент».

CL: Год пандемии стал годом вынужденной цифровизации всех процессов. Весь бизнес ушел в онлайн. Китайские выставки теперь тоже проводятся в онлайн-режиме. Сохранится ли этот тренд после коронавируса?

Валерия Недосеко: 2020 год бросил нам вызов. В условиях пандемии многим пришлось интенсивно учиться цифровым технологиям, использовать по максимуму возможности интернета. И, конечно, потребительское поведение в этом году поменялись кардинально. Все ушли в онлайн. Многие интернет-магазины стали предлагать услугу доставки на дом. Привычной стала покупка в интернете любых вещей, товаров, бытовой техники, билетов. Сейчас значительная часть продаж осуществляется именно так. Пандемия ускорила процесс цифровизации, не оставив иного выбора, кроме как осваивать технологии и гаджеты. И даже когда про коронавирус все забудут, потребительское поведение уже не будет прежним. Привычки останутся. И тенденция ведения некоторых мероприятий и бизнес-процессов в онлайн-режиме сохранится.

Многие компании перевели своих сотрудников на удаленку. Мои друзья работают в компании IT-технологий. Их руководство на основании анализа работы из дома приняло решение навсегда оставить удаленный режим, так как не обнаружило разницы в качестве работы из офиса и из дома. Все коммуникации, проведение совещаний ушли в Zoom, Skype и другие каналы связи.

Китайские выставки не стали исключением: в большинстве своем они проводятся в интернете. Крупнейшая выставка Китая, Кантонская ярмарка, проходила онлайн уже дважды: весной и осенью.

В некотором смысле прообразом онлайн-выставки являются торговые электронные платформы. Те же китайские маркетплейсы, такие, как AliExpress, которые представляют из себя площадку встречи покупателя и продавца. Онлайн-выставки проходят с использованием аналогичных технологий. Это как бы кратковременно действующая торговая онлайн-платформа, мероприятие, целью которого является встреча поставщика и клиента. Пользователи уже привыкли к интернет-технологиям поиска во время посещения маркетплейсов: например, когда им нужно найти поставщика и отправить ему запрос. Хотя, конечно, такой поиск применялся не так часто, особенно для заключения контрактов на крупные суммы.

В то же время онлайн-выставки в Китае — это практически всегда история про большие заказы, долгосрочное сотрудничество, зачастую проходящее в формате B2B. Поэтому онлайн-ярмарки — все же иной вид взаимодействия покупателя и продавца, чем тот, к которому мы привыкли на маркетплейсах.

CL: Как продавцу получить максимум от онлайн-выставки в Китае?

Валерия Недосеко: Конечно же, необходимо проводить стримы, прямые эфиры. Как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать или прочитать. Визуальное восприятие товара очень важно для покупателя. Человек может прочитать про товар, узнать его характеристики, но даже в этом случае не нарисовать в голове картинку. А когда продавец демонстрирует товар в режиме реального времени, то такая подача информации приносит реальный результат. Для того чтобы получить и обработать больше запросов от покупателей, продавец должен разместить больше фотографий своего товара. А самый лучший вариант — вести стримы в режиме реального времени.

Когда я изучала сайт Кантонской ярмарки, там был поставщик, который вел стримы в формате 24 х 7. Сотрудники демонстрировали товары и рассказывали о них практически без перерыва. И у этого поставщика было очень много просмотров, подключалось много людей. Думаю, с продажами у него тоже все было очень неплохо.

Китайские стримеры долго и серьезно готовятся к прямым трансляциям, пишут сценарии, проверяют произношение каждого английского слова, продумывают все моменты презентации товаров. Такой подход оправдывает себя: многие стримеры на Кантоне получили тысячи запросов на товары. Теперь эти запросы остается только «превратить» в контракты, выйти на продажи товаров.

Поставщики, воспользовавшиеся возможностью стримов, подошли к этому очень ответственно. Для китайских экспортеров стримы — новый инструмент, и участие в них было очень волнительным для них. Это был своего рода эксперимент. Но не все смогли в нем участвовать. На платформе было очень много продавцов, у которых не было ни одного прямого эфира: ни записанного в прошлом, ни запланированного на будущее.

Я общалась с одним из китайских поставщиков и пригласила его принять участие в онлайн-выставке. Но, несмотря на то, что это компания с товарами хорошего качества, они, к моему удивлению, ответили, что ни разу не участвовали в онлайн-мероприятиях и не знают, как это делать. Оказалось, что в этом году в Кантонской ярмарке они не участвуют и даже не регистрируются на нее. Таких поставщиков, надо думать, оказалось немало.

У поставщика должна быть база, должны быть IT-специалисты — сотрудники, которые с техникой на «ты», которые могут использовать интернет-платформу, гаджеты, могут вести прямые эфиры и знают, как это делать. То есть у компании должен быть штаб сотрудников, который бы занимался подготовкой к онлайн-выставке.

При этом если демонстрировать товар оффлайн, то к такому продавцу подойдет максимум человек десять. А в интернете стрим могут увидеть тысячи людей одновременно. Расширяется круг потенциальных покупателей, которые могут ознакомиться с товарами и приобрести их. И им даже не нужно выходить из дома, не нужно тратить деньги на перелеты, командировочные и т.п. Человек может совершенно бесплатно зайти и посмотреть стрим. И таких желающих немало.

Если поставщик хочет получить как можно больше заказов, ему нужно заинтересовать своим товаром как можно больше потенциальных клиентов и успеть обработать как можно больше запросов. Поэтому, чтобы успешно участвовать в онлайн-выставках, нужно увеличить количество сотрудников, занятых обработкой входящих сообщений. Клиент всегда хочет получить быстрый ответ на запрос. Если он отправляет запрос, а его обрабатывают несколько часов или вообще не отвечают, то вполне вероятно, что клиент за это время найдет другого поставщика, который намного быстрее дал фидбэк.

CL: А как российскому импортеру получить максимум от китайской онлайн-выставки?

Валерия Недосеко: Тут все зеркально. Конечно же, импортеру нужно иметь сотрудников, которые будут заниматься поиском поставщиков на онлайн-выставках. Проведение онлайн-ярмарки ограничено по времени: за короткий промежуток нужно успеть ознакомиться с сайтом, найти поставщика, пообщаться, понять, какие перспективы от участия в выставке возможны. Необходимо успеть просмотреть товары как можно большего числа поставщиков и отправить как можно больше запросов по товарам. После того, как ты устанавливаешь первичные контакты и знакомишься с товаром, наступает очень важный этап: нужно проанализировать поставщиков. То есть сравнить конкурентов, сравнить их цены, сроки доставки, какие-то дополнительные бонусы, смоделировать это на свои условия и выбрать оптимальный вариант. То есть, прежде всего, нужен специалист, который выделит время на этот процесс, сконцентрировавшись на онлайн-выставке. Ведь когда ты заходишь на сайт онлайн-ярмарки, ты видишь там огромное число поставщиков и количество товаров. И ты просто теряешься. Конечно, помогает искусственный интеллект, большие данные, алгоритмы сайта, но для того чтобы найти подходящего продавца и товар, нужно время.

Обязательно заранее нужно составить план. Определиться с тем, что именно мы ищем, выписать критерии для товара, предположить, из какой он должен быть страны, в каком количестве нужно заказать товар, какая цена вас устраивает. Если вы во время поиска поставщика укажите все эти критерии, то круг продавцов сузится и выбирать будет удобнее и легче.

Еще один немаловажный момент: чтобы найти поставщика в онлайн-режиме, вы должны обратить внимание на такие критерии, как безопасность и надежность. Как российскому импортеру это понять? У надежной компании, с хорошей репутацией, работающей в белую, никогда не будет проблем с документами. Если вы запросите у продавца уставные документы его компании, лицензию на ведение коммерческой деятельности, регистрационную форму постановки на учет субъекта внешнеэкономической деятельности, то надежный поставщик легко эти документы вам предоставит. Вы себя обезопасите от мошенников, от недобросовестных компаний. Если вы, например, покупаете у компании какое-то электрическое оборудование, то в бизнес-лицензии обязательно в сферах деятельности должна быть указана продажа такой продукции. Для чего нужно запрашивать регистрационную форму постановки на учет субъекта ВЭД? Для того чтобы убедиться, что у этой компании есть право заниматься экспортно-импортной деятельностью. Что эта компания может экспортировать товары, и вы можете напрямую с ней сотрудничать. Потому что у некоторых фабрик, продающих свои товары, нет лицензии на экспорт. И тогда вам нужно будет прибегнуть к услугам посреднических агентств, специализированных импортно-экспортных компаний, которые помогут этому заводу продать его оборудование. То есть вы уже будете сотрудничать не напрямую с заводом, а через компанию-посредника, появятся дополнительные денежные расходы. Это тоже очень важный нюанс. Изготовитель в Китае — далеко не всегда экспортер. Поэтому запрашивайте регистрационную форму постановки на учет субъекта ВЭД, если хотите сотрудничать с изготовителем напрямую.

В Китае также существуют специальные сайты, на которых можно проверить репутацию компании, посмотреть ее судебную историю. Вбиваете номер бизнес-лицензии — и видите, когда компания образована, кто ее законный представитель, какой у нее уставной капитал и есть ли у компании судебные иски или претензии со стороны налоговых органов.

CL: А как можно было учитывать оценку поставщиков Кантонской ярмаркой?

Валерия Недосеко: На Кантонской ярмарке можно в фильтрах при поиске поставщика выбирать того, кто выиграл какие-то награды Кантонской ярмарки. Исторически при завершении каждой Кантонской ярмарки вручаются премии по определенным номинациям. Например, «Самый надежный поставщик» или «Самый «зеленый» поставщик» (фабрики, которые при производстве товара используют экологически чистое сырье и утилизируют продукцию согласно установленным нормам).

CL: С чего импортеру начать работу на онлайн-ярмарках?

Валерия Недосеко: Начинать нужно с создания своего профиля на платформе ярмарки. Очень важно максимально полно ответить на вопросы анкеты. Ведь мы же хотим получить от поставщика больше информации, хотим получить от него уставные документы, хотим понять, что это за компания, чем она занимается, с какого года она работает и т.п. Поставщик, со своей стороны, тоже хочет знать, кто его потенциальный клиент. И максимально подробное заполнение профиля поможет в этом.

В случае Кантонской ярмарки была даже опция прикрепления заграничного паспорта физического лица, что показывало поставщику: его собеседник — реальный человек.

Далее, зная характеристики нужного товара, следует использовать фильтры. Например, вы знаете, что вам нужен поставщик именно из Китая или из конкретной провинции Китая, забиваете эту информацию в фильтрах, после чего круг поиска сужается. Фильтры помогают сократить выборку контрагентов. Потому что на сайте зарегистрированы тысячи и тысячи продавцов и посмотреть всех невозможно.

CL: Как вести переговоры с выбранным поставщиком? Какие интерфейсы для ведения переговоров предусмотрены на онлайн-платформе? К чему нужно быть готовым?

Валерия Недосеко: Важно не забывать про то, что не все китайские поставщики говорят на английском языке. Как показывает практика, не у всех китайских партнеров достаточный уровень знания английского. То же самое можно сказать и про российскую сторону. Поэтому в таких случаях нужно привлекать переводчиков, которые ускорят процесс переговоров, минимизируют недопонимание во время коммуникации. На Кантонской онлайн-ярмарке была предусмотрена возможность автоматического перевода. Но только между двумя языками: упрощенным китайским и английским. Другие языки нельзя было выбрать. Но даже такая возможность — очень классная задумка организаторов. Всем остальным организаторам онлайн-выставок нужно взять это на вооружение.

CL: Как импортеру, отобравшему поставщиков и товары, проведшему переговоры, использовать свой портфель наработок дальше?

Валерия Недосеко: Уже во время общения на онлайн-платформе можно перейти к переговорам через рабочую почту. Конечно, первый контакт происходит на онлайн-платформе, там вы сделали запрос, поговорили с поставщиком — и после вы уже продолжаете общение в обычном режиме, используя привычные, независимые от платформы, каналы связи. Как следствие, вы не потеряете эти контакты. Если вы хотите оперативно связываться с китайскими поставщиками, то должны использовать соцсети и мессенджеры, наиболее привычные китайцам: QQ, WeChat. Платформа дала вам поставщика, а дальнейшие детали можно прорабатывать в других каналах коммуникации. Так, занимаясь поиском поставщиков на Кантонской ярмарке, я писала комментарии к стримам, а китайцы сразу же писали в ответ рабочий e-mail и WeChat. Поставщики пока предпочитают использовать обычные каналы коммуникации вместо того, чтобы продолжать переговоры на онлайн-платформе ярмарки. Наверное, одна из причин в том, что у всех пока мало опыта участия в онлайн-мероприятиях. Удобнее переписываться не на платформе, а по той же почте.

CL: Какие ошибки Вы заметили, когда искали поставщиков на Кантонской ярмарке?

Валерия Недосеко: Очень долго проходила регистрация компании: вылетали какие-то ошибки, система писала, что недействителен паспорт и т.п. Ошибки были, как правило, техническими: система обработки больших данных не справлялась с таким объемом информации. В итоге регистрация у меня заняла 4 часа. При нашем высоком темпе жизни это недопустимо. Впечатление было испорчено еще до входа на платформу. Над этим нужно обязательно работать.

CL: А какие самые позитивные моменты хотелось бы отметить?

Валерия Недосеко: Главный позитивный момент любой онлайн-ярмарки — это возможность найти потенциального партнера, не выходя из дома. Это большая экономия времени и денег. И не воспользоваться такими возможностями — большое упущение. На Кантоне был очень приятный бонус для покупателей: самым активным из них ярмарка дарила подарки. Например, оплачивала перелет на выставку туда и обратно либо дарила проживание в отеле Гуанчжоу. Именно в том отеле, который расположен рядом с выставочным комплексом Кантонской ярмарки. Было бы здорово, если бы другие онлайн-платформы взяли это на вооружение. Это было бы дополнительной мотивацией для покупателей.

ChinaLogist предлагает вам воспользоваться услугами «Поиск поставщика в Китае» и «Проверка китайского поставщика», что гарантирует успешность и безопасность вашего бизнеса по импорту товаров из КНР.

На ту же тему:

Китайский блогер за секунды продал российские товары на $1,8 млн

Звезда китайской блогосферы втрое увеличила продажи российских товаров на площадках Taobao и 1688.com (интервью)