Секреты успеха деловых контактов в Китае

На чем стоит сделать акцент при работе с китайскими партнерами, как получить качественный товар, как относиться к китайским традициям... Секретами делится Игорь Ребельский, учредитель VIGTrans.

Если вы хотите, чтобы ваши деловые контакты в Китае были успешными, правильно выстраивайте отношения с китайскими бизнесменами. Старайтесь с самого начала понять их и делайте все возможное, чтобы они правильно поняли вас. 

В Китае ценят упорство, терпение, осторожность, настойчивость и невозмутимость. У китайских партнеров можно многому поучиться. В отличие от России или Европы, где не принято много времени уделять партнеру, для китайцев очень важно показать заинтересованность: они встретят партнеров, организуют обед-ужин, будут стараться провести с вами максимальное количество времени.  У нас подобное делается только в том случае, если есть очень большая заинтересованность в партнере. А китайцы практически ко всем потенциальным партнерам очень внимательны, даже к самым мелким. Китайские бизнесмены всегда ориентированы на то, чтобы вы остались довольны.

Китайцев часто считают хитрецами, и такая точка зрения имеет право на жизнь. Между тем, они крайне недоверчивы в бизнесе, поэтому в каждом предложении от представителя европейской компании склонны искать подвох. И первое, что нужно получить — завоевать доверие. Помните, что китайцам нужно большее время на создание доверительных отношений с бизнес-партнерами — прежде чем они заключат сделку. Обычно переговоры с китайскими партнерами длятся очень долго. Китайские предприниматели редко принимают бизнес-решения без изучения всех аспектов сделки. Поэтому для участия в переговорах важно задействовать экспертов, разбирающихся во всех тонкостях бизнеса. Например, следует пригласить хорошего переводчика, знающего специфические термины. 

Китайцы предпочитают вести переговоры в офисе своей компании или в публичных местах: отелях, бизнес-центрах, ресторанах. Прием пищи во время ведения переговоров считается важной частью процесса. Поэтому отказываться от угощений не следует, это может быть воспринято вашими потенциальными партнерами, как обида или оскорбление. 

Чтобы добиться своего во время переговоров, китайцы могут:

• изображать наигранное безразличие к делу
• вести долгие переговоры, чтобы сбить цену
• прибегать к грубой и неприкрытой лести.

Прежде всего, старайтесь:

• быть терпеливыми и невозмутимыми;
• можете смело торговаться;
• будьте готовы к компромиссам.

Не работайте с китайцами без участия опытного юриста. Для предпринимателей, которые хотят выйти на китайский рынок, может стать неожиданностью то, что договор поставки китайская фирма может заключать только на китайском языке. Неплохо иметь юриста, который четко проверит условия поставки и контракта, чтобы не было недоразумений. Если вы считаете, что по итогам переговоров с иностранными партнерами победа на вашей стороне, то десять раз перепроверьте условия и найдите ошибку. Сразу заведите для себя правила: проверять документы, четко ставить задачи, высылать подробные инструкции и контролировать процесс поставки от и до. Так вы убережете себя от лишних рисков.

Обязательно проверяйте своего партнера в Китае прежде, чем сесть за стол переговоров. Если хотите подстраховаться, то отправьте запрос юридическим фирмам. Они проверят, зарегистрирована ли китайская компания согласно требованиям законодательства. Узнают местоположение офиса, филиалов и производства, банковские реквизиты и детали взаимоотношений с банками, названия компаний-покупателей. За дополнительную плату попросите проверить: состояние движимого и недвижимого имущества потенциального партнера, копии регистрационных документов, например копию свидетельства о праве хозяйственной деятельности, финансовые показатели.

Свяжитесь с торговым представительством в России. Если договор с китайской стороны подписан неуполномоченным лицом, то он будет признан недействительным. Необходимо будет установить личность представителя со стороны китайского предприятия и проверить его полномочия, возможно, по доверенности. Договор по внешней торговле в Китае должен содержать закодированный номер, указывающий территориальную принадлежность, город и регистрацию фирмы, в том числе в таможенных органах КНР.

Соблюдайте бдительность по отношению к качеству товара, поставляемого из Китая.  По возможности, старайтесь самостоятельно поверять качество каждой партии. Китайцы нередко отгружают пересорт или товар, который не особо продается. При пересечении китайскими товарами границы их должны сопровождать документы на экспорт: сертификаты качества и подтверждение страны происхождения. Они должны быть составлены в соответствии с экспортно-импортными требованиями КНР.  

Соблюдение этих простых правил поможет вам добиться успеха в деловых отношениях с китайской стороной.