Пол Кэрол, основатель и генеральный директор компании GIBRelations, был специальным приглашенным гостем на Сибирском экономическом форуме SEF’16, который состоялся 17-18 ноября 2016 г. в Новосибирске. GIBRelations – российско-американская компания, созданная в России, занимается обучением компаний и предпринимателей секретам заключения сделок с партнерами из других стран. Выступая на форуме, Пол поделился своим опытом и наблюдениями в области проведения переговоров с Китаем, а также рассказал о своем видении будущего Сибири как мощного центра по развитию международного бизнеса и торговли. Представляем вашему вниманию эксклюзивное интервью для портала ChinaLogist, в котором Пол раскрывает некоторые секреты эффективного общения с китайскими, западными и российскими бизнесменами, чем они отличаются друг от друга и как можно использовать культурные отличия партнеров из других стран в свою пользу.
ChinaLogist: Пол, каковы особенности переговоров с китайскими бизнесменами и каковы их отличия от российских и европейских бизнесменов?
Пол Кэрол: Различий существует большое множество. Я хотел бы рассказать о некоторых из них. Все мы пониманием, что вежливость и демонстрация уважения играют важную роль при заключении любой сделки. Однако вы будете удивлены, насколько по-разному они проявляются в разных культурах.
В своем вопросе вы упомянули три различные культуры. Хотя русская культура ближе к европейской, или западной, культуре, но они не идентичны.
Рассмотрим каждую культуру в отдельности. В Китае культурным триггером является уважение. Культурный триггер – это критичный фактор в сделке, по важности стоящий в одном ряду с потенциальной прибылью.
При ведении бизнеса с Китаем вы должны во что бы то ни стало, прежде всего, уделить внимание построению уважительных отношений. Этот процесс начинается с самого первого контакта. Однако очень важно помнить, что уважительные отношения должны быть взаимными. Если уважение не будет взаимным, то результаты переговоров и сделка будут не в вашу пользу.
Как добиться уважения? Прежде всего, очень важно понять, что китайцы наблюдают за вами на всем протяжении контакта... Ваша задача – обеспечить череду своих появлений перед ними в благоприятном свете. Никогда не позволяйте себе «ударить в грязь лицом». Что я имею в виду под этим – всегда сохраняйте над собой контроль. Об этом подробнее чуть позже.
А. Вежливость и уважение в китайской культуре. Важно понять, что их идея уважения чрезмерна по нашим меркам. Даже я, будучи представителем своей культуры, должен прилагать усилия, чтобы показать уважение и расположение на должном уровне. То есть, к примеру, произносить вещи, которые в своей культуре я в обычной обстановке произносить бы не стал.
B. Долгосрочные деловые отношения или разовая сделка... Китайцы, как правило, настроены на однократную сделку с вами, пока ваши с ними отношения не достигнут должного уровня уважения, будь то с компанией или с отдельным человеком. После того, как нужный уровень уважения будет достигнут, условия ваших сделок с ними претерпят кардинальные изменения в лучшую сторону, и они будут готовы считать вас партнёром.
C. Формальное или неформальное отношение... Однозначно, все ваши отношения с ними должны держаться в формальных рамках. И я имею в виду все аспекты взаимодействия. Даже если вы приглашаете партнёров на ужин или в ночной клуб. Вы можете хорошо проводить время, вы можете смеяться, но вы должны держать все под контролем. Смеяться сдержанно. Не напиваться. Помните, вы работаете на сделку даже в этот момент. (Интересно отметить, что этот момент сильно по-другому устроен в России).
D. Прямолинейность или витиеватость в высказываниях… Я считаю, что в деловых переговорах важна прямолинейность. Но при этом идеи нужно формулировать как можно более вежливо. Это непросто объяснить в двух словах, это скорее материал для целой книги. В России вы можете общаться с чрезвычайной прямотой. Тогда как в Китае просьбы должны быть сформулированы более деликатно.
E. Показывать или скрывать эмоции... Вы должны всегда держать ваши эмоции под контролем, когда вы имеете дело с китайцами. Если вы хотите проявить какую-то эмоцию, она должна читаться лишь в ваших глазах.
F. Принятие решений происходит в группе или единолично... В Китае принято коллективное мышление. Это означает, что решение переходит по кругу от одного члена группы к другому. (Кстати, такой подход россиян рано или поздно приводит в бешенство.)
Мы разработали специальные диаграммы, так называемые Схемы процесса принятия решений. У нас есть диаграмма для каждой из обсуждаемых культур.
Очень интересно отметить, что российская схема процесса принятия решений кардинально противоположна китайской схеме процесса принятия решений. Несмотря на то, что в Китае процесс принятия решения циркулирует внутри группы и занимает гораздо больше времени, окончательное решение принимает руководитель. Именно поэтому важно оставаться предельно внимательным и быть на чеку, потому что вы можете и не узнать, в какой момент вы провзаимодействовали с этим человеком.
Его мнение о вас будет иметь прямое влияние на взаимоотношения между вашей и китайской компанией, а также на то, сколько денег вы сможете с ними заработать. Эти несколько советов должны в целом обрисовать вашу стратегию взаимодействия с китайцами.
А теперь несколько слов о западной культуре. Западная культура построена на идее ответственности. Ответственность - наш культурный триггер. На него можно «надавить», чтобы договориться или получить более выгодные условия при контакте с западной компанией.
А теперь о России. Что касается российской деловой культуры, то ключевым культурным триггером для неё является личная гордость лица, ответственного за заключение сделки. Он может в значительной степени повлиять на сделку. В России бизнес движется вперед руководителем высшего уровня, или директором, которые имеют полномочия сделать что-то или не сделать что-то в рамках сделки. Поэтому очень важно понять, что говорить и как действовать, чтобы использовать эту особенность культуры. Вероятно, вы уже понимаете, насколько Китай сильно отличается от двух других культур, которые были упомянуты в вопросе.
CL.: Что является обязательным в переговорах с китайскими бизнесменами?
ПК.: Построение отношений на основе уважения. Если вы этого не будете делать, ваши сделки не будут приносить вам прибыль. (Вот несколько примеров, в чем это может выражаться. Вам могут отправить партию товара, часть которой окажется бракованной. Или они могут договориться с вами об одних условиях, а затем изменить условия в процессе исполнения контракта.)
Вот почему построение уважительных отношений является чрезвычайно важным. И нужно помнить, что уважение должно быть обоюдным. Есть определённые приёмы для построения уважения, и я буду рад ими поделиться, если будет интересно.
CL.: Чего нужно избегать в переговорах?
ПК.: Показывать эмоции и потерять лицо... Это две вещи, которых следует избегать в переговорах с китайцами. Проявив свои эмоции неподобающим образом, вы можете потерять уважение. Также на ваших отношениях негативно скажется, если вы заставите китайца потерять лицо перед другими. Избегайте этого, если хотите успешного заключения сделки.
CL.: Какие основные ошибки допускаются российскими бизнесменами в переговорах с китайцами?
ПК.: Во всех компаниях, в которых я работаю, а некоторые из них - крупнейшие компании в России, я наблюдаю одну общую особенность. Участники делегаций не готовятся к переговорам должным образом. Россияне приступают к делу, полагая, что все будет в порядке и что они обладают достаточными умениями для проведения успешных переговоров с китайцами. Они действительно могут быть хорошими переговорщиками в российском бизнесе, но для переговоров с китайцами нужна подготовка.
В чем заключается такая подготовка? Главное, что необходимо сделать, - специально уделить время детальной проработке событий предстоящего дня переговоров, что может произойти, какие могут быть варианты развития событий, и какова должна быть стратегия поведения на каждый из возможных вариантов. В том числе частью плана должен стать пункт «сдерживать свои эмоции во время переговоров и во время неформальных мероприятий». План, конечно, должен состоять из большого количества пунктов по многим другим аспектам. Мы можем остановиться на этом поподробнее, если вам будет интересно.
CL.: Можно ли исправить ошибки, допущенные при переговорах?
ПК.: Ответ кроется в природе ошибки. Если ошибка слишком велика, то вы можете уже начинать искать другого китайского партнера. (Что такое слишком серьёзная ошибка? Если из-за вас китайский партнер потеряет лицо перед другими китайцами).
Менее серьезные ошибки можно исправить. В частности, ошибки, допущенные относительно условий сделки. Помните, что каждое действие, которое вы предпринимаете, идет вам либо в плюс, либо в минус.
CL.: Насколько важно знание китайского языка при переговорах?
ПК.: Знание китайского языка, безусловно, может быть большим подспорьем. Не то чтобы китайские партнёры ожидают от вас великолепного владения китайским, но знание основ языка - это огромный плюс в вашу копилку уважения с их стороны. Также если возьмете с собой на переговоры человека с хорошим китайским, вам будет гораздо проще получить нужные вам условия.
CL.: Может ли бизнесмен успешно провести переговоры с китайскими партнёрами без консультации со специалистами?
ПК.: Зависит от того, о специалистах из какой сферы идет речь. Если мы говорим о финансовой инспекции, то она абсолютно необходима, чтобы понять, с кем вы имеете дело при первом контакте с новой компанией. Мы обучаем наших клиентов задавать кое-какие вопросы в начале общения, но вы никогда не будете знать достаточно, пока вы не проинспектируете финансовое положение потенциального партнёра.
Можно ли заключить сделку с китайским бизнесменом один на один? Разумеется! Хотя иногда, если вас представляет другой человек, разница может быть огромна, но если вы уже установили самостоятельный контакт, то посредник между вами и вашим потенциальным партнером не нужен.
CL.: Как Вы оцениваете Сибирский экономический форум?
ПК.: В настоящий момент мы участвуем в проекте по превращению Новосибирска и соседних сибирских областей в центр по подготовке всех желающих к ведению бизнеса и переговоров на международной арене. Мне кажется, что эта конференция показала большое желание предпринимателей Сибири работать и строить сильную экономику.
Сибиряки обладают мощной энергией для развития и ведения бизнеса. Сибирский экономический форум - отличная площадка для участников, чтобы наладить новые контакты и найти будущих партнёров по бизнесу.
CL.: Каким был 2016-й год с Вашей точки зрения, что Вы ожидаете от 2017 года?
ПК.: В 2016 году было много активных попыток налаживания партнерских отношений с азиатскими странами и странами Ближнего Востока. Многие компании обрели новые контакты в этих регионах.
В 2017 году эта тенденция будет укрепляться, и я убежден, что мировой бизнес будет развиваться с еще большей активностью. В связи избранием нового президента Соединенных Штатов произойдет оживление интереса к бизнесу по всему миру, будут формироваться новые контакты. 2017 год принесет большое количество возможностей заработать прибыль.
CL.: Спасибо за беседу.
Перевод и подготовка текст Е. Новожилов
